データで見る鍼灸院経営 ～安定した売上を積み重ねて不安を解消！～

こんにちは。ごりょう鍼灸治療院/整体院の御領原圭佑（ごりょうはらけいすけ）です。

このnoteではやっているようで出来ていない、鍼灸院を経営する上で必須！の「データ管理」「データ分析」のお話をしていきます。

データの活用？普段の施術でいっぱいいっぱいで全然できてないな、という方から、データを取ってはいるけど活用できていないなという方、もっと活用していきたいという方まで、是非このnoteに目を通して見てください。

1.なぜデータ分析なのか

皆さんには、こんなお悩みはありませんか？

☑新規集客に追われて毎月悩んでいる
☑お金の管理がどんぶり勘定で毎月どのくらいお金が残るのかわからない
☑患者さんはそこそこ来てるはずなのに、なぜか思ったほど売り上げが立たない
☑毎月の売上が安定していなくて日々不安がある
☑自分の患者さんは多いがなかなかスタッフに患者さんが定着しない

このような経営者さんのお悩みを聞くことが多いです。
私自身、もともと同様の悩みを抱えていた時期もありました。

しかし、この悩みは、「丁寧に自院のデータと向き合う」ことで、これらの悩みは解消されたのです。
だからこそ、この「データと向き合う」ということをこのnoteで皆様にもお伝えしていきたいと思います！

いいですか、皆さん！

数字は嘘をつきません！！

なぜ数字は嘘をつかないのか。
数字には流行り廃りがなく、いつの時代も事実として共通言語のように存在し、客観的に捉え、時代に合わせて応用をすることもできます。

特に今回お伝えする内容は、鍼灸院を経営している皆さんには絶対に！押さえてほしい内容になっています。
まずはここからしっかり押さえていきましょう！

2.分析することによるメリット

はじめに皆さんに確認をしたいのですが、

あなたの院に来ている患者さんの

・男女比
・年齢比率
・上位顧客様(LTV上位2割)

これらの数字を把握できているでしょうか？

しっかりと把握することで、

☑どんなサービスが喜ばれて
☑どんな院内掲示やPOPが喜ばれて
☑どんなキャンペーンが受け入れられて
☑どんな物販商品が購入されるのか

これらが明確になり、皆さんの施策がばっちり当たる確率が跳ねあがります！

逆に分析できていないと、先生方が日々勉強してせっかく導入されている様々な施策が、以下のように逆効果だった…ということが起きてしまうのです！怖いですね！！

・２０～３０代女性の患者さんが多いのに待合にスポーツ新聞しか置いていない
・６０～７０代をターゲットにしたチラシなのにLINE予約を推奨する
・車社会の地域なのに駐車場が無い
・主婦層がターゲットなのに１２時～１５時までは休憩時間

皆さんは、このような心当たりはないでしょうか…
これらを解消するための手段が、「データを取り」「データを分析する」ことなのです！
データを分析して、患者さんとのミスマッチをなくしていきましょう！

3.当院で行っているデータ・数値分析

・男女比率
・年齢比率
・曜日別来院数
・時間別来院数
・月別来院数
・LTV上位顧客

・新規集客
　∟CPA
　∟集客媒体
　∟成約率(スタッフ別)
　∟来院回数

・新規集客数
・カルテ枚数(スタッフ別)
・総来院回数(スタッフ別)
・平均施術単価
・平均来院回数
・総施術時間
・稼働率
・分単価
・離脱患者数
・離患率
・リピート率

当院では、継続的に必ずチェックする項目として、これらの項目を数値化しています。

はい、ではやってみてくださいね！
…と言われても、正直なかなか大変だと思いますので、
まずはとにかく、以下の３つの項目を数値化してみてください！

4.まずはこれだけやって！明日から出来る簡単な分析３つ

①男女比率
②年齢比率
③LTV上位顧客抽出

これらは皆さんが今後どのような施策を行っていくのがより効果的なのかを確認するための強力な指標になります！

これらが分析できていないと、先ほどもお伝えしたような、「独りよがりな施策」を一生懸命続けていくことに…

私も多くの失敗をしてきましたが、

■女性が顧客層が多いのにトレーニング系EMSを導入…誰がやるの？状態
■新聞折込で美容メニューの広告を打ったが…反応なし
■売れると思って大量購入した物販商品が…売れない

このような例は、私に限らず多くの先生が経験されています。
皆様はしっかりとデータを分析することで、このような失敗を是非回避していただきたいと思います（泣）

5.分析だけで終わらせない！ACTIONを起こす！

「データを取ってはいるけど分析できていない」という方は、まず分析をしっかり行っていただきたいのですが、分析を行ったあとがとても大切です。

いいですか？
分析をもとに、PDCAサイクルを回し、「検証を重ねる」ということが一番大切になります！

お店を運営するということは、一生これを繰り返していくことです。
どれだけスピード感を持ってPDCAサイクルの実行をしていけるかがポイントになります！

どのようにACTIONを起こしていくのか、具体的な事例をご紹介いたします。

押さえていただきたいデータの中から、
『LTV上位顧客に対する施策』として起こしたACTIONの事例です。

パレートの法則という法則はご存じでしょうか？
「上位20%のお客様が80%の売上を出す」という法則です。

つまり、この上位20%のお客様をデータとして抽出し、
その方たちへの施策を考えていくというのはとても有効な手段となります。

そこで…

「上位顧客20%の患者様への徹底的なVIP待遇」として

ACTION
①優先的な予約枠を準備
②特別なキャンペーンを用意　→　例）新メニュー等モニター
③誕生日プレゼント
④定期的な招待券のプレゼント

上位20％にあたる顧客をしっかりと把握し、その方たちが求めるものを聞き出すところから始めます。
この層の患者様の意見や普段使ってるもの、流行っているものなどをとにかく聞き出し、自分の院の「上位20%顧客」の性質や傾向を把握した上で、ACTIONにつなげると成功率が高まります！

ぜひ、データをもとに、皆さんの院の強みを伸ばしたり、効果的なACTIONに落とし込んだり、ということにチャレンジしてみてください。

6.鍼灸×○○で唯一無二の存在へ

まず前提として、鍼灸師であるというだけでも、あなたは特別な存在なんです。

ただし、、データなども参考にしながら、「鍼灸×◯◯」をしていくことで唯一無二の存在になることができます。

「替えがきかない、あなたのお店じゃなきゃ！！」
そんな何かを見つけるためにもデータ分析は必須です。

本日はデータ分析のお話をしてきました！
是非、できるところからやってみてくださいね！