付加価値のつくりかた
※私が読んだ本の書き出しとざっくりした内容を書き留める読書記録です
はじめの一行
はじめに
早速ですが、質問です。
もし、あなたの会社で、コスト（原価・販管費）はそのままで、価格を20%アップできたとしたら……。あなたの会社の利益はどう変化するでしょうか？「そんなことできるわけないじゃないか！」という考えはいったんおいて、もしできたとしたらどうなるでしょうか。図表で見てみましょう。答えは……。図表１の条件で離行利益率が５％だったとしたら、利益は５倍になります。
はじめの一行目が質問。
このパターン、一時期めっちゃ流行ったと思います。
やっぱり目が留まりますね。
お、っと思って読み進める。
そして衝撃的事実を伝える。
ついつい引き込まれてしまいます。
本書の内容
平均年収が2000万円越えのキーエンスでは何をやっているのか？
色々噂を聞くキーエンス。
利益率50％、社員の平均年収が2000万円。
まあ、なんとすごいわけです。
実は私の知り合いもここに勤めていましたが、それは決して誇張した話ではないらしい。
入社３年くらいで年収１０００万円越え。
年次を重ねると、普通に2千万円になっていくらしいです。
それだけのファンドをどうやって持っているのでしょう。
ずっと気になっていたのですが、このところ続々とキーエンス本が出てるので、ちょっと手に取ってみました。
本書は、営業サイドの人ではなく、本部の立場だった人が書いた本。
ということで、現場で見えることというより、現場の動きを構造化して作るセクションらしく、全体を俯瞰していた人の本とのこと。
本書によると、キーエンスという会社は、製造業ではあります。
けどプロダクトアウトの会社ではなくて、マーケットインの戦略。
けど、オーダーメイドではない。
なんかちんぷんかんぷんですね。
もっとシンプルに言うと、
「顧客も気づかない痒い所に手が届く商品を開発し、横展開していく」
というのがキーエンスの基本的なビジネスモデルのようです。
顧客より顧客の事を知る
本書の中で強調されるのは、顧客の事をしっかりと知るという事。
実は、業界の中にいる人は、業界の事を知ることができないと言います。
なぜなら、ライバルに、ビジネスの基本を漏らさないようにするからです。
しかし、キーエンスは業界の中を横断的にかかわるので、業界にいる人たち以上に業界に詳しくなると言います。
そして、彼らが主観的にとらえる課題はもとより、潜在的にある課題をピックアップし解決した商品を提案する。
そしてその提案方法も、基本的には一定程度の方向性（価値の数値化）を経て提案されるようです。
もうひとつ、シンプルな話でなるほど、と思ったのがこのくだり。
商品の特徴を説明するならば、「だから何？」という質問を加えて、メリットではなくベネフィットに変えてお話するという事。
マーケティングやセールスを学んだ人には当たり前の知識ではあるけど、実際にはなかなかできてない部分です。
例えば、「この洗剤は泡切れがいい」というメリットがあったならば、「だから何？」と問うてみます。
すると、「だから、水が節約できる」「短時間で洗濯が終わる」などの顧客側のベネフィットに変わります。
そんな事で、色んなためになる知識満載なのが本書です。
いやーーー、読書って素晴らしいですね。
ちなみに私はこんな本書いている人です。
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