人は何に突き動かされるのか

Written on Feb 6, 2021

先日の根源的な欲求という部分で、過去の先人はどういう考えをしているのか気になって、色々と調べてみた。調べてみると「Life Force ８」という一次欲求（先天的欲求）とそれに伴う9つの二次欲求（後天的欲求）があるのではないかと書かれていた。

Life Force 8（先天的欲求）:
* 生き残り､人生を楽しみ､長生きしたい
* 食べ物､飲み物を味わいたい
* 恐怖､痛み､危険から逃れたい
* 性的快感を味わいたい
* 快適に暮らしたい
* 他人に勝り､世の中に遅れを取りたくない
* 愛する人を気遣い､守りたい
* 社会的に認められたい

二次欲求（後天的欲求）:
* 情報がほしい
* 好奇心を満たしたい
* 体や環境を清潔にしたい
* 能率よくありたい
* 便利であってほしい
* 信頼性､質の良さがほしい
* 美しさを表現したい
* 節約し､利益を上げたい
* 掘り出し物を見つけたい

これはマズローの欲求とも繋がるかもだけど、後天的な欲求は一次欲求には勝てなくて、今まさに死にそうな時に体を清潔に保ちたいなんて悠長なことは言ってられない。まずは最低限の欲求や状態が担保された上でその先に何を求めるのかがあるのだと思う。

一方で、この一次欲求において「恐怖、痛み、苦痛を避けたい」という欲求は、これらの中でもとりわけ強いと言われていた。言われてみるとたしかに体感的にもそう感じる部分は多いのかもしれない。人は恐怖、痛み、苦痛、苦悩を避けるために行動していて、それらが行動の大きなトリガーである可能性は大きい。

考えてみると、人によっては仕事を失うことが怖くて仕事をしている人は多いのではないか。または、新卒などポテンシャルに溢れた人がそのポテンシャルを最大限活かせられないことに恐怖を感じることも多いのではないか。これをもっと紐解いてみたい。

これらの恐怖は、最終的には、生き残りたい、食べ物を不自由なく食べたい、快適に暮らしたい、といったいわゆる三大欲求（食欲、性欲、睡眠欲）の確保または最大化を目指す中からくるものだと思っていて、この観点で考えると、「情報が欲しい」というのも、逆にいえばより良い情報があれば効果的な選択ができて、結果として一次欲求を最大化してくれるからというのが大きいのかもしれない。これはそれらの潜在的に得られるはずのものを得られない恐怖からきているのではないか。考えてみれば当たり前のことを書いているだけではあるけど…

世の中を見渡してみると、恐怖を売りにした広告や宣伝が消費者の行動を促しているケースは多く見受けられる。食器用洗剤、衣類用洗剤、防虫剤、歯磨き粉など、こういったものは例えば「食器用スポンジは放置しておくと菌が繁殖して食中毒になりますよ、でもこの食器用洗剤を使えば99.9%除菌できますよ」みたいな売り文句があるわけだ。人はこういった恐怖を認知させられ、恐怖心に駆り立てられて、そして、その中でそのソリューションを見せつけられることで局所的な安心を植え付けられ、実際に購買という行動に移るのだと思う。

上記の観点はあくまでCMなどのMarketing的なものだけど、その根底には一次欲求である「恐怖」がキーワードとしてあって、これは事業やプロダクトにも応用できるのかもしれない。もちろん不必要に恐怖だけを駆り立てるのは良くないけど、その根底において、自分のプロダクトや事業は人々の持つどんな一次欲求に対応するものなのか。もっと具体的にいうと、どんな恐怖心、苦痛、苦悩を満たすためのものなのか。

TwitterやFacebookでみられるFOMO現象もその名の通りFear of Missing Outだから、その根底は恐怖である。

我々起業家、事業家は人々のどんな恐怖を取り去ることができるのか。もしくは、生み出し、取り去ることができるのか。これは考え続けなければならないところである。

あと、この欲求を調べていて思い出したのが、John Maxwellの6つのEthical Principles。

(1) We want to be valued.
(2) We want to be appreciated.
(3) We want to be trusted.
(4) We want to be respected.
(5) We want to be understood.
(6) We don’t want others to take advantage of us.

人は誰しも、価値があると思われたいし、感謝され、信頼され、尊敬され、理解されたいと思っている。そして、他人に無闇やたらに利用されたくもない。MaxwellはLeaderは従業員や関わる人のこれらの欲求を意識して倫理観を体現していくことが大事だと言っていたけど、これらも上記の一次欲求、二次欲求と関係している部分も多いと思う。

最終的には食欲、性欲、睡眠欲という生物の物理学的なものを超えて、恐怖とか尊厳、信頼みたいな心理的な要素の方が欲求としてより深くて行動の源泉になっているのかも。

我々は何の恐怖と戦っているのか。