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【営業棚卸】導入編

keitaro

ここでは僕の基本的な営業の流れを

書いていこうと思います!

社内の研修で自分の営業がどのように営業を

行っているかを

簡単にマインドマップに落とした

内容になります。

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導入・アイスブレイク

僕が一番大事にしているのがココです!

この導入部分でどこまで懐に入り込めるかを

重要視しています。

理由としては元々新卒時代の会社では

即アポ・即決が基本の為、持ち帰るとか

何回も訪問して~みたいな考えが

そもそもなかったので

いかに初対面で昔っから

付き合いがあったように仲良くなることを

意識していたのが大きいかと。。。

じゃ具体的になにをしていたかというと

・商談の機会をもらえた御礼

・機会をもらえた理由の確認(背景の確認)

・聞いた内容を復唱しながら相手への

同調をしていく(バックトラッキング)

・ヒアリングした課題に対して

どのサービスをメインにしていくかを決める

大まかにこんな流れです。

ここで注意して欲しいのが

アイスブレイクなのですが、

「アイスブレイク=世間話」となっている

人も多いですが

僕の場合全く違います。

そもそも、相手も貴重な時間を

割いてくれているので

「今日は天気がいいですねー」などの

話をするってことはありませんでした。

「アイスブレイク=商談に沿った内容で行う」

と考えています。

これをやらないと限られた時間で進めるのが

難しくなるためです。

アイスブレイクを円滑に進めるには

では、どのような内容を話すかというと

相手のビジネスについてが

基本となっています。

その為に、事前のリサーチは必須です。

リサーチ内容

・会社概要

・沿革

・役員構成

・事業内容

・会社のビジョンや理念

・サービスラインナップ

・取引先

・代表or担当者(FB,Twitter,ブログ,Eight等)

・採用サイト

この辺りは最低限ネットで調べられるので

調べるといった形です。

例えば、採用サイトで営業を募集中

などがあれば、

「営業募集されてるの見たんですが

結構、売上伸びてるんですかー?」

など、商談時に知りたい内容を

雑談がてらヒアリングしていき関係構築を

していくこと意識していました。

この事前準備で営業は8割決まります。

訪問前に相手のイメージが出来ているか

商談の流れのイメージが出来ているか

ここが大きな差になると思います。

このイメージが沸いた状態で

お客さん先に向かう電車やバスの中で

頭の中でめちゃくちゃロープレしてから

入ると、全くその通りの流れになることが

多いです!笑

自分の立ち位置

あとは細かいことですが

座る位置なども気を付けてましたね。

1対1の時は真正面ではなく少しずらす。

高さ調整できる椅子だったら

座面をMAXまで上げる。

(これは結構相手からの印象

変わるので試してみてください)

現場系の会社だったら

床に膝ついて相手の横で提案するとか

商談相手の傾向や業界に合わせて

色々とやっていたなと振り返ると思います。

まとめ

昔の上司に言われた言葉で

「営業マンはActorであれ」

これが今でもずっと残ってますね。

もし今営業やクライアントワークで

悩んでいる方がいればActorになりましょう。

相手が何を望んでいるのか

どんな人が好きで、どんな人が嫌いなのか

とことん相手を見て、演じてください。

あとは、あなたの会社で成果を出している人を

よく観察しましょう。

で、一言一句、間の取り方から所作までを

完璧にコピーして演じる。

まずはここから始めるのがいいと思います。

正直、新卒で入社して半年で

飛んだことがありますが。。。

今は本当に営業を続けてきて良かったと

心から言えるので是非やってみてください!

次回は

「ヒアリング編」を出していこうと思います。

では!










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