食品輸出商社のメリット・デメリット

こんにちは、Kazです！

ほとんどの企業様が輸出をする際に、『商社』を通して輸出するかどうか、ご検討されるでしょう。

当然ですが、商社を利用される際にも『メリット』『デメリット』があります。

7年以上食輸出に携わってきて、商社様との関係で伸びていっている企業や、苦しんでいる企業をいくつも見てきました。

特に、「これから輸出しようと思っているけど、とりあえず商社にお願いしてみようか」という企業様に把握して頂きたいなぁと思う事があります。

ということで、今回は『商社のメリット・デメリット』について書いていこうと思います！

商社のメリット

まず、ざっとメリットをあげるとこんな感じ…

• 輸出入業務をしてくれる

• 現地の輸入規制などを商社が判断してくれる

• 輸出後の販路の心配をしなくて良い

• 在庫リスクがない（商社が買い取ってくれる）

• 商品に問題があった場合でも、責任を商社が取ってくれる可能性がある

• 自分たちで輸出する場合、物量が小さすぎるため、1個当たりの物流コストがかかってしまうが、商社経由だと混載で輸出してくれるので、1個あたりの物流コストがそんなに高くならない

輸出した事がない企業にとっては、「在庫リスクがなく、商社に売ればあとは全部やってくれる」という点は非常に魅力的な点でしょう。

また、輸出後の販売も手がけてくれるので、企業が海外に販路がなかったとしても、いきなり海外で商品が売れてしまうわけです。

商社のデメリット

ここまでを見ると、商社を利用するのはかなりメリットがあるように感じますね。

では、デメリットはなんでしょう？？

• 場合によっては、販路制限を受ける（総代理店契約など）

• 商社によっては、大きな販路がない場合がある

• 自社がターゲットとしていない販路に商品が流れていく

• 自社がターゲットとしている販路を持っていない場合がある

• 販売先のコントロールが困難

• 販売先情報の把握が困難

• 販売量の予測が困難

• 「なぜ売れているのか？」を把握することが困難

ざっとですがデメリットはこんな感じでしょうか。

まずはざっと洗い出しましたが、ここから大事な話に移っていきます。

苦しむ企業の実情

最初に挙げたメリットを見ると、かなり大きいメリットを感じると思います。
確かに、メリットはあるのですが、非常に『短期的』なメリットが多い点に要注意です。

実際、「商社に販路を握られて、もっと販路拡大したいのにできない」と苦しんでいる企業や「輸出を伸ばすために商社に商品を卸し始めたが、あんまり輸出額が伸びていない」と漏らす企業、「一時期は好調に販売していたが、突然売上が減り、商社に販売を頼っていたのでどう改善すれば良いか全く分からない」などと嘆く企業も見てきました。

短期目線で「日本国内の売上が鈍化してきた一方、海外輸出はまだしていなかったから、商社経由で輸出して売上を伸ばそう」と考える企業は、非常に注意が必要だと感じでいます。

商社はもちろん、様々な経験や販路・在庫リスクなどを負ってくれるケースがあるので、非常に簡単で、スピーディーに輸出できる感覚があると思います。

一方、販路を握られてしまい、ある国でもっと成長できるはずなのに、商社と上手く立ち回ることができず、成長がしにくい環境に陥ってしまう事や、「なぜ売れているか？」と最終顧客の動向や心理が全く掴めていないので、売上が減少してきた時に有効な改善策が打てなかったりする数々のケースを目の当たりにしてきました。

長期目線で重要になる点は、「なぜ自社の商品を『買いたい！』と現地の人が思ってくれているのか」をきちんと把握し、適切な打ち手を打つことや、自社のマーケティング・ブランディングの観点から「こういうターゲットに販売していく」ということをしっかりと行っていくこと、「この販路は攻めていこう！」となった時に自由に販促活動ができることなどだと思います。

こういう状況をたくさん目にしてきた私にとっては、「とりあえず輸出してみるか〜、商社と契約しよう」と無知で入り込んでいってしまうのは非常に危ないことだなぁと感じています。

とは言え、短期目線や戦略的に商社と組んで事業展開する方がいい時もあるでしょう。

「自分たちは短期・長期の戦略でどんな打ち手を打つのか？」「商社とはこの条件で交渉を進める」など、しっかり戦略を考えた上で、商社と上手に付き合っていくのがいいのではと思います。

という事で、今回は「きちんとメリット・デメリットをざっくり把握した上で、戦略的に商社と共生するのが良さそうですよ」という話をさせて頂きました。

もしあなたの食品輸出事業で「こういう所で困っている」「この課題はどう解決すればいいんだろう…？」「この件についてどう思いますか？」など、質問したいな、ということがあれば、ぜひお気軽にお尋ねください！

食品関連の海外新規事業立ち上げ・実行、日本・東南アジア・ヨーロッパ・アメリカでの営業戦略立案〜実行、各国への輸出規制調査等、経験し実践してきました（海外駐在経験あり）ので、貢献できることもあるかなと思っています！

では、みなさま素敵な1日をお過ごしください〜！^^