質問力を上げる方法⑨ 仕事の成果に直結する「質問力」 1.本音を引き出す雑談力
おはようございます！！
今日お話することは
私自身が最もオススメできるお話です♪
私は、ミセスをメインとした婦人服のお店の店主をしています。
もちろん、今もお客様としっかり毎日お話しています。
このお店を始めて20年たちますが
今現在もなんとか順調に経営できています♪
ほとんどのお客様が、60代、70代の女性の方ですので
そりゃあ面白いお話が聞くことができます♪
色んな要因があるのでしょうが
そのお客様たちは
（服を買いに来ている）よりは
（話をしに来ている）と言った方が正しいと思っています♪
正確に計測したわけではありませんが
お洋服を買いに来ていただいているのに
洋服の話をしているのは
ホント5分もあるかないかぐらいです。
それ以外の20分や30分は全く関係のない話です。
そうです。
ほんと雑談なんです。
この雑談に20年間鍛えられました♪
そしてこの20年間
その雑談から得たビジネスチャンスは少なくないです♪
とまぁ、今日はそんなお話なので
面白おかしく聞いてやってください♪
意外と為になること多いですから♪
では今日も一日よろしくお願いします♪
1.本音を引き出す雑談力
尋問につかれた顧客
• 「なぜ、そんなこと聞くんですか？」
• 顧客心理は日々シビアに。
• 尋問誘導。
• 質問によってクロージング。
• また、この質問攻めかよ・・・
• 本音なんて出るはずがない。
本音のパラダイム
• 商談、仕事上の報告、相談、交渉、契約…
• 意味のある会話の中に本音なし。
• 会話のスキルよりも雑談という行為が重要。
雑談とはドーナッツ
• 中身がゼロだからこそ意味がある。
• ドーナッツも穴があるからドーナッツ。
なぜ、ムダ話が必要なのか？
• 雑談によって一体感が生まれる。
• ビジネス話だけでは息苦しい。
• ビジネス上だけでは関係性が遠い。
• 雑談によって距離感を縮める。
• 距離感が縮まると本音がポロリ。
雑談界の誤解
• 「話し上手は雑談上手」。
• これは完全なデマ。
• 雑談力と話すスキルは別。
• 流暢な話し方は必要なし。
• 相手の本音は場の空気が作り出す。
• 場作り上手と話すスキルは対極関係。
雑談コンブ
• 噛めば噛むほど味が出てくるコンブ。
• 雑談も話せば話すほど人間味がしみでる。
• 雑談とは場の空気を作り出す技術。
• 口下手ぶっきらぼうタイプでも場を和ませる人。
• 口下手で相槌だけで和ませる人。
• 何気ない会話から人柄や仕事への姿勢が透けて見える。
雑談スキルは平等
• スキル習得には何年もの鍛錬が必須。
• 話術やトーク力を磨くのは骨折り作業。
• 雑談スキルは凡人の兵法。
• 雑談スキルにはルールが存在する。
雑談5原則
雑談は中身がないことに意味がある
雑談は挨拶＋一言
雑談に結論はいらない
雑談はサクッと切り上げるもの
訓練すれば成果が出る
⒈ 雑談は中身がないことに意味がある
• 自分の話はやめて、相手に質問を返す。
• 雑談の原則。
• 話し下手は相手本位の会話をサポートすることが得策。
• 相手の話にひたすら質問で返すのが効果的。
話し下手の兵法
• 「自分は話下手で雑談も得意ではない」という方への戦法。
• 相手の話に質問返し。
• 相手「私、犬飼っているんですよ」
• あなた「私も犬飼ってましてね」ではなく、
• 「どんな種類の犬なんですか？」と質問返しすると良い。
相手との共通点を見つけろ
• 本音を引き出す原則。
• 親密関係は共通点から生まれる。
• 犬雑談の例。
• 「自分も相手も犬を飼っている」より、
• 「自分も相手もチワワを飼っている」となった方が、親密度が倍増。
本音フックを意識しろ
• この人にはこの話をすれば必ず盛り上がるという鉄板ネタ。
• それを本音フックと呼ぶ。
• 普段から相手の関心・興味ポイントをリサーチ。
• 興味ポイントは主に５つ。
• 人、モノ、場所、情報、活動。
• Aさんはゴルフ、Bさんはグルメ、Cさんはペット、といった感じ。
⒉ 雑談は挨拶＋一言
• ちょっとした一言を付け加えると雑談力アップ。
• 例）ご近所さんとの会話
• 「おはようございます」だけでは不十分。
• 「ここのお店改装中ですね？」の短い一言を付け加えてみる。
• 「新しい居酒屋ができるらしいですよ」と相手が返してくる。
• 「若者向けの店ですかね」と返して会話を広げればよい。
• 一言を入れれば挨拶が雑談に切り替わる。
⒊ 雑談に結論はいらない
• 結論探しは「議論」であって雑談ではない。
• 覚えておくべき重要な原則。
• 「それはこういう事だよね」では本音の芽は消滅。
• 相手が言ったことに対しては
• 「へえーそれで？」
• 「たしかにそうだよね」
• ゆるく話を流して話題が目まぐるしく変わるぐらいでOK。
⒋ 雑談はサクッと切り上げるもの
• 雑談は長く続けても効果半減。
• 気まずい空気ができる。
• 雑談の頃合いを見計らってキラーフレーズを。
• 「それでは」
• 「この辺で失礼します」
• 潔く切り上げるのが良い雑談。
⒌ 訓練すれば成果が出る
• とにかく相手をほめる。
• 相手との距離を縮める一番の近道。
• 褒め方の原則は以下。
• 「見えるところ」を褒める。
• 「今日のネクタイ素敵ですね」という感じ。
• 実際にネクタイが素敵かどうかは関係なし。
お世辞は言いたくない方へ
• 嘘は言いたくない方もいる。
• 「珍しい柄のネクタイですね」
• 「○○さんらしいネクタイですね」
• と言えばその人の個性を尊重できる。
• ポジティブな感想を言えばOK。
ビジネスで試される本音力
• ニュートラルな存在が求められている。
• 派閥、グループに属さず、誰とでも同じスタンスで繋がれる人。
• その場を和ませるオープンな人。
• 相手の本音は雑談によって引き出される。
雑談こそ、最強のスキル
• 何をやるかは戦略できまり、どこまでやるかは風土で決まる。
• 雑談を禁じたら会社のコミュニケーションは指示・命令だけになる。
• 成長に必要な風土は答えを出す必要のない会話にヒミツがある。
• つまり、雑談力。
人に興味を持つ事
• 相手理解。
• 仕事情報だけではいけない。
• 趣味や誕生日などのプライベートな情報を仕入れておく。
• さりげなく小ネタで使う。
• 「最近面白いことありましたか？」
• 「困っていることはありませんか？」
• こういった質問をすることも有効。
雑談とは言葉の炎
• 雑談の「雑」には混ぜるという意味がある。
• 「談」は言葉の炎と書く。
• 混ぜ合わせた何かを言葉の炎で加熱して新しいものを生み出すという意味。
• 混ぜるものが増えれば科学反応が活発になる。
• 本音は効率化の真逆、ムダという名のゴミ箱の中に隠されている。
まとめ
• まず雑談をして距離感を縮める。
• 雑談５原則を極める。
• 人に興味をもつこと。
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
明日は「本音を聞き出す質問」をお話させていただきます♪
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪