vol.1 無敗営業-高橋浩一
第１章 情報ギャップ
●顧客は価格で購入するかを決めていない
・営業は負けた原因を「価格」だと思い込んでいる
・顧客の購買行動は「費用対効果」への納得感で決まる
→BtoBの発注先選定に対するアンケート
・「価格高いですね」の意味は一つではない
①他社との金額比較→営業はほとんどこれだと思い込む
②費用対効果への納得度→得意先の本音
→発注を断る建前として価格の件を出すことが多い（本音は伝えない）
・顧客の本音を聞き出せるような信頼関係の構築が必要
・顧客の信頼＝自分をわかってくれること
・営業側は顧客の背景について情報不足の状態から始まる
→情報のギャップを埋めるためコミュニケーションが鍵
・顧客側が重要視しているのはレスポンス反応や早さ
→ここをないがしろにすると顧客の不満につながる
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