心理学・脳科学の実験や知見をご紹介

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本

使える心理学・脳科学の知識を集めました。

運営しているクリエイター: 田村薫

#セールス

売りたいならば選択肢を減らせ！？

一言でいうと選択肢が多いと人は決められない活用シーンセールス・マーケティング内容シーナ・アイエンガ―と、マーク・レッパーの研究（2000年）高級食料品店にブースを設置し、試食用のジャムを並べました。 A：6種類の試食用のジャムを並べたＢ:24種類の試食用のジャムを並べました。Ａの場合、40％の人が立ちどまり試食した。Ｂの場合、60%の人が立ちどまり試食した。ただし、試食したのは双方とも３～4種類購買につながったのは、Ａは立ちどまった人のうち31％

セールスでは最高のものを提案すべき科学的根拠

一言でいうとセールスはいいものから引き算で活用シーンセールス内容バリー・シュワルツの実験（2004年）車の購入に関して、被験者はオプションをすべてつけた車に試乗した。被保険者は二つのグループに分けられ、次のどちらかのパターンで価格を提示される。 A:オプションをすべてつけた車の価格を提示される。参加者が価格が高すぎると言えば、価格を下げるため、オプションを取り払うと言われる。 B：車の基本価格（オプションなし）を提示され、各オプションの説明と価格が伝えられる

営業におけるテストクロージングの有効性

一言でいうとミスリード（誤誘導）されても人は気づきにくい活用シーンセールス内容マサチューセッツ州ウィリアム・カレッジのステファン・リンゼイによる研究。 136名の大学生に79枚のスライドを見せながら、ある物語を聞かせました。内容は「修理工の男性が、お金と電卓をオフィスから盗み出す」という一連の物語です。それから48時間後、記憶のテストを行いました。その際、リンゼイはあらかじめ「ミスリーディング（誤誘導）」というテクニックを使うという事を伝えておきました。

販売における「実物」のパワー

一言でいうと売るときには現物を見せよう活用シーンセールス内容カリフォルニア工科大学ベンジャミン・ブッションの実験。参加者に3ドルを渡す。チョコバーやポテトチップスなど80種類のお菓子を見せて、3ドル以内で好きなものを買ってもらうという実験をした。その実験は以下の3グループのような変化をつけた。 A：お菓子の銘柄だけが告げられた。→68セント分しか買わなかった B：お菓子の銘柄とイメージ写真が添付された。→71セントしか買わなかった。 C:実物を見ながら買った

営業成績を上げたければ、相手と同じ服を着ろ！？

一言でいうと相手の服装に合わせると、信頼を得やすかった活用シーンセールス、共感、仲間意識内容1970年代若者の服装は「ヒッピー」と「保守的」に分かれていた。この時に服装の影響力に関する実験が行われた。キャンパス内で大学生に、「電話番号を交換しよう」と声をかける。・学生は自分と同じ格好（ヒッピーか保守的か）をしている研究者とは2/3の割合で番号を交換した。・自分と反対の恰好をしている場合、交換に応じる割合は半分以下だった。この法則をうまく利用したのが、ア

心理学で斬る、トップ営業マンの姿とは？

一言でいうとアンケートにより、成功する販売員の特徴をあぶりだした活用シーン営業・販売・セールス内容イリノイ大学　アーサー・ドッジは販売員７５名を成績順に４つのグループに分けた。【ベスト】最高の売り上げと出すグループ【平均以上】平均以上のグループ【平均以下】平均以下のグループ【最下位】最悪の結果しか出せないグループ彼らに１２５の質問をした結果、売れるセールスマンに共通する項目がいくつか見受けられた。・ほかの人と一緒に何かをするより一人でするのが好きですか

仕草は口ほどにものを言う？

一言でいうとボディーランゲージを見れば交渉の結果を予測できる活用シーン人間関係、コミュニケーション、セールス、交渉内容マサチューセッツ工科大学メディアラボの研究によると、交渉やセールスの電話、事業計画の提案に関し、実際に交わされる言葉を一切聞かずに当事者のボディラーンゲージを分析するだけで、交渉の結果を87％の確率で正しく予測できるという。『カリスマは誰でもなれる』（オリビア・フォックスカバン）この話は確か、マルコム・グラッドウェルの『第1感「最初の2秒

帰属のシグナルの効果

一言でいうと思いやりの言葉があると、その人を信用しやすい。活用シーンセールス、組織マネジメント、頼みごと、友人関係、恋愛内容ハーバード・ビジネス・スクール、アリソン・ウッド・ブルックスによる実験。「自分の携帯電話を知らない他人に渡すか？」という実験。これは2つのシナリオと一つの質問で構成されている。シナリオ１あなたは雨の日に駅のホームに立っている。そこに知らない人が近づいてきて、「あなたの携帯をお借りしてもいいですか」と礼儀正しく尋ねる。シナリオ２あな