デジタルマーケティングにおけるCPAとLTVの話

雑談

今日は幼馴染の誕生日でした。

おめでとうベストフレンド🎊
同郷の田舎では珍しく周りとの関係性を大切にする人で、ユーモア溢れる太陽のような存在です。
彼のように関わる人にポジティブな影響を与えられる存在になりたいな〜

最近、

“体力=体の丈夫さ”と”ポジティブさ”

の関係性を考えています。

ここでいう、ポジティブさとは、一過性のスパイク的な高さではなく、平時でのベースラインが高いことです。

私の中でポジティブなナイスガイと話題の人たちは明らかに体力お化けが多い。
「来週、トライアスロン出るわ」といい、ほとんど準備なしで完走してしまう人。
「3ヶ月後フードフェスティバルすることになった」と数千人集まるイベントのディレクターとして、ほぼ寝ず動き続けて企画を完遂できてしまう人。

ポジティブが先か、体の丈夫さが先かはわからないですが、
おそらく、体の丈夫さが先な気がします。
成功体験を重ねて、無意識的に体が丈夫だと脳が判断することで
その後の行動パターン（=ポジティブな振る舞い）に影響を及ぼしているように思えます。

ポジティブな思考に基づく行動の蓄積により、人との出会いがうまれ、
チャンスを掴み取る機会を得て、成功する人生が待っているのだと思います。

私もハピハピライフを送れるよう体力作りを頑張ります。

本編

本稿のテーマは、
デジタルマーケティング解説の第1弾として、売上拡大の肝となる

CPAとLTVとは何なのか

ということを解説します。
基本的には、CPA（顧客獲得単価）< LTV（生涯顧客価値）の範囲で、投資しながら売上を伸ばすのが重要だとされています。
そこで今回は、
CPA（顧客獲得単価）<LTV（生涯顧客価値）
に関して、基本的な用語説明や考え方を説明します。

本題に入る前に

広告代理店に依頼している人の中には、「売上に対して広告費高くない？」と思う方もいるかと思います。

ただ、こう考えてみてはいかがでしょうか。
「広告費」=「実店舗運営費」=「光熱費+テナント代+雑費」

業種や拡大の段階にもよりますが、
一般的には、実店舗運用の際に関わる固定費の内訳としては、
光熱費: 約10%
テナント代：約10~15%
雑費: 約5%~10%

つまり、毎月最低固定費として約30%を目処に計画を組みます。

同様に、オンラインでも広告費の30%を1つのラインとしてみれば、広告に対するハードルは下がるのではないでしょうか。

CPA（顧客獲得単価）< LTV（生涯顧客価値）とは

本題に戻ります。
この式が何を示すか簡単にいうと、

“お客さんを獲得する金額” < ”お客さんが使ってくれる金額”
です。

つまり、お客さんが¥10,000分は購入してくれる場合、お客さんを獲得するために¥10,000使っても、マイナスにはならないよね。ということです。
実際は製造原価などを加味する必要があるので、より複雑な計算が必要です。

LTVはどうやったらわかるの？

という疑問を持つ方もいらっしゃると思います。
データを駆使すれば計測できます。
なぜなら、デジタル化の強みはデータ化だからです。

デジタル上では、顧客のありとあらゆる購入データが記録されています。
いつ、どこで、どの商品を、どの商品とセットで購入したのかが全てわかります。

手に入る過去のデータを組み合わせることで、お客さんが使ってくれる金額も計算で出すことが可能なのです。

よく使われる指標としては、
LTV＝購買単価×購買頻度×契約継続期間
があります。

例えば、1つ¥5,000の商品を3ヶ月に1回購入してくれる場合、1年でいくら使ってくれるか計算すると、そのお客さんのLTVは、
¥5,000 * 1/3 * 12ヶ月 = ¥20,000
となります。

より詳細に計算するために、
原価率を30%とすると、粗利ベースでのLTVは、
¥20,000 * (1-30%)= ¥14,000
となります。

つまり、1年間でお客さん1人を獲得するために¥14,000を使っても基本的には黒字拡大できることがわかります。

CPAはどうやったらわかるの？

次に、CPA（顧客獲得単価）の話です。
こちらの計測は、多くの場合は広告経由の新規顧客獲得費として考えられます。

つまり、
CPA = 広告費 / 新規顧客獲得数
であることがわかります。

毎月、¥1,000,000広告費を使って、新規顧客獲得数が100人の場合、
CPAは¥10,000となります。

実際に比較してみると

上で説明した粗利ベースでのLTVとCPAを比較してみます。

LTV（粗利）は¥14,000でCPAは¥10,000と、
CPA < LTV（粗利）であることがわかります。

つまり、製造原価を加味しても、
お客さんは獲得コストよりも購入金額の方が大きく、黒字化していることがわかると思います。

わかりやすく言えば、お客さん1人ずつ損益計算書を作るイメージです。

今回は、基本的な考え方を具体例を用いながら説明いたしました。

次回は、CPAを下げる方法とLTVを上げる方法について解説いたします。

最後に

Noteの目的は何か、誰向けに書くのかなどは明確には決まっていないので、回数を重ねながら調整できればと思います。
次回以降も読んでもらえると嬉しいです👀