マーケティングを理解する上で読んでおきたい記事３選とメモ vol.2

誰でもマーケターと名乗れてしまう世の中ですが、自称マーケターよりもマーケティングを理解している人たちを何人か知っています。

優れたマーケターは、生み出すべき価値の解像度も高く、どの市場に、どのように浸透させていくべきかをフェーズ毎に適宜発信の質を変化させることができるものです。そんなマーケティングの感覚に優れたチームをいくつか見てきました。

また、これからの時代、より変化に敏感になる必要があります。コロナの影響で多くの人の心理は変化しました。そのような移り変わる時代の変化に応じてマーケティングにおける打ち手も変化します。大事なのは本質を捉えることなのだと思います。さて、今回もマーケティングの理解を深めていきたいと思います。

「お得訴求」の限界

大事なのは、「なぜ買ってくれたのか？」という「理由」のはずです。

売上上位20％のお客さんに「なぜあなたはうちの商品をたくさん買ってくれるのですか？」と聞いてみてください。

「クーポンがあったからさ」「いつも安いからさ」「家や会社から近くて便利だからさ」という理由が多かったらどうでしょう。

「クーポンがなかったら買わない」「特売しなかったら買わない」「家や会社からもっと近くに同様のお店ができたらいかない」薄氷の上に成り立っている売上ということです。いつなくなってもおかしくありません。

私たちは、「欲しい物がない」「ほとんどのことに満たされている」という超高度成熟社会に生きています。

普通の金額のお金を払えば、だいたいの商品やサービスは手に入れることができる。

「どれを買っても大差がないなら、安い方を買うよ」

多くの企業が提供している商品やサービスの品質は、ほとんどが横並びのコモディティ時代。

これが全産業で起こっている（コモディティ化による）際限のない熾烈な価格競争の実態です。

でも、だからこそ、もう「お得訴求」は限界を迎えているのではないか。

どの市場でもお得訴求はいまだに効果的である一方、もはや限界を迎えているという話です。

“私たちは、「欲しい物がない」「ほとんどのことに満たされている」という超高度成熟社会に生きています。”

日本という国において、この前提を踏まえて、なぜ買ってくれたか。なぜ買ってくれるのか。その理由を追求することが大事であるという池田さんの論考はまさに本質だと思いました。

サッカークラブはエンゲージメントをどう取り戻すか

今回の新型コロナの影響で、1番のコンテンツである試合の臨場感や感動を共有できない状況にあります。
スピード感のある鮮度の高い情報が失われてしまうことが、ライト層の興味を減退させることに繋がり今後再開延期や無観客が続くと更にこのトレンドは加速すると思います。

そんな中で、クラブがやることはある程度割り切ってコンテンツを使い分けることを、よりはっきりとさせるといいのかなと思ってます。

①フットボールコンテンツでコア向けの発信

今のサッカーへの飢餓感がある中で、試合や選手（動画など）や、再開への進捗に関するクラブの情報を適切に届けることで、安心してスタジアムに帰ってきてもらうこと。

※選手や試合の映像の振り返りでストックしているコンテンツをライブとして配信するというのは良い考え方だと思った。（昨日の #Ｊリーグ非公式勝手未来会議より ）

②ノンフットボールコンテンツでライト向けの発信

新規のファンがクラブへの興味を持ち直す内容を生み出す。これはターゲティングや頼る媒体も含めて、少しずらした層へフットボール以外の切り口で露出させておくこと。

クラブのフェーズによってそれぞれ違うと思うけど、この２つの軸でわかりやすい施策をするのがより重要になってくるのではないかと思いました。どちらかというと①への体重をかける。

Jリーグの横浜FCのマーケティングに携わる松本さんのnoteはとても勉強になります。コロナ禍におけるニーズ変化の分析を踏まえての施策はとても参考になります。改めて、大事なのは圧倒的なユーザーファーストであるという学びがありました。どんな心理で、どんなニーズが生まれうるか考え抜くことなんですね。

Withコロナの今だからこそ、コンテンツマーケティングに投資するべき理由

コロナウイルスにより、経済状況がどうなるのかは正直なところ読めません。

しかし、消費行動が活発になった時に、何もリード獲得の手立てを用意していなかったというのは機会損失になります。コンテンツを準備していなければ、半年後に取れる80件/月のリードは0です。

企業によっては、広告費を含めたマーケティング予算をすでに用意していたり、コロナウイルスによる案件減少で人材が余ってしまっていたりもするでしょう。

その資金、リソースをコンテンツマーケティングに投資するべきではないでしょうか。

さらに、現在リモートワークが急速に普及しつつあります。Afterコロナでもこの流れは残るでしょう。

リモートワークになると、インターネットに触れる時間、検索している時間、SNSで情報を集める時間などが増えていきます。

そのとき検索結果上位に、SNS上に、各メディア上にコンテンツがある状態にすることが、リード獲得および自社サービスの認知拡大につながります。

今後、こういったマーケティング予算・打ち手変更の判断をする企業が増えていくのではないでしょうか。

Withコロナ時代におけるマーケティング施策として有効なのはコンテンツマーケティングであると。良質なコンテンツ資産を積み重ねることは今まさにメディアに求められています。しかし、効果的に良質なコンテンツを積み重ねるのは簡単ではありません。これは多くの企業が抱えている課題だと思いますが、私はそこに寄り添っていきたい。

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