メディカルフォースが目指す営業組織とは？
こんにちは。「これからの産業の成長プロセスを合理化する」をビジョンに自由診療向けのオールインワンSaaSを提供するスタートアップ、株式会社メディカルフォース事業責任者の金井です。
弊社は先日シリーズBラウンドで総額15億円の資金調達を行いました！
さらに、「medicalforce」美容クリニック向けクラウド型電子カルテ導入院数No.1※を獲得いたしました！
※2024年1月期_指定領域における市場調査結果より
・調査機関:日本マーケティングリサーチ機構
・調査期間:2024年1月16日～2024年1月23日
・調査・検証項目:美容クリニック向けクラウド型電子カルテ導入院数の実績調査
・調査方法:ヒアリング調査
・調査対象:美容クリニック向けクラウド型電子カルテを提供するサービス5社比較
一つの通過点であったマーケットシェア1位を獲得できましたが、今後さらなる事業成長を目指していきます。
今後のさらなる事業成長の実現には、プロダクトのアップデート、CSのサポート力向上による最適な顧客体験の創造など、様々な取り組みが必要ですが、今回は営業にフォーカスして記事を書きたいと思います。
営業といっても手法やノウハウについては他に経験豊富な歴戦の猛者の方々がいらっしゃると思うので、メディカルフォースの営業において大切にしたい価値観や考えについて書いていきたいとお見ます。
強い営業組織の一つの共通項
強い営業組織は？と聞かれると、多くの方々はキーエンスさんや、リクルートさんなどが思い浮かぶと思います。
キーエンスさんの「外報」、リクルートさんの「ヨミ会」など秀逸な取り組み・仕組みがあること、また、それらが営業サイクルにおいて有機的に作用していることが、強い営業組織の一つの要因であるかと思います。
では、そのような秀逸な取り組みや仕組みを真似するだけで、強い営業組織になれるかと言うとそういうことではなく、
これらの取り組みや仕組みの前提にある営業組織としての価値観や考えが重要であり、さらに言うと、それらが営業組織に根付いていることが重要であると思います。加えて、この価値観や考えは、絶対的な答えがあるわけではなく、それぞれの営業組織ごとに異なる個性のようなものであると考えています。
つまり、強い営業組織の一つの共通項とは、秀逸な取り組みや仕組みの前提にあるその営業組織ごとの価値観や考えがあり、それが組織全体に根付いていることが最重要であると考えています。
このような価値観や考えを持ち、組織に根付かせることは時間がかかる類のものですが、だからこそ、それらが根付き、DNAのように受け継がれていく状態になれば、他社では簡単に真似できない競争優位性になると思いますし、弊社でもそのような状態を目指していきたく、最終的には「メディカルフォース流営業」として、営業組織の一つの参考になるぐらい、それらを練り上げていきたいと考えています。
メディカルフォースの営業組織が大切にしている価値観・考え方
弊社の営業組織が大切にしている価値観や考え方を語る前に、その土台となる弊社のコアバリューに触れさせてください。
*特にPunkは弊社の独自性が高いと思っていて、それについては弊社代表の大嶋が詳しいnoteを書いておりますので、そちらをご参照ください。
どのコアバリューも同様に重要であることは言うまでもないですが、
あえて言及すると、特に「顧客コミット」は営業組織と関連性が高いと思います。
顧客のビジネスの発展に寄与する、顧客の立場になって考える、常に顧客を主語とするなど、表現は様々ですが、メディカルフォースの営業組織の価値観・考え方の大大大前提として、この「顧客コミット」があります。
その上で、メディカルフォースの営業組織が大切にしたい価値観・考え方は以下になります。
顧客を導く
顧客の欲求の根本を掴む
顧客の発言を客観的に評価する
凡事徹底
それぞれ解説していきます。
顧客を導く
この「顧客を導く」とは、「顧客との関係性」における大切にしたい価値観・考え方になります。
もちろん、顧客の要望や要求を理解する、それに応えることも大切である一方、顧客のビジネスの発展のために、"常に"顧客自身が最適に課題設定や解決策の選定ができているとは限りません。
その前提に立った時に、顧客の口から出る要望や要求のみを把握し、それに対して提案する、いわゆる御用聞のような営業像では、"時に"顧客が目指す先に導ける存在にはなり得ないと考えています。
むしろ、その道のプロとして（弊社の場合には、美容クリニック向けのシステム提供）、顧客の目指す先、課題設定、最適な解決策の選定などを一緒に考える存在であるべきだと考えており、また、それらを"本気で考える"からこそ、顧客が間違っている時には、「その課題ではなく、御社の現状を踏まえると、xxが最優先課題なのではないでしょうか」と正しく伝えられる存在になりたいと思っており、そのような関係性を目指すことが本質的に顧客のビジネスの発展を支援できる営業像と考えています。
顧客の欲求の根本を掴む
みなさんはご自身の欲求を正しく言語化し、それを他者に伝えることは簡単なことだと思われますでしょうか？
私は、この欲求を正しく言語化して、他者に伝えることは、非常に難しいことだと思っています。
一方で、いざ営業活動になると、「”とにかく”顧客の要望をヒアリングするんだ」、という動きになりがちな側面があると思います。
（もちろん、ヒアリングという行為は大切ですし、その行為に対して否定的ではありません）
ここで大事なのでは、「顧客は自身の欲求を正しく言語化できない」前提に立つことであると思います。
その前提に立つと、顧客の欲求を理解するための適切なアプローチとしては、営業から顧客に対して”一方的に”ヒアリングや質問攻めすることではなく、営業から顧客へ適切なタイミングで適切な問いを投げるによって、顧客自身の欲求の整理を支援すること、言語化することを支援することであると思います。その結果として、営業は顧客の欲求の根本を掴むことができるのだと考えています。
顧客の発言を客観的に評価する
これは言わずもがなですが、営業として売上目標達成は確実に実現させること、そして、目標達成の進捗を図る指標として、売上見込を正しく管理することが重要であることに疑義はないと思います。
この売上見込の管理の精度は、案件の状況を正しく把握できているかが重要で、そのために、顧客の発言を客観的に評価することが重要であると考えています。
営業経験がある方は想像にたやすいかと思いますが、「御社の製品が一番良いと思っています」と言っていたのに、失注になったり、「xx日にはサービス選定を終わらせます」と言っていたのに、時期がずれたりなど、営業現場では、このようなことは、よくあることかと思います。
これは、顧客が嘘をついていたとかそういうことではなく、その時に考えていたこと、真実を営業担当に伝えてくれた結果かと思います。
なぜこのようなことが起こるかと言うと、顧客の発言を客観的に評価することができていないからだと考えています。
例えば、「御社の製品が一番良いと思っています」という発言であれば、顧客の優先課題に対して、弊社サービスの競合優位性があるのか、それは何かを把握した上で、その発言を客観的に評価するべきだと思いますし、
「xx日にはサービス選定を終わらせます」という発言であれば、顧客にとってxx日にサービス選定を終わらせる必然性があるのかを把握した上で、その発言を客観的に評価するべきだと思います。
「顧客のために」という熱い想いを持ちながら、一方で、時には冷静に顧客の発言を客観的に評価することは、営業として非常に重要であり、メディカルフォースの営業組織として、大切にしたい価値観・考え方です。
*尚、この売上見込の管理＝予実を合わせることについては過去noteもありますので、よかったら、ご参照ください。
凡事徹底
メディカルフォースの営業組織の大切にしたい価値観・考え方において、最後の四つ目は「凡事徹底」です。
これは営業だけではなく、どの職種においても重要な考え方かと思いますが、この重要な考えを常に意識できるよう、あえて大切にしたい価値観・考え方に置いています。
新しい営業手法を取り入れること、営業ナレッジを共有することなど、当然重要ではありますが、その一方、それらが現状を簡単に解決してくれるかと言うとそうではないと思います。
何が言いたいかと言うと、営業において、「これを実行すれば全てがうまくいく」ような”飛び道具”や”キラーコンテンツ”はなく、当たり前のことを当たり前にやり切ることが目標達成の一番の近道である、ということです。
顧客との約束を守る、顧客へ即レスするなど、当たり前のことはたくさんありますが、最後は、そのような当たり前のことをやり切るカルチャーが強い営業組織には必要だと思います。
また、このような”地道なこと”や”泥臭い”ことをやり続けられる営業組織はかっこいいと思いますし、そんな営業組織が評価されてほしいとも考えています。
最後に
今回はメディカルフォースが目指す営業組織について記事を書いて参りましたが、これは、今の考えが常に正解ではなく、常にアップデートされるべきだと考えています。また、これを体現して頂ける仲間がいて初めて、強い組織が出来上がると思っています。
そんな仲間を絶賛募集中ですので、
メディカルフォースの事業成長に魅力を感じていただいた方、
もう少しメディカルフォースの営業組織の価値観、考えを知りたい方、
お気軽にお問い合わせください！
https://hrmos.co/pages/medicalforce/jobs
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