【明日から役立つ】営業心理から見る価格交渉術

皆さんこんにちは、「国内メーカー勤務(25)」です。コロナショックによる景況感悪化に毎日打ちひしがれております。

突然ですが最近何か買い物はしましたか？

日用品や家電製品、車、家を買いました！なんて方もいるかもしれません。今回は景気の悪い今だからこそ使える「価格交渉術」について書きたいと思います。

1,価格交渉とは
2,具体的な交渉中
3,終わりに

1,価格交渉とは

これはいたってシンプル「安くしてください」という事です。営業マンである私がここにこれを書くと各業界の営業マンから「裏切者」と罵声がとんできそうですが･･･

ある程度まとまった額のものを購入する場合、もしくは営業マンがついて買い物をする場合このどちらかであれば価格交渉はできると思っています。

基本的に購買フェーズにおいて「金額」が会話に出ている場合、購入決定の一歩手前、最終段階にあることが殆どです。

例えば最近テレビを買ったそこのあなた、ちゃんと「安くしてください」と営業マンに伝えましたか？

「気が引けるから」

「交渉ごとが得意じゃないので･･･」

完全に損してますね。営業マンの思うツボです。

営業心理として

「高いという理由だけで買ってもらえない」

「競合他社に流れる」

この2点は最終購買段階で一番怖いことです。

逆に買い手はここを突けば金額を下げてもらえる可能性があるという事です。

もちろんただ安くしてほしいと気持ちを伝えるだけではだめなので2項では交渉のコツを伝授したいと思います。

2,具体的な交渉術

営業マンは「買い手の納得いく金額まで本当は下げられたけど、下げなかったが故に買われないこと」を恐れます。

例えば店頭価格12万円のTVがあったとして、実は9万円まで値引きのできるものだったとしましょう。

買い手は10万円であれば買いたいと心の中で考えていたとします。10万円まで値引けば買ってもらえます。

ただ安易に値引きに応じれば、買い手も「もっと下がるのでは？」と考えるようになるのであくまで頑張った感、難しい中頑張りました感を出さなければいけないので一度は断ります。

気が引けてしまう方はここでそうですか･･･と交渉をやめてしまうでしょう。ここで「10万円以下で考えていました」と具体的な金額を交えて交渉スタートです。

可能性のある金額であれば「仮に10万円になったら買ってもらえそうですか？」と営業マンはテストクロージングをしてきます。

もちろん絶対に出せないような金額(このTVの場合5万円など)を言ってしまうと「いやぁ～絶対に難しい金額なんでごめんなさい」とここで交渉がSTOPしてしまいます。

この営業マンの反応を見ていける金額なのか絶対に出ない金額なのか判断しましょう。上記で強調しましたが、具体的な金額これが大事です。

営業マンも値引くために上司と交渉をします。せっかく値引きOKをもらったのに買ってもらえないとなると骨折り損ですから、その金額なら買ってもらえる！と思わせることが大切です。

また、具体的な金額ですが、あくまで私の感覚として購入価格の5～15%ほどが成功しやすいと思います。(もちろん状況にもよりますが)

「競合他社に流れること」を恐れる営業心理を利用して必ず用意してもらいたいものがあります。これが相見積です。

特に家電製品なんかはA店で買ってもB店で買っても全く同じものです。そりゃ安いほうで買いますよね。

さらにポイントなんかがつく商品であれば、買い手はそのポイントを使いにまた後日来店します。営業のチャンスが増えるわけです。

競合他社に流れるということは「今回買ってもらえないこと」だけでなく「今後も競合他社で買い続けること」という潜在的な購買チャンスまで逃すわけです。

まとめると

・具体的な希望金額を伝えて交渉する

・購入金額の5～15％ほどで交渉する

・相見積もりを準備して交渉する

これだけで値引きしてもらえちゃいます。

交渉なんて10分くらいなものです。それで1万円安くなるならなんて割のいいバイトなんでしょうか。

3,終わりに

いかがだったでしょうか。正直言うとこれは私が営業活動をする上で客先にやられたらいやなことをそのまま書いてます。切腹大出血大サービスです。

「そんな大きな買い物しばらくないよ」

という方もいるかもしれませんが、この交渉は1万円くらいのものでも有効です。現金値引きとまではいかないかもしれませんが、ポイントを優遇してくれたり、ギフト券をくれたり･･･

交渉するだけならタダですからね。是非まずは一度試してみてください！

そして全国の営業マンを泣かせてやってください！

25歳　国内メーカー勤務

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