【セールススキル】

こんにちは！かずまです。

今回はセールススキルについてアウトプットしていきたいと思います。

それではよーいスタート！（笑）

1.価値って何につくの？

いきなりですが問題です。

日本で大人気のマクドナルドで一番の売り上げを取ったスタッフの時給はいくら上がるでしょうか？

答えは上がらないです。

なぜかというと、マクドナルドにくるお客様はすでに買うために並んでいるので、スタッフの実力が関係なくて、価値が変わらないからです。

じゃあなぜ価値が変わらないのでしょうか？

それはお客様の注文を作業として売っているからです！

言ってしまえば誰にでもできちゃうじゃないですか。（笑）

価値っていうのは作業ではなく提案につくのです！

まずは人と違うもの（新しいも）を売ろうとせずに、今あるものの提案の仕方（売り方）を変えてみましょう！

2.提案って何？

そもそも提案って何なんでしょうか？

「～OFFですよ！今なら～がついてきますよ！」とかでしょうか？

これはボリュームの提案をしているだけなのです。

これからは、もっと本質的な提案をやっていかないといけないのです！

現在は買い手よりも売り手のほうが多くて、比較の時代になっています。

みなさんも物を買うときにいろんなサイト見たりしてから決めていると思います。比較しちゃってますよね。（笑）

そんな比較の時代に必要なのは差別化です。

しかし、商品やサービスの差別化はすぐに競合が出てきたりしちゃって難しいので、提案の差別化をしないといけないのです。

例えばアパレルの場合であれば、「サイズお探ししますよ～」という提案ではなくて、インスタライブでコーディネートを提案してみるだけで売り上げが伸びたりするんです！

このように売り物を変えるのではなくて売り方を変えるようにしてみましょう！

3.価値ある行動をするためには？

セールスでは商品やサービスを顧客視点で競合と違うと理解してもらうことが最も重要な仕事であり、価値がある行動です！

この行動をするためには、OODAが必要です！

OBSERVE：観察　現場が現場を見てお客様が何を欲しているかを観察する。

ORIENT：理解　それがなぜ問題になるのかを理解する。

DECIDE：決定　提案の方法を決定する。

ACT：行動　すぐに行動する。

これを徹底的に追及することで価値ある行動をすることができます！

4.改善を売ろう！

皆さんダイエット食品のCMを思い出してみてください！

このように現状と未来の間に商品を挟んでいます。そして商品の説明などはほとんどしていません。

体が変わるという改善しか提案していません。

つまり、人々は商品を買うのではなくて商品を使ったことによってもたらされる改善を買っているのです！

5.まとめ

今までのことをまとめるとセールススキルとは・・・

自分が売っている商品やサービスが「顧客の人生をどう改善するのか」そして、それをやるためには自分が売っている商品やサービスしかないということを顧客に理解させるスキル

のことです！

最後まで読んでくださりありがとうございます！