【セールス必見】+1%の積み重ねを徹底するログラスのセールス組織に迫る
🐳この記事は「ログラスサマーアドベントカレンダー2023」の26日目の記事です。
明日はHRの大沼さんです！
こんにちは！2023年3月からログラスでセールスをしている高萩(@keita_takahagi)です。これまではキーエンスやビズリーチ、アダコテックで営業や営業責任者、人事、事業開発などを経験してログラスは4社目です。
詳しくはこれまでに書いたnoteに書いているのでもしよろしければこちらもお読みいただけると嬉しいです！
今回のnoteでは、ログラスのセールス組織(ここではフィールドセールスを指します)が“T2D3達成”に向かって何を大事にしているのか？どんな取り組みをしているのか？を赤裸々に書いていきたいと思います。
ログラスが目指す頂
ログラスでは「T2D3」という指標に従い、売上を5年で72倍にするという目標を掲げて成長させています。
【T2D3とは】
私は「T2D3を本気で目指す」と明言している会社で仕事をするのはログラスが初めてなのですが、目標の高さによって自分自身が引き上げられる感覚を日々感じています。T2D3を目指すからこそ感じること、見ることができる景色に毎日ワクワクしています。
ログラスのセールスに求められるスキル①「論理的満足の創造」
ここからはログラスのセールスの具体的な活動に踏み込んでいきたいと思います。そもそもログラスって何を提供しているの？という部分についてはセールスの髙橋が書いたnoteにとても分かりやすく書いているのでぜひご覧いただけると嬉しいです。
ログラスのセールスは経営管理に関わるシステムを提供しています。皆さんは仕事をする上で様々なシステムを使っていると思います。(勤怠システムや採用管理システム、広義にはSlackのようなコミュニケーションツールなども含め、様々なシステム無しには仕事が回らないのではと思います)
一方で、ログラスのセールスが主に対峙する経営企画のお客様においてはさらに会計システムや各種ERPなど、より多くのシステムを複雑に組み合わせて日々の仕事を行っています。ログラスが提供する「Loglass 経営管理（以下、Loglass）」は、これらのシステムの中の一つとしてお客様の経営を革新していきます。
お気づきかもしれませんがLoglassを最大限有効に機能させるにはLoglass単体で考えるのではなく、周辺のシステムとの上手い組み合わせを創っていくことが必要でそのため、お客様が利用されるシステムとその利用方法(業務フロー)を具体的に理解していきながら「どのようにLoglassをご導入いただくのが良いか？」を徹底的に考え抜きます。そのうえで、お客様と共に「解くべき課題」「どうやって解くか？」を定義していけることがログラスのセールスの醍醐味です。
周辺システムとの連携やお客様の業務フローを論理的に理解・整理し、Loglassのご導入を通じた未来を示し、お客様に信頼いただく。ログラスのセールスとして成果を出すためには、そのような論理性が強く求められます。
ログラスのセールスに求められるスキル②「感情的満足の創造」
ログラスのセールスには「システム、業務フローを論理的に理解・整理した上での提案が求められる」と申し上げましたがそれだけでは成果を上げることは難しいです。
成果を上げるためには、もう一つ「お客様の感情的な満足を生む」ことが求められます。率直に言うとお客様から人として信頼されるようになるということです。
なぜなら、Loglassは基幹システムの一部として活用するので対峙する経営企画のお客様だけでなく、他部門のお客様(各事業部長や部門責任者など)も巻き込むからです。単価も決して安価ではないため、「お客様が論理的に納得できればすぐに導入する」なんてことはありません。
周辺システムとの連携や業務フローの整理をしていき、Loglassの活用を通じた理想の経営を実現する。それに対してお客様が「この人なら安心して任せられる」と思っていただくことは論理的に満足していただくのと同じくらい重要です。
私自身、社会人2年目の時に読んだ本に書いてあった「良い営業を目指したら良い人間になる」という言葉を毎日頭に思い浮かべながら日々の営業活動に取り組んでいますがお客様はLolgassの導入を検討する過程で「信頼できる会社か？信頼できる人間なのか？」を厳しく見ていると感じています(システム導入における提案段階はその後の長いお付き合いの始まりなので、人について厳しく見るのは導入側からすると当然のことだと思います)。
あと少しのこだわりを生む魔法の合言葉「+1%」
ここまでお読みになってお気づきになられたかもしれませんがログラスのセールスは率直に申し上げると難しいです。私はこれまで様々な業界、業種、職種のお客様に対して営業活動をしてきましたが、ログラスのセールスは間違いなく最高難度と言えます。とても難しいからこそ、普通の営業活動では
成果をあげることはできません。
では、ログラスでは成果を上げるためにどのような取り組みをしているのでしょうか？
・「お客様が本当に解くべき課題は何なのか？」を知るために、あと1歩お客様に踏み込む。
・課題を解く為の方法をより深く知る為に周辺知識について社内のエンジニアやカスタマーサクセスとの1on1や書籍から学ぶ。
ログラスではこういった活動を「+1%(あと1%と呼んでいます)」と呼び、称賛されます。
たとえば、あるメンバーが成果を上げるためにこだわった取り組みを行ったら、社内Slackで内容が共有され「+1%」のスタンプがいっぱい押されるということが日常風景になっています。
※自分自身、常に「+1%」を体現するために、Slackのステータスは常に+1%にしています。
価値あることを正しく行えるログラスという組織
「価値あることを、正しくやろう」これは私が以前勤めていたビズリーチのクレドの一つで、大好きな言葉です。価値あることを正しく行い、道の真ん中を堂々と進むような仕事をする。
これと同じように、ログラスでもまっすぐにお客様の価値に向かって気持ち良く仕事が出来ます。
セールスだけでなく、マーケやカスタマーサクセス、エンジニア、コーポレートなど部門の垣根を越えた全てのメンバーがお客様の価値に向かって正しくまっすぐに仕事をしているというのがログラスです。
① 顧客に価値を届けるプロダクト開発の実践 - Loglass TECH TALK #2
②VoCを一気通貫で届けていく、BtoB SaaS「Loglass」におけるUX改善の仕組み
③エンジニアが見る！商談動画鑑賞会のススメ
また、事例インタビューをさせていただいたお客様からはログラスのセールスの対応の良さや機能開発のスピード感、カスタマーサクセスのホスピタリティなど様々な切り口でお褒めいただいています。ログラスが会社で一丸となってお客様に向き合っていることを象徴していると思います。
【Loglass事例インタビュー】
10年後に叶えたい夢
最後に自分がログラスで叶えたい夢について書きます。
ログラスのミッションである「良い景気を作ろう。」を実現するのはもちろんですが10年経ったとき(私は46歳になっています)にログラスの仲間とワイワイお酒を飲みながら「あの時にT2D3や+1%と言いながら苦労しながら頑張ったけど本当に楽しかったね！」「ログラスで良い景気を作れたよね。子どもに誇れる時代を創ったと言えるね」と語り合いたいです。ただ、ログラスが劇的に成長するという体験をしたメンバーが集まると「いや、10年ではまだまだ足りない。物足りない。次の10年で世界を変えるぞ！」と言っている気もしていますが（笑）
まっすぐで一生懸命、お客様に真摯に向き合うログラスという会社がミッションを実現して大成功したと言えるように私個人も日々「+1%」を積み重ねてログラスの急成長を牽引していきたいと思います。
最後にお知らせ
ログラスは採用を強化してます！このnoteを読んでいただいて少しでもログラスに関心をお持ちいただけた方は、ライトにカジュアル面談という形でお話しできれば嬉しいです。
セールスとしてどこでも活躍できるような実力を付けたい。10年後に「あの時は大変だったけど最高の仕事をしたね！」と言えるようなチャレンジをしたいという方にとって、手前味噌ではありますがログラスは最高の環境だと言えます。
もし少しでも興味を持っていただけたら、メッセージなどお気軽にいただければとても嬉しいです！
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました！
▼Loglass Contents(ログラスに関する"発信情報"をまとめているページです)
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