vol.3 無敗営業-高橋浩一

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

第３章　顧客とのズレを解消する「４つの力」

・顧客と営業でのズレ（認識の違い）とはどういうところか？
・ズレを解消するための「４つの力」とは何か？

●ほとんどの商談は自分の想像と違うところで決着している
　・営業の想像する受注と顧客が発注を決めるタイミングは違う
　→顧客は意外と手前で発注先を決めている
　・普段から「決定場面」を確認する癖をつけて情報を掴む
　→「メモを取りながら話す姿勢」
　　「容器を種類が他社より多い」等
　　自分が思ってもいないところで顧客が発注を決めていることがある

●顧客とのズレを解消する「４つの力」
　・顧客が営業に対してズレを感じ発注を控える理由
　→ここを押さえることでズレ解消のために必要なスキルが見えてくる
　①要件のヒアリングが不十分で情報の把握ができていない
　→顧客を理解するための「質問力」の不足

　②また会いたいと思う魅力や価値が感じられない
　→顧客に必要とされる「価値訴求力」の不足

　③意図に沿わない提案をしてくる
　→顧客の意思決定を助け、稟議を通せる「提案ロジック構築力」の不足

　④動き（レスポンス）が悪い
　→顧客と共に段取りを進める「提案行動力」の不足