コロナ禍の営業スタイル

読者のみなさま、こんにちは。
営業心理学専門のKaz-kunです。

今回は「セールス」に関して、投稿いたします。ちなみに得意分野は、”効果的なセールストーク”になります。

平成→令和と時代が変わり、そしてコロナの影響によって、今まで行ってきた営業スタイルもだいぶ様変わりしましたね。

しかしながら、手法やスタイルが変わっても、根本的に変わらない部分がある。

それは、

“商品の売買は常に人間同士で行われている”　

　　　

ということ。

これは不変的なもので、AI時代と言われる令和時代も同じである。よって、商品に関する金額や品質、サービスなどの情報を提供する前に、セールスマンがどういう人物なのか、がお客様にとって一番重要な情報である。

要は、

”何を売るか”よりも”誰が売るか”

が重要である。

では、お客様にとって、どういう人物のセールマンであれば好ましいのか。

一言でいえば、

”常に相手のことを考えている営業活動ができているか"

どうかである。

相手のことをしっかり考えて言葉を選んで発言やトークをしたり、お客様の立場になって物事を考えて行動できるセールスマンは、相手から好意を抱くことができ、長期的なリレーションを構築することが可能となる。

令和時代の営業方法は、しっかりとお客様に商品導入、購入後のメリットがイメージ、理解できないと売れない時代である。メリットのイメージ等を理解してもらうためには、お客様ニーズの情報収集 (ヒアリング)をする必要がある。一番やってはいけない売り方は、お客様にニーズのヒアリングもせず、自社商品の説明に入り、説明を終了した自分に自己満足を覚え、その上、弊社の商品は買い求めやすくなっております、という一方的な営業である。これでは、お客様は購買意欲が高かったとしても、営業マンが自己満足に浸っているときはすでに購買意欲が0になっている。

営業はよく恋愛と似ていると言われる。好きな人にいきなり、私はこういう人間です、とアピールしても恋愛が成就しない。やはり、相手のことをもっと知って、お互いに好きな部分を見つけて恋愛に発展していく。営業も同じで、お客様の課題や困り事をヒアリングして、共感し、その上で、相手にメリットがある商品を提示、説明し、納得していただけたら購入していただく。ですので、納得感や理解度が高ければ、他社よりも高くても購入していただける。

よって、令和時代の営業方法は「相手に寄り添った営業 = 利他営業」が必要である。

私は、そう考えます。

私は「営業」というワードはあまり好みません。

なぜなら、「営業」＝物売り、というイメージがあるからです。

否定はしませんが、令和の時代、いくら良い商品でも購入していただけない時代です。

ですので、私が考える「営業」とは、物売りではなく、相手が抱えている課題、苦しみ、問題等をしっかりを聞き、抽出し、それに合ったソリューションを提供する。

ただ、ここで終わらないのが私です。

私は、上記に、「相手と一緒になって考える」を足します。

お気づきの方もいるかもしれませんが、もはや、営業 = コンサルタントです。

相手自身も把握されていないことが多いため、一緒になって考える、寄り添った営業 = コンサルタントが、私が考える「営業」の定義です。

どの分野も、商品を購入していただいたら終了、ということではありません。

リピーターになっていただく、これこそが本当のゴールです。

リピータになっていただくためには、まずは、相手を知るところから始めてみてはいかがでしょうか。