# 業種別シリーズ　飲食業を支援:成功のための基本戦略と実践ポイント

# 飲食業を支援するためのツボ：成功のための基本戦略と実践ポイント

## はじめに

こんにちは！今回は、飲食業に特化した支援のポイントについて詳しく解説します。2023年3月に発表された『業種別支援の着眼点』という資料を元に、飲食業者を支援する際に知っておくべき重要なポイントを掘り下げていきます。特に、中小規模の飲食店との関わりがある方や、飲食業を支援しようとしている方にとって役立つ情報が満載です。

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## 第1章：飲食業における基本戦略と商圏の理解

### 1-1. 中小飲食業の戦略の基本

飲食業って、私たちの日常生活に密接に結びついている業種ですよね。それだけに、商売としては競争が激しく、特に中小規模の飲食業者は、大手や全国チェーンとどう戦うかが大きな課題です。大手は「安い・近い・それなりに美味しい」を武器にしてきますが、中小飲食業は「こだわり」を武器にして、その存在感をアピールしていく必要があります。

「安さ」や「近さ」だけではなく、**味**や**サービス**、**店舗の雰囲気**などで、いかにお客さんに「この店を選びたい！」と思わせるかがカギです。例えば、山奥にあるピザ屋がどんなに美味しくても、お客さんが「そこまでして行きたいか？」と考えた時に、どう感じるかがポイントになります。

### 1-2. 商圏の理解と活用

飲食業における商圏のイメージをつかむことも重要です。商圏は、お店からどれくらいの距離をカバーできるか、どれだけのお客さんが来る可能性があるかを示します。徒歩15分、自転車で15分、車で30分というように、どの距離までがお客さんにとって「近い」と感じるかを考えてみてください。

例えば、徒歩15分以内の商圏を1次商圏、車で30分以内の商圏を3次商圏とした場合、それぞれの商圏でお店がどう選ばれるのか、どんなお客さんが来るのかをイメージすることが大切です。商圏の理解が深まれば、お店の立地選びや宣伝方法にも活かせるでしょう。

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## 第2章：決算資料から見える経営のツボ

### 2-1. 原価率のチェック

飲食業の決算資料を分析する際、まず確認したいのが**原価率**です。原価率とは、売上高に対する売上原価の割合で、飲食業では特に重要な指標となります。原価率が高すぎる場合、それが利益を圧迫している可能性があります。

例えば、焼肉店であれば、ほとんどが肉のコストにかかるため原価率が高くなることがありますが、かつ丼のように多様な材料を使う場合は、原価率が低く抑えられることもあります。同業他社の業界平均を参考にしつつ、材料の構成にも注目し、原価率を適切に管理することがポイントです。

### 2-2. 人件費の内訳とFL比率

次に確認すべきは**人件費**です。中小規模の飲食業では、決算書上の人件費が実際の従業員数と合わないこともあります。これは、経営者が過去の取引や支払いを人件費として計上している場合などがあるからです。こうした場合は、適切な人数や役割分担を考慮しながら、人件費がどのように使われているかを把握することが重要です。

さらに、**FL比率**（Food & Laborコストの合計）にも注目しましょう。これは、売上に対する材料費と人件費の割合で、一般的に60％以下が理想とされています。FL比率が高すぎると、利益が出にくくなりますので、ここをしっかり管理することが経営改善の鍵となります。

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## 第3章：訪問時に押さえておきたいチェックポイント

### 3-1. 役割分担と人数の確認

飲食店を訪問する際には、まず**役割分担**と**人数**に注目しましょう。誰が調理を担当しているのか、誰が接客をしているのか、またその役割分担が明確であるかどうかを確認することが大切です。特に材料費や人件費の削減が課題の場合、それぞれの役割がどのように運営に影響しているかを理解することが必要です。

役割が明確でないと、オペレーションが混乱し、結果としてコストが増える原因にもなります。経営者が自分で重要な役割を担っているのか、他人に任せているのかもチェックポイントです。

### 3-2. 客数と面積の把握

また、**客数**や**面積**も重要な要素です。お店の広さや席数が売上にどう影響するかを考えると、例えば、厨房を広く取りすぎて客席が少ないと、客席回転率が悪くなるかもしれません。逆に、客席を増やしすぎて厨房が狭すぎると、調理がスムーズに進まなくなります。これらのバランスを考えながら、お店の効率を最大化することが必要です。

さらに、客数データがある場合は、それを基に売上の分析を行い、客単価を計算することで、どの程度の売上目標が現実的かを評価することができます。もしデータがない場合は、オーナーやスタッフから感覚的な情報をヒアリングして、おおよその客数を把握することも可能です。

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## 第4章：成功した支援事例から学ぶ

### 4-1. コロナ禍での弁当販売の転換事例

コロナ禍で客足が途絶えたあるレストランでは、弁当販売へのシフトが成功した事例があります。このお店では、店頭での安売りに走るのではなく、むしろ高級感を維持しつつ、弁当を提供するという戦略を取ったことで、固定客を維持し、口コミで新たな顧客も獲得しました。

この事例では、オーナー夫婦の信念を尊重しながら、金融機関が家賃引下げ交渉や弁当販売への方向転換を支援したことが成功の鍵となりました。ポイントは、お店の「格」を守りながら、新たな収益源を確保したことです。

### 4-2. 開業後の売上停滞を克服した事例

別の事例では、開業から2年が経過し、売上が伸び悩んでいた和風創作居酒屋がありました。このお店では、SNSの活用やメニューブックの改善など、具体的な改善策を講じることで、売上の回復に成功しました。

このケースでは、経営者との信頼関係を築き、丁寧なヒアリングを行いながら、専門家を派遣して具体的な支援策を提案しました。その結果、経営者も自信を取り戻し、積極的に改善活動に取り組むことができるようになりました。

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## おわりに

飲食業を支援する際には、単に財務データを見るだけではなく、その背景にある経営者の思いや店舗運営の実態をしっかりと理解することが重要です。今回紹介したポイントや事例を参考に、実際の支援に役立てていただければ幸いです。飲食業の世界で成功するためには、経営者自身のこだわりや理念を尊重しつつ、現実的な経営改善のアプローチが必要です。今回紹介した支援のポイントや事例は、そのための道筋を示すものであり、実際の現場で役立つものばかりです。

### まとめ

1. **基本戦略の理解**: 中小飲食業は、大手チェーンとは異なる「こだわり」を武器にすることが求められます。商圏を正しく理解し、どうやって選ばれる店舗になるかを考えることが重要です。

2. **決算資料の分析**: 原価率やFL比率などの数字に着目し、経営状況を的確に把握することが大切です。特に、原価や人件費の管理は、利益を確保するための鍵となります。

3. **訪問時のチェックポイント**: 店舗運営における役割分担や客数のデータ、店舗面積と席数のバランスを確認し、効率的な運営ができているかをチェックしましょう。

4. **成功事例から学ぶ**: コロナ禍での弁当販売や、売上が伸び悩んでいた店舗の改善事例から、経営者と信頼関係を築き、具体的な改善策を一緒に考えることが大切だとわかります。

飲食業は、多くの人々の生活に密接に関わる業種であり、その分競争も激しい世界です。しかし、正しいアプローチとサポートがあれば、成功への道を切り開くことができるでしょう。支援者として、または経営者として、今後の成功を目指して、今回のポイントをぜひ活かしてください。

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このように、飲食業の支援において重要なポイントを解説しました。現場での実践に役立てていただければ幸いです。もしさらに具体的な質問やサポートが必要であれば、気軽にご相談ください。飲食業の成功を一緒に目指しましょう！

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