リモート商談は雰囲気を重要視せよ！

いやはや、なんでもかんでもリモートになってきましたね。
今までZOOMなんて使ったこともない人すら、リモートになってきました。

同時に、リモートでの商談のやり方って、これまでとなんか違くね？
っていうところが結構あり、上手いこと商談を進められる人と
そうでない人がいるということがわかってきました。

商談が進まないのをコロナのせいにしない！

というのが結構あるんです。

今までの商談と何が違うか？
リモート商談ではなくなってしまうものを見てみましょう。

リモート商談でなくなってしまうもの

①名刺交換がない

これはわかりやすいですよね。
ZOOMだと時間になったら、「ハイ、スタート！」って感じですもんね。
後ほど記載しますが、これがないことによって商談の全体が大きな変化を
することになりました。

②訪問することがない

当たり前ですが、
だからこそ、覚えづらい。忘れやすいのに気が付きますか？
これまでは「渋谷の道玄坂のぼったところの◯◯会社」みたいな覚え方していたのが一気になくなってしまった。
脳は色々な要素で記憶しています。特に体を動かしたり、行動をしたり、感情をともなったりすることによって無意識のうちに記憶しているのですが、
それが平面で動きも少なく、
匂いも触覚もない世界と対峙することになりました。

③雑談がない

実は上記①②とも関係してくるのですが、
圧倒的に新規の商談で雑談がなくなっているところが多い。
なぜかというと、今までは名刺を見て
「あ、貴社の支店がある◯◯が自分の出身地でして・・・」
とか
「これって面白い名刺ですね！」
とかがあって、そこから話が盛り上がるっていうのがありました。

ちなみに、自分が広告制作会社をやっていたころ、このような目的のためだけにつくった名刺達がこちらです。

昔の野球チップスみたいに、トレーディングカード化しました。なかなか商談に出てこないデザイナーとかはキラキラカードにして「レア化」。
お客様がコンプリートしたくなって、「◯◯さん連れてきてよ〜」と言われたら、「もう一個くらい何か発注いただけたら連れてこれるんですが・・・」と姑息な交渉をします。

こちらは宝くじからヒントを得たトレーディングカード名刺です。
↑これが

こう。銀を削ってクラッカーマークが3つ出たら当たり！
無料で名刺デザインをして、データ納品をしてました。どこも利益をとりません。ところが、名刺デザインをする上で企業のミッション、ビジョン、テーマカラーから事業課題や、組織課題までヒアリングすることになります。

そうすると、
「だったらHPはこうで、パンフレットはこうで・・・」となり、結局他のクリエイティブの受注につながるという〝おとり“になっていました。

話がそれました。。。
このようにリモート商談によって接触商談（ここでは敢えてそう言います）にあったはずのものがなくなってしまいます。

一方で接触営業にはないが、リモート商談だからできることもあります。

接触営業にはないが、リモート商談だからできること

①世界中へのアクセス

これはめっちゃ強い。訪問がいらないわけですから
世界中どこへでもアクセスできちゃいます。
言語の問題はおいておき、地球の裏側とだって商談できます。
商圏が広がるという側面があるのということでしょう。

②1日の打ち合わせ数が増やせる

これまで訪問や移動で使っていた時間を、また別の打ち合わせに使えます。
1日5件だったのを10件にすることも可能でしょう。
上記①を加味していうのであれば、こっちは夜でも世界には昼間の国が
あります。時差を利用すれば24時間動くことも可能です。
あ、働き方改革協会やっててこんなこと書いたらアカンですね。。。

自分が福岡で人材会社の営業やっていた頃には車で片道4時間かけて
宮崎県まで日帰りで行ってました。
帰りは日付超える頃で、疲れもあって事故も起こしたし、
今考えると何やってんだって感じでしたね。

③経費削減効果

これも簡単に想像つきますよね。
営業って、結構経費使ってますよ。
移動の交通費やお茶代、交流会だの接待だの。
ほとんど外にいてもオフィスの家賃もかかる。
動けば動くだけ名刺もすらなきゃいけないし、
会社概要とか製品のパンフレットも必要。
上記×営業人数ですからね。
これが削減できるっていうのは大きい。
2020年6月からはsansanさんがリモート用にデジタル名刺を
交換できる仕組みを作るっていうんで、余計にこれからは名刺いらなくなりますね。今、自分はリアルでお会いして、名刺交換してもスキャンして、その日のうちにゴミ箱へいきます。
また、パンフレットを紙でいただけないように、普段もち歩いているカバンはipadminiのサイズです。A4すら入りません。

さて、ではこれによって今までの接触商談から

リモート商談になることで何を変えなければいけないのか。

先に答えを書きます

①雰囲気づくり
②事前の情報収集
③事前の情報発信

です。

ZOOMなどのリモートツールを使ったことがある方であれば、
「なんか伝わりづらい」
「なんか疲れる」
「緊張感がある」
という経験をされてらっしゃるんじゃないでしょうか？

これの正体を暴きましょう。

実は人は言葉のキャッチボールをしているようで、
全然言葉なんてやりとりしていないのです。

超有名な「メラビアンの法則」では
コミュニケーションの中で、話の内容が担っているのは全体的の7％。
次が聴覚で38％。1番大きなところは視覚が55％と言われています。

もうちょいわかりやすく言いましょう。
例えば、上司に
「コラ！」と言われるのと、
いちゃついているカップルが
「コラ！」と言うのとでは、
言葉が同じなのに伝わる意味が違ってきます。

日本人が昔、5・7・5だけで俳句を詠みましたが、
たったそれだけの文字数だけでも、その情景や読んだ人の気持ちがわかる。
実は、言葉だけでなく、
前後の話しや、誰が言ったのか、どんな声色でいったのか、
ゆっくり言ったのか、速く言ったのか

などの言葉以外のことを
理解するようにできているのです。

これを一般的にはニュアンスみたいな言い方をしてきました。
専門的にはメタメッセージと言ったりもします。

これまでの接触営業では無意識でも、聴覚や視覚を存分に使うことができました。ところがリモート営業ではこのニュアンスが伝わりづらい。
無意識のうちに耳に、目に集中しているのです。
だから、伝わりづらいと感じるし、疲れもします。

そして、何よりも緊張感がある。

これって、大したもんじゃないと思いますか？
この記事の中でリモート営業では雑談がないと書きましたが、
「雑談なんてなくていい」そうおっしゃる方もいると思います。
自分も大した雑談でなければ必要ないと思っていますが、
商談において、緊張感をなくすことと、雰囲気は超重要だと思っています。

なぜ、緊張感をなくすこと、雰囲気が超重要なのか？

これまでビジネスモデルのつくり方と脳科学を数千名の経営者の方にお伝えしてきましたが、「脳は感情で買う」ことが明かになっています。

モノを買ったり、サービスを受けたりする時、人は
先に感情で、欲しい、欲しくないを感じて
その次に買える買えない、高い安いを判断する
という順番があります。2段階ハードルがあるという事です。

感情がプラスになるからこそ購買へ結びつく。
営業の方はこれを知っているのと知らないのとでは圧倒的に成果が違います。
街中を歩いていても価格訴求の看板を見かけますが、
欲しくないものは、いくら安くしてもらっても欲しくないんです。

例えば、自分はスターウォーズが好きで、映画の中に出てくるライトセーバーという剣のレプリカをもっています。数万円します。
これをこの記事を読んだ方限定で9800円（特価！！）にしたら、
あなたは欲しくなるでしょうか？
スターウォーズファンでなければ全く欲しくもないでしょう。
感情が揺れない状態で価格の話しをしてもまったく響きません。

この感情に影響を与えるのが商談でいうところの
緊張感と雰囲気なんです。
売れている営業の人からすると、あたりまえのことでしょうが
営業を科学するとこういうことになります。

そうなるとリモート商談では、接触営業と比べると
商談が成果に結びつきづらくなってしまう。
特に、名刺交換から始まる瞬間での相手とのチューニングや
雑談からの雰囲気づくりができません。

これを補完するためには事前準備が重要。
先方の会社はもちろん、担当者のSNSやメディアに出ているような方であれば
その記事でどのようなことを言っていたか。
共通の知り合いがいないかを事前に調べておく。

そして、自社のことや、自分のことも事前にまとめておいて、
リモート商談までに先方に送っておく。
これからは2−3分くらいのクラウド上の動画（youtubeなんかでもOK）に収めて
それを送っておけばいいでしょう。

最近は撮影の伴わないこのような動画も安価でできますので
オススメです。

そうすることで、リモートで初対面の方であっても
「なんか知ってる感」の状態で商談に入れるようになります。
緊張感と雰囲気が違います。

ということで、リモート商談における営業の変化について書かせていただきました。とは言っても前後のマーケティングやらクロージングやらも
ありますので、それはまた改めて書かせていただきます！

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