営業で大事な「プラスワンの問いかけ」
営業の仕事をしている中で、改めて大事だな、と思うのが、「プラスワンの問いかけ」。ということで今回のnoteでは、「プラスワンの問いかけ」の重要性について書いてみたいと思います。
●営業の仕事で大事な「プラスワンの問いかけ」
営業の仕事で改めて大事だな、と思う「プラスワンの問いかけ」。
そもそも「プラスワンの問いかけ」って何？ちょっと意味がわからないかもしれませんね。
ということで「プラスワンの問いかけ」を端的に言ってみると、
「営業時のコミュニケーションで、普段のやりとりから、もうひとやりとりをプラスすること」
福祉用具の営業マンの仕事では、直接の仕事相手は地域のケアマネジャーの方々になります。
営業マンは基本的に、お客様の「困られていること」「課題」「ニーズ」などを、自社のサービスを通じて解決してあげる、その手助けを最前線で行う仕事です。
それぞれ性格や考えかたも違うケアマネジャーに対して、「この人に頼みたい！」と思ってもらえるようにならなければ、絶対に仕事の声は掛かってきません。
ケアマネジャーが困られていることを解決する、そのためには、ケアマネジャーが何に対して困られているのかを深く知っていく必要があり、そのためには、薄っぺらい表面的な営業のやり取りだけではなく、深く相手の事を理解することが必要になってきます。
相手をより理解していくうえで、単純なやりとりだけで終わってしまっていては決して次につながっていかないのです。そこで重要なのが、プラスワンの問いかけなのです！
●プラスワンの問いかけから新たな発見が！
プラスワンの問いかけをするのとしないのでは、営業の内容の深さが本当に大きく違ってきます。
「どんなお困り事がありますか？」なんて直球で聞いてみても、そこででてくるのは、結構表面的な課題の場合が多いです。しかしその言葉の端々から「それって具体的にはどういうことだろう？」とか「この人はこの話題をもっと話したいのでは？」というキーワードやポイントがあったりするものです。
そこを瞬時に察知して、その話を深堀りしていく、そのために必要なのが、「プラスワンの問いかけ」。
相手とのやり取りで何気なく出てきたひとつのキーワードを決して見過ごさず、そこから「それって具体的に教えてもらってもいいですか？」とか「さっきの話、もう少し深く知りたいです！教えてもらえますか？」とか・・・。プラスでもう一つ質問したりすることで、ケアマネジャーが何を考えて仕事しているのか、深く理解できるようになり、ケアマネジャーとの関係も一気によくなったりしたことが何度もありました。
●本気で相手のことを知りたいと思って質問する
しかしながら、控えめな営業マンの場合、「そんなに質問して、しつこく思われて嫌われるのでは？」なんて思ってしまい、プラスワンのやりとりを躊躇してしまう・・・なんていくケースがよくあったりします。
私も昔は相手に嫌われないかばかり気にして、深くやり取りすることもできず、報告とかしかできない弱気な営業ばかりやってしまっていました。
しかしながら、そんな営業では全く成績も伸びず、うまくいかない状況が続いたりしたものです。
しかしながら、私の周りで仕事をバシバシ取ってくる営業マンを観察していたところ、相手のことを理解しようとする行動、そこに注力するエネルギーが凄まじく、「自分に必要なのはそこなんだ！」と気付き、嫌われないかばかり考えてビクビクしていた状況から、相手の事を理解することをしっかり考えて行動するように心がけました！
「ここまで聞いて大丈夫かな？」なんて不安になりながらも、なんとかプラスワンの質問を実行していきましたが、そこで強烈に思ったのが、「本気で相手の事を知ろうと思って接すれば、プラスワンの質問は決して失礼ではない！」ということ。
相手も、自分の事を知ろうとしてくれている、という思いが（多分）伝わっていて、プラスワンの質問によって、自分自身の想いや考えを相手も真剣に話してくれるケースがほとんど。嫌がられるケースなんてほぼありませんでした。
●相手を理解してこそ相手への貢献につながる
相手の事を理解するためにプラスワンのやりとりで深堀りしていく。そのやり取りをしていくことで、相手も私のことや私の会社のことを逆に理解したい、という動きにつながったり、何よりお互いの信頼度UPにつながったり、勇気を出してより深く質問していくことで、良いこと盛りだくさん！！そして、その先には、新しいご利用者もたくさんご紹介頂いたり、そのご利用者に全力で対応することで、相手への貢献にもつながって・・・。相手を理解しようとすることで、結果的にそれが自分自身にもプラスに働いてきます！
逆に駄目なパターンとしては、ケアマネジャーと話をしていても、「新規ください！」とか「また次の相談お願いします！」とか、こちらのお願いばかり・・・。そんなコチラ都合の話ばかりしていても、逆効果になってしまうだけ・・・。
営業の仕事は、なかなか大変な仕事だと思っています。しかしながら、営業を通じて学べることは本当に多くて、営業を経験していない人は非常にもったいないな、とも思ったりします。仕事でノルマが大変、とかそんな事はちっぽけなもので、仕事からもうひとつ大きな枠で考えても、自分自身の仕事もプライベートも含めて営業の要素はいろいろなところで生かすことができます！
相手を深く理解する、そのために「プラスワンの問いかけ」ぜひ皆さんもやってみてはいかがでしょう？
ではでは。
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