【他の人が聴きづらい質問をする方法/深堀りの質が商談の質/感謝の想いは電話】

【ぬけぬけと聴くためには】

他社の営業がなかなか聴きにくいことでもヌケヌケと聴け
ている人と聴けていない人がいると思います。

聴ける人と聴けない人の差は大きく4つあると思います。

1.アイスブレイクで電話での関係構築が出来ておりある程
度、話しやすい雰囲気が出来ている

2.とんでもなくサイコパス(空気を良い意味で感じないよ
うな方)

3.直近で良い事がありテンションが上がっている人(宝く
じに当たったり・彼女が出来たなど)

4.自分の目標(目標必達・入社後活躍・採用成功など)の為
にはこの質問が」最適な手段だと合理的に考えられる人

ヌケヌケと聴けないのには必ず理由があります。人によっ
てはタイプも違うと思います。一概に、ヌケヌケと聴きま
しょうという指示ではなく

その人にあった形で上記の4つのパターンであればどのパ
ターンなら実践出来そうかと整理してあげる力が大事だと
感じました。

ヌケヌケと聴くのはあくまでも一つの例ですが、それが出
来ない理由には何か原因があります。その原因に仮説をも
ちやりたくなるようなオペレーションが大事だと感じます

【深堀りできていないと感じます】

自分自身も良く出来ていないのですが、他の人の商談をみ
ていると更に感じます。

<具体的には>

・定着率が高い話が出ているのに、なぜその要因や理由を
仮説ベースのヒアリングをしないのか

・応募が来ない原因についてなぜもっと深堀りしないのか

・新規事業ってどんなことをいつまでにしたいのか・なぜ
深堀りしないのかなどなど

自分が逆の立場だと出来てないことも多いのでびっくりし
ます。商談動画を見返す中で

その理由の1つとして、自分の立てたシナリオや準備を1時
間ないし30分以内に進めていかなければならない終わらな
いという気持ちが強いからだと思います。

これは商談準備をこまかくされている方や自分の中でシナ
リオを強く描いているので起こると思います。

先のことを考えるのも大切ですが、相手の話をしているこ
とに対して何かを考えながらではなく聴くことに対して全
力を傾けるのも大切だと感じました。

ちゃんとコミュニケーションをとれていれば、次回も時間
をくれますし面白くない世間話をしなくても自然とアイス
はブレイクされるとも思います。

大きすぎないゴール設定が大切だと感じました。
相手のタイプに合わせた商談のゴール設定。
話すタイプなのか・寡黙なタイプなどかによっても

【感謝の想いは電話で伝える】

小さな感謝を電話で直接伝えることの大切さを学びまし
た。最近は、メールやLINE・ピアトラなどで感謝の想いを
伝える手法はオンライン化しています。

そんな中でも電話を1つかけ相手に伝えるだけでも印象が
違うと思います。オンラインで感謝の想いを伝える事が主
流になっているからこそ大事だと感じます。

・応募者対応の御礼

・商談の御礼

・スカウトの御礼などなど