[書き起こし] みらいワークス(6563)IRセミナー・質疑応答　2024.5.21 開催

Kabu Berry (yama)

2024年5月27日 21:25

2024.5.21に開催致しましたみらいワークス(6563)のIRセミナー&質疑応答の書き起こしになります。

登壇者名　代表取締役社長　岡本祥治様

IRセミナー

はじめに

株式会社みらいワークスの代表取締役の岡本です。本日は、弊社のオンラインIRセミナーをご視聴いただきまして、ありがとうございます。短い時間ではございますが、どうぞよろしくお願いいたします。

では早速ですが、プレゼンテーションのほうをお送りさせていただきます。こちらの5つのものを本日ご用意しておりますので、順を追ってプレゼンテーションさせていただきます。

会社・事業概要

まず初めての方も多いかと思いますので、会社概要についてご説明させていただきたいと思います。弊社みらいワークスは、今設立から12年を迎えた会社でございます。オフィスは東京の神谷町というところにあります。会社設立から5年で、当時の東証マザーズのほうに上場し、その後さまざまな事業を多角化してきているような、そういった会社でございます。現在メインは東京でございますが、大阪、そして博多、仙台の4拠点で現在運営をしております。従業員数が160名、それとは別に業務委託派遣等のパートナーの方が80名ということで、トータル240名ぐらいの組織となっております。弊社はお客様にフリーランスの方々のご紹介をやっておりますので、自社としても積極的に業務委託の方々にご支援いただいているような、そういうふうな組織運営をしてますので、約3分の1の方が業務委託という働き方で、みらいワークスにジョインしてくれている状況です。

まず我々のミッションでございますが、「日本のみらいの為に挑戦する人を増やす」という、このようなミッションを掲げております。もともとは私自身が47都道府県を自分で回りまして、それで日本を元気にしたいなと思って起業した経緯があります。そしてどうやって日本を元気にしようかという中で、やはり日本は資源もない国ですけど、人の力、これを最大化することによって日本経済が元気になっていくのではないかと。特に何かに取り組んでいる人、チャレンジする人を増やすことによって日本を元気にしていこうと、そのような考えをするに至りまして、ミッションとなりました。

そして我々のビジョンでございますが、「プロフェッショナル人材が挑戦するエコシステムを創造する」と、このようなビジョンを掲げております。今プロ人材の働き方は、雇用という働き方だけでなく、副業をやる方もどんどん増えてますし、フリーランスとして独立する、スタートアップを立ち上げる、またリスキリングやリカレントのような学び直しをする方も増えていますし、非常に多種多様な働き方が当たり前になってきました。そして働く目的ですが、我々はライスワークとライフワークという言い方をしておりますが、ライスワークは米のための仕事ということで、生活のための仕事、そしてライフワークは人生において成し遂げたいこと、自己実現のための仕事、この両方に取り組む、そんなプロ人材が増えてきてほしいと。ライスワークとライフワークが一致しているのがベストだとは思いますが、新卒でどこかの会社に入る際には、それが一致している会社に入るのがほとんどだと思います。しかし10年20年働きますと、いろいろライフステージも変わったり、もしくは価値観がいろいろと変わったりすることで、気づけばやっていることがライスワークになり果ててしまっている、そんな状況にある人が多いんじゃないかなと思います。我々は一生を通じてライスワークだけじゃなくライフワークに取り組む人を一人でも多く増やしていきたいと。ライスワークをしている人に仕事の話をしてもらうと、ちょっと愚痴が多かったりとか、そういう感じですけど、ライフワークに取り組んでいる人に仕事の話をしてもらうと、次はこういうチャレンジをしたいんですよね、という目をキラキラさせながら話す人が多いです。やはり仕事に対してそうやって前向きに働く、そんな日本人がどんどん増えていくことによって、日本は元気になっていくのではないかなと思っています。我々はそんな多様な働き方を支える社会インフラになっていこうと、このようなことを目指しております。

そして我々のブランドメッセージでございますが、「プロ人材を解放する」というような、こういったブランドメッセージを掲げております。プロ人材が動き始めれば日本の未来が変わる。プロ人材の方が挑戦することで日本の未来が変わっていく、そのようなブランドを掲げております。

そして我々はビジョンの実現を通じて、3つの社会課題を解決しようと取り組んでおります。1つ目が人生100年時代を生き抜くための社会インフラを創造することです。これがビジョンのど真ん中の社会課題だと思っています。世界で最も高齢化社会が進む日本ですからこそ、やはりこの人生100年時代をどう生き抜いていくか、その仕組みづくりというのは世界に先駆けて作らなければなりません。

そして東京一極集中の是正。日本のGDPの約6割は地方です。東京、神奈川、千葉、埼玉、それに名古屋市と大阪市を足し合わせたいわゆる都市部のGDPは38%しかありません。地域が元気にならずして日本経済が元気になることはないと思います。だからこそ東京への人の流出ではなく、東京で活躍した方々が地域に、その経験を生かしていくような、ある意味都市部人材のスキルをシェアリングすることで、日本経済を良くしていく、こんなことにも取り組んでおります。

そして3つ目が人材の流動性の向上です。日本は年間転職者数、約300万人ぐらいでずっと推移していますが、労働人口の5%弱の人しか年間で転職がされないと。転職数が少ないこと、何がよろしくないかというと、成熟産業、成熟企業に人が滞留することです。これからの日本を支える成長企業、成長産業に人が流れていかない、このようなことが社会課題なのではないかなと思っております。我々は多様な働き方を世の中に広めていくことを通じて、人材の流動性の向上に寄与してまいります。

社会の動きに対して先んじて、さまざまなビジネスを立ち上げてまいりました。例えばデジタルトランスフォーメーション。デジタルトランスフォーメーションって今でこそ当たり前の言葉になってきましたが、昔はデジタルという言葉すらなかった時代もありました。我々2016年にフィンテック金融のデジタルに特化したプロ人材サービスを立ち上げ、その頃からプロ人材を確保し始めていますので、デジタルトランスフォーメーションの波がやってきた時、すでに活躍いただいているデジタル人材がご登録者の中にたくさんいましたので、そういったことが我々の事業を牽引するに至りました。2019年よりリスキリングの事業を開始しましたが、それから3年、4年ほど経ってからですね、政府もリスキリングというものを大々的に掲げていましたが、その時はすぐに我々サービスが立ち上がってましたので、そういった世の中の変化に対して先んじてさまざまなビジネスを立ち上げておくことで、時代の波に乗り続けることができている、そのような事業展開をしています。

それでは、事業の3本の柱について説明いたします。

まず、プロフェッショナル・エージェント事業ですが、こちらは弊社のメンバーや社員がエージェントとして間に介在し、豊富かつ価値あるマッチングを行うサービスを展開しております。

次に、Webプラットフォーム事業ですが、こちらはプロ人材と企業をWeb上でマッチングするサービスとなっております。

最後に、ソリューション事業ですが、プロフェッショナル・エージェント事業とWebプラットフォーム事業で培ったノウハウやビッグデータを活用したソリューションを作りまして、大企業や地域の自治体などにご提供するモデルです。

これらの事業間にはシナジーが出るような形になっておりまして、例えばソリューション事業では、人材サービスをやっているからこそできるソリューションを作り込んでおります。このように独自性が担保された事業ポートフォリオが、当社の強みとなっております。

第1の柱であるプロフェッショナル・エージェント事業は、弊社のメインの事業であります。大企業などのデジタルプロジェクトや新規事業プロジェクトに、プロのフリーランスの方をご紹介するビジネスモデルとなっております。ご登録いただいているプロ人材の方は2万人を超えており、大手のコンサルティングファームや事業会社のデジタル部門、新規事業部門などで活躍したフリーランスの方や企業家の方が登録されています。

プロジェクトの平均単価は約100万円で、週5日フルタイムで稼働するような案件が45%と、かなり高い割合となっております。

当社の特徴は、高稼働な伴走型のプロジェクトを受託し、クライアントの課題解決や経営活動に深くコミットすることで、高度な経営課題の解決も可能としている点です。

第2の柱であるWebプラットフォーム事業では、Skill Shift（スキルシフト）という地方副業のマッチングプラットフォームや、Glocal Mission Jobs（グローカルミッションジョブズ）という都市部人材の地方への転職・移住支援サービス、MOREWORKS（モアワークス）というクリエイターに特化した転職・フリーランスのマッチングプラットフォームなどを展開しております。

また、FIND CAREERS（ファインドキャリア）という報酬モデル・アフィリエイトモデルのサービスでは、大手の転職エージェントなどの媒体プラットフォームに転職希望者を送客するとともに、自社の様々な人材プラットフォームへの登録送客にもつなげております。

第3の柱であるソリューション事業では、実践型リスキリングサービス、イノベーション・サポート、みらいインキュベーションの3つのサービスを展開しております。実践型リスキリングサービスでは、大企業の社員向けに、地域の課題解決を通じた実践的なリスキリング支援を行っております。イノベーション・サポートでは、三井住友銀行様のアクセラレータープログラムの運営や、地域自治体のオープンイノベーションプログラムなどを手がけております。みらいインキュベーションでは、ベンチャーやスタートアップに出資を行い、業務資本提携という形で一緒に事業を伸ばしていくとともに、そのスタートアップの事業を通じて弊社の事業も伸ばしていくような取り組みを行っております。

2024年9月期第2四半期決算概要

2024年9月期の第2四半期の決算概要についてご説明させていただきます。売上高は50億9,700万円、営業利益は2億3,800万円、EBITDAは3億500万円ということで、売上・利益ともに過去最高の数字を半期で出すことができております。売上高は前年比23%増、営業利益は90%以上の増加、EBITDAも60%程度の成長ということで、前年比でかなりの成長を遂げることができています。

四半期単位で見てみても、第2四半期は過去最高の売上と利益を出すことができました。比較的弊社の事業は、第2四半期、第4四半期に利益幅などが高く出るような事業構造となっています。というのは、自治体の売上などが3月に計上するものは結構多かったりするので、それによって利益がやや高くなるような傾向もあります。

事業別に見てみますと、全体の売上と利益は、プロフェッショナル・エージェント事業が引き続き牽引しております。営業利益ベースでも60%以上の成長を遂げることができました。Webプラットフォーム事業に関しても、非常に良い形で数字は伸びてきておりまして、数字面で見ますと、プロフェッショナル・エージェントに次ぐ柱として、今、成長することができております。ソリューション事業に関しては、まだ共通費配賦後ですと赤字になる状況で、まだ規模感としては立ち上がり期ということになっておりますので、これを黒字化から、しっかりと伸ばしてまいりたいと考えております。

実績の推移でございますが、過去最高の27億円超えという形になってまして、粗利率についても27%ということで、前クォーターは少し落ちてしまっておりましたが、再び上昇傾向になっております。

今期に入ってから粗利率が下がった要因ですが、昨年の10月よりインボイス制度が開始しました。それにより、プロのフリーランスの方々にお支払いする業務委託費の中の消費税というのを、原価算入はできないものとか、そういったものが出てきてしまう関係で、粗利がより削られてしまう、そんなことがありました。それを受けて、粗利率の改善というものに取り組んでまいりまして、その結果がこのような形で出てきております。

主要KPI推移

プロフェッショナル・エージェント事業の主要KPIの推移についてご説明させていただきます。今4つのKPIを置いております。売上総利益（粗利）というものは、契約数と1契約あたりの売上総利益に分解することができますので、その2つと、契約数は直接営業人員数とも相関関係がございますので、そこも見てまいります。そしてDの大手企業取引数。大企業をターゲットとしておりまして、1社でも多い企業様とお取引ができるように取り組んでいるところでございます。

契約数でございますが、クォーターあたりの平均値は780件ということで、過去最高の数値を更新し、綺麗な右肩上がりを描いております。1契約あたりの売上総利益（粗利）でございますが、ご覧のとおり回復傾向にあります。

全体平均で22万3,000円、その中でも大手企業に特化する数値としては24万円ということで、やはり大手のほうが1契約あたりの粗利が高くなる傾向がございます。これからもこの数字をしっかりと伸ばしていけるように取り組んでまいります。

直接営業人員数でございますが、ご覧のとおり約76名ということで、これも着々と増えてきております。採用が比較的うまく進んでおりますので、引き続き積極採用と教育研修の仕組み構築に取り組んでまいりたいと思います。

最後のKPIである大手企業取引数ですが、この3クォーターほどは横ばいが続いております。横ばいは続いておりますが、全体の売上・契約数などは伸びていますので、1社あたりの平均の契約数というのは増加してきております。ですので取引する企業様を増やすというのもあるのですが、既存顧客への深掘り営業をしていくような、そういった取り組みが比較的うまく今進んでいるような状況なのではないかなと捉えております。

活動実績

活動実績についてご説明させていただきます。人材登録者数でございますが、全プラットフォーム合計で77,000名を超えました。

金融機関との連携実績もますます広がりまして、全部で111の金融機関と連携させていただいております。本当に全国ありとあらゆる地域で地銀様、信用金庫様などとタッグを組んで、その地域の企業様を元気にする、そのような取り組みをさせていただいています。

自治体様などとの取り組みでございますが、こちらも全国の省庁、そして府県、市区町村などと、これだけの実績で仕事をさせていただいております。もともとは副業の支援ということで、自治体様からお金をいただくことで、その地域の中小企業に副業人材をご紹介する、あるいは自治体自体で副業の人材を活用するというような、そのソリューションしかありませんでしたが、その後ワーケーションや移住支援、オープンイノベーション、CIO補佐官の募集、リスキリングなど、多種多様な事業を通じて自治体様と仕事をさせていただけるようになりました。

事業会社との連携についても、いろいろと始まっております。東証プライム上場の山善様とは、彼らの中小製造業のネットワークと弊社のSkill Shift（スキルシフト）という副業プラットフォームをアライアンスによって一緒に展開するような取り組みです。クラブツーリズム様と湘南ベルマーレというJリーグのサッカーチームと連携して、スポーツ×地方創生というようなテーマで取り組みをさせていただいております。そこでもお互いの強みがないところを補完する形で、いい組み合わせになっており、これからもいろいろやっていきたいなと考えています。

厚生労働省からこの度初めて仕事を受託させていただきました。デジタル人材育成のための実践の場開拓モデル事業ということで、我々がやっているリスキリングの実践型リスキリング、まさにそれを国としても政策として推し進めようとしているということで、そこはしっかりとはまって、方向性が合致しております。

また、自社のアクセラレータープログラム「Booster」を今回初めてみらいワークスが主催となって実施いたします。スタートアップ向けの情報発信のプラットフォームでございますが、我々自らアクセラレータープログラムを運営してスタートアップの支援に取り組ませていただきます。

そして、九州支社と東北支社に関しては、この4月に共に立ち上がっております。

プロ人材サービスやオープンイノベーションなどの事業を通じてSDGsの実現に寄与してまいります。多種多様な働き方を広げること、そして企業イノベーションの促進というような、まさにその事業をやっておりますので、我々は事業を通じてSDGsの実現に寄与してまいります。

人的資本経営でございますが、我々はミッション・ビジョンに共感している社員の方々しか採用しないということを通じて、人的資本経営を実現しています。どういうことかと申し上げますと、まずプロ人材と向き合う我々のメンバーは、自分たちもプロでなければなりません。プロでなければプロと向き合うことはできません。ですので我々のバリューであるみらいイズムというものは、プロとして成果を出し続けるための行動様式となっております。
そして、我々のメンバーもプロということは、「プロ人材が挑戦するエコシステムを創造する」というこのビジョンの一員であるということです。社員の方々も、このビジョンの中で語っているエコシステムの一員であると。つまりは、ライスワークとライフワークの両方に、うちの社員にも取り組んでほしいと。ビジョンの実現ということは、そういうことだと思っています。
報酬をお支払いしているのでライスワークという側面はしっかりと実現できているかと思いますが、どうやってライフワークを実現してもらうか。その際に、我々みらいワークスのビジョン・ミッションに共感している方であれば、我々の仕事自体が少なからずライフワークになっているはずです。したがって、ミッション・ビジョンに共感している方を採用することによって、彼らのライフワークがみらいワークスの仕事を通じて取り組んでいる状態を作る。それによって社員のウェルビーイングが高まり、人的資本経営となっていくような、そのような考え方をしています。我々メンバー自身が本気で挑戦をするような、そういう場所であり続けること、これがみらいワークスの強みでもあります。

2024年9月期の事業計画

最後のコンテンツとなりますが、2024年9月期の事業計画についてご説明させていただきます。引き続き3本の柱を伸ばしていくことによって、事業計画の達成を目指してまいります。引き続きプロフェッショナル・エージェント事業が主たる事業となり、そしてWebプラットフォーム事業、ソリューション事業が良い形で立ち上がっていくことで、全体のポートフォリオは他の会社では実現できないような、真似できないような形になってまいります。

中期経営計画の3カ年計画の最終年となっておりますが、売上高100億円、売上総利益26億6,500万円、営業利益3億5,000万円、当期純利益が1億9,000万円というような計画を掲げさせていただいております。先ほどの決算発表の内容についてお伝えさせていただきましたが、通期の実現に向けて、上期それぞれにいい形で折り返すことができたのではないかと我々は捉えております。

M&Aを通じた成長というものを一つの戦略として置いております。過去に4つのM&Aをやってまいりました。まず一つ目、Skill Shift（スキルシフト）でございますが、これは5年ほど前になります。地方副業のプラットフォーム、これをM&Aすることによって地方創生事業に取り組む足掛かりとなりました。Glocal Mission Jobs（グローカルミッションジョブズ）に関しては、地方というマーケットがなかなか収益が出にくい中で、地方転職という収益モデルを得ることができました。かつ、Glocal Mission Jobs（グローカルミッションジョブズ）は日本人材機構という国が運営していた事業を我々民間として引き継いでおります。やはり国が運営していた信用がある、信頼があるサービスを受け継ぎましたので、結果としてその後、100社以上の金融機関とかなりのスピードで提携することができました。

FIND CAREERS（ファインドキャリア）、こちらは先ほどお伝えしたアフィリエイトのモデルですが、これは買収直後よりのれん代以上の利益が出てますので、収益という面でも非常にうまくいっているM&Aだと思います。最後の一つ、MOREWORKS（モアワークス）に関しては、現在PMIをやっておりまして、まだ事業としては伸びきっていない状況ではございますが、これから伸ばしていくように頑張っているところでございます。

そしてこのように、M&Aによってさまざまな機会を手にしてきました。これからもM&Aによる成長ということにチャレンジしてまいりたいと考えております。

成長のイメージでございますが、今期100億円を達成し、そのさらなる成長を目指してまいります。売上高に関しては、プロフェッショナル・エージェント事業が引き続き牽引していくことになり、かなりの割合が引き続きプロエージェント事業が占めることになります。一方で利益に関しては、Webプラットフォーム事業、ソリューション事業が利益率が高いモデルとなっておりますので、現在大体両方合わせて4分の1程度の粗利の割合となっておりますが、その割合が徐々に徐々に増えていく、そのような事業ポートフォリオを想定しております。売上はプロフェッショナル・エージェント事業が牽引、利益に関しては3つの事業が全て寄与していく、このようなポートフォリオでこれからも成長を続けてまいります。

このプレゼンテーションは以上となります。ご清聴ありがとうございました。

質疑応答

Q. プロフェッショナル・エージェント事業の売上高に占めるDX案件の割合が6割ということですが、この割合というのは年々高くなっていると思うのですが、それをさらに高める戦略とか、みらいワークス様が取り組んでいることがございましたら教えてください。

A. ご質問ありがとうございます。DX案件の割合というものは、この1年半ほどはずっと6割、60%で推移してまして、最初の頃は上昇していったんですけど、実は最近は6割で上がり止まっています。ただ全体の数字は伸びていますので、全体の成長というのがDXによって、DXが牽引しているということについては間違いありません。

こちらDXの割合というのがもっともっと高くなるよりかは、6割から7割程度ぐらいがちょうどいいのかなというふうに思っています。というのは、プロのフリーランスの方々の得意とするスキルセットも多種多様であるがゆえに、100%DXの案件だけですと、案件をご紹介できる方が偏ってきてしまう、そういったこともありますので、やはり多種多様な案件、デジタル以外の案件もしっかりと用意していくこと、これが大切なのではないかなと思います。

ですので6割から7割程度を今後も推移すると思いますし、100%DXだけにするということはないと思っておいていただければなと思っています。繰り返しになりますが、そうすることによって多様な人材にお声掛けをすることができるようになり、マッチングできる数というのもより増えていく、これが我々の目的ですので、そういった戦略となっております。

Q. ソリューション事業の今年度の計画というのが赤字で計画していて、売上自体はしっかり伸びているのですが、この赤字というのは先行投資の影響なのでしょうか。この事業の収益化、黒字化に向けた見通しとはどのようなものでしょうか。

A. そうですね、おっしゃる通りでして、ソリューション事業はまだ立ち上がり期になってまして、またプロフェッショナル・エージェントやWebプラットフォーム事業のように、毎月のように受託が出るようなモデルではなく、年間のプロジェクト受託みたいな形で数字が動いていきますので、爆発的に数字が伸びていくような形ではありません。またリスキリングの領域などに関しては、まだ始まったばかりですので、我々も種まきをかなりやっている状況でございますので、今期に関しては今のところ赤字での計画となっておりますが、来期以降はしっかりとここも収益化することができると、していかなければいけないと思ってますので、こちら来期以降のソリューション事業の結果に、ご期待いただければと思っております。

Q. 実際こういうDX人材を扱う会社というのが、利益は様々ありますが、どの会社も増収というのは続いてまして、みらいワークス様は増収増益となっているかなということになっていますが、全ての会社がこのまま増収となってきますと、DX案件とかそういうのが余ってしまって、そういうDX人材が余るというとか、そういう状況があるということは可能性ではないのでしょうか。

A. 今デジタルの人材というのは世の中的にも全然不足している状態ですし、ある意味ありとあらゆる業務とか仕事が、DXに関わっていくような、そういった時代がこれからやってくるはずですので、DX人材が余るということは、基本的にはないと思っておいていいのではないかなと思います。

我々今リスキリングの事業などにも取り組んでおりますが、いろんなところでデジタル人材が足りないという話はよく聞きますし、実際リスキリングできない、デジタル人材のリスキリングというのもなかなか難しかったりしますので、このような足元の状況を見る限りは、将来的にDX人材が余る可能性が低いので、その可能性というのはほぼないという風に考えてよろしいのではないかなと思っています。

ですので我々はこれからもデジタル人材というのを、しっかりと確保することによって、成長を続けてまいりたいと考えております。

Q. 御社ならではの強みとして、先ほどのIRセミナーの中でもありましたが、アドバイザリーではなくて、最後まで伴走して課題解決にコミットするという話があったのですが、なぜみらいワークス様は最後までコミットされるのですか。競合の他社さんはアドバイザリーを行うということをやったり、なぜそれをやらないのでしょうか。それともみらいワークス様ができて他はやれないのでしょうか。それとも実際に何か不利益もあるから他はやらないのでしょうか。顧客からすれば最後まで伴走してくれた方が、それはとても良い気がしております。

A. これはですね、競合の他社は確かにこれはやらないんですけど、理由としては、我々の事業モデルというのは、お客様と我々が業務委託契約を結んで、フリーランスの方に業務委託で再発注するというモデルになります。この契約上は品質の担保というものを我々がやらなければいけない。このプロジェクトを管理するような、この力というものが非常に重要になってきますが、営業会社でもあり、このプロジェクトマネジメントをするというコンサルティング会社としての力もないと、実はこのモデルというのはやることができません。

こういうような組織を作るというのはなかなか面倒くさい、大変である。だからこそ、我々のようなモデルというのをやらずに、アドバイザリー領域だけをやるのか、もしくは、転職エージェントの事業をやっている会社はかなりの数ありますけど、転職エージェントの事業というものは、人材を紹介して入社するまでがサービスとしてやることであって、入社後にパフォーマンスをその人が出すかどうかは関係ないんですよね。

一方で我々は入社（稼働開始）したところはスタートで、例えば1ヶ月間とか1年間とか、パフォーマンスを出し続けてくれないと、利益を取ることができない。例えば1,000万円の人材を転職で決めた場合、転職エージェントの場合、大体35%のエージェントフィーなので、初月にいきなり350万が入ってくるんですよね。一方で我々は平均で例えば25万円の月の粗利の人材を出すと、14ヶ月パフォーマンスよく稼働して、初めて350万の粗利を得ることができます。どっちの方が効率的かっていう風に、転職で決める方が楽なんだろうなっていう風に思ったりもします。

ただプロ人材の方々に、挑戦の機会を提供しようと思うと、この業務委託モデルでの我々のような、業態にならざるを得ない。我々はビジョンの実現のために、プロ人材の挑戦の機会を作っていこうと思った際に、もちろん転職の事業もやっておりますが、このプロフェッショナル・エージェント事業でやっている、この業態で、かつ伴走支援をしていくということを、やらなければ多様な選択肢を提供することができませんので、だからこそ我々がやっている。逆に言うと他社様はそれをやれない。そしてお客さんから見るとご指摘いただいている通り、最後まで伴走してくれる方が、経営課題の解決まで一緒にコミットしてくれる方が良いということで、我々を選んでくれています。

Q. 大手機械商社山善様と業務提携をしたというのは、どのような経緯がありまして、みらいワークス様も実際、こちらのIRを見ますと、「ゲンバト」にSkill Shift（スキルシフト）を提供してというのがありますが、業績はどのように寄与していくのか教えてください。

A. こちら東証プライムの企業様である山善様との提携で、本当に数万の製造業、中小製造業様を抱えるプラットフォーム「ゲンバト」というものがありますので、そこを運営しておりまして、そこに登録いただいた企業様に副業人材を提供していくというような、そういった提携内容となっております。

副業の事業に関しては、正直売り上げがそんなに立つわけではないので、こちら業績への寄与というものはそこまで高くはありません。ただこういった数万のお客様へリーチすることができる、その機会を提供いただきますので、我々としてはより多くの副業の案件を手にすることができます。そして副業というものは今、マーケットとして一つの案件に対して、だいたい20人くらいの方が副業をやりたいですというふうに手を挙げるような、そういった需給のバランスとなっていますので、副業案件を集めることができれば、プロ人材がどんどん集まってきます。それによって我々は別の事業などでマネタイズしていくことができますので、そういった意味でも地方副業という、ある意味プロ人材のマーケティングを担うような、そういった事業としてこれからも展開してまいります。

Q. 直近の決算書を見ますと、現預金、売掛金、買掛金が半年前から数億円増えています。確かに現金が8.8億円から11.1億円に、売掛金が10.9億円から13.6億円に、買掛金が11.5億円から14.2億円と増えています。これは純粋に取引量の増加によるものでしょうか。今後もずっと続いていくものなのでしょうか。

A. こちらは純粋に取引量の増加によるものです。我々今どういう風なお金の流れになっているかというと、メインのプロフェッショナル・エージェント事業のインパクトが非常に強いのでそこについてご説明させていただきますが、お客様から仕事を受託して、翌月の月末にお客様からお金をもらうことになります。そしてプロ人材の方への、フリーランスの方々へのお支払いに関しては、翌月ではなく翌々月の10日などにお支払いしています。ですので月末で締めた時には、クライアントからの入金というのはあるんですけど、まだ原価を支払っていない状態ですので、一時的にキャッシュがたまるような、そういうような流れになっております。

ですのでこの3月末などで見た際には、2月にお仕事をさせていただいたものがちょうど入金があったタイミングで、まだこの場合は4月10日にフリーランスの方々にお支払いするので、その分キャッシュが余っているというような、そういうような見え方になっております。ただこれは純粋にランニングで、どんどんどんどんこれからも増えていきますので、年間の売上高が上がるたびに、この現預金、売掛金というものは増えてくる、そのようにお考えいただいて問題ないかと思います。

Q. 監査法人がこちら変更になりましたというのは去年にされましたが、変更した理由を教えてください。

A. こちら大手の新日本監査法人から、中堅の監査法人であるA&Aパートナーズ様のほうに変更させていただきました。こちらの我々、上場した時にはフリーランスの事業だけしかやっていなかったんですが、その後M&Aもそうですし、様々な事業を立ち上げてきて、今となっては約10個の事業をやってきております。毎年2個、3個という新規事業を立ち上げていく中で、やはり監査法人様の対応というのも大変になっていく中で、大手様のほうですとやっぱりコスト面などがなかなか高まってくるなというのもありましたので、我々の事業のサイズ、そして事業成長のスピード、これに合った監査法人に変更すべきだということで、変更するに至りました。

Q. 大手の取引先数というのがしっかり増えてきているのですが、DXを今から始めますよという大手企業とは正直ないと思うんですよね。もう既に数年前からDXと言われていて、DXということは既存に取引している同業他社がいる中に入っていくということになると思うんですが、そういった大手の取引がないところに新規参入ですね、新規参入というよりも新たな顧客を増やしていくというのは、ゼロからというのではないのでより大変なのではないでしょうか。

A. 我々は売上1,000億以上の大手企業との取引をする際には、すでにコンサルティング会社などが入り込んでいることがほとんどです。逆にそういうようなところに我々が後から来て入り込むことができています。コンサルティング会社と比較して我々が最も大きな競争力かと言うと、コストです。外資系コンサルティングファーム出身の方を、外資コンサルの2分の1から3分の1くらいの値段で、我々はフリーランスの方をご提供することができますので、圧倒的なコストカットをすることができます。ですので大規模なプロジェクトにおいても、我々は10人、20人とかそういった人材を送ることで、彼らはコストも少なくすることができますし、今までと同じようにプロジェクトも推進することができるということで、そのあたり、そういった競争力を活用して、事業をこれからも展開して、大手様との取引をますます増やしていきたいと思っています。

Q. 利用されている方のことですかね。デジタル系の仕事をしているので、御社のサイトを見たところ、全く登録企業は知らない企業しかないのですが、登録お仕事といって、もうちょっと有名な会社とか、そういったところがあっても良いんじゃないかということですかね。みらいワークス様として、登録企業を増やすために、どのような施策を行っていますか。

A. 登録企業様というものは、いわゆるクライアント企業様ということを指していらっしゃると思うんですが、我々クライアントの開拓に関しては、それぞれのプラットフォームで違うやり方をしています。デジタル系の仕事ということですので、おそらくMOREWORKS（モアワークス）というクリエイターやデザインの人材についてのマッチングプラットフォームのことをお話しているのかなと思いますけど、ここのプラットフォームに関しては、日本のトップクリエイティブ企業、クリエイティブ系の有名な企業というものを古くからお付き合いさせていただいているものですので。ただ制作会社って結構ニッチな業界だったりするので、知らないような小さい会社がたくさんあるんですけど、そういったところを一社一社くどいて登録いただいているような、そんなやり方になっております。

もちろん大手様、大手の広告代理店だったりとか、そういったところもお付き合いさせていただいておりますが、ある意味エッジが立っているようなプラットフォームじゃないと登録者が増えていかないというのもありますので、そういった意味であえてエッジが立っているような会社様を前面に押し出すことができるような、そんな施策をさせていただいています。そして問い合わせでご連絡いただくこともかなり多くなっております。というのはデザイン系とか、例えばUI/UXデザイナーとか、デザイナーについてはどこも人の採用に困っていると思いますので、我々のように特化型のプラットフォームは、それなりに注目いただいているんじゃないかなと思っております。

Q. みらいワークスさんは創業時点から知っており、直近と今回の話を聞くに、パーソルと同じようなビジネスモデルになっている感じがして、同業他社と同じなんじゃないかということで、オリジナリティが感じられないのと、人材経営って今後厳しいように思うのですが、今後、人材不足でエージェントの倒産が余計増えると想定すると、どういった独自のサービスを考えているのでしょうか。ということで、やはり人手不足だから、人がみらいワークス様に集まらなくて、うまくいかないという心配もあるんじゃないかなということと、やはり同業他社と似たようなことをやっているんじゃないのという2つの質問がこの中にあるように感じております。

A. パーソルさんやリクルートさんとか、そういった大手の企業様と一番違う点というのは、プロフェッショナル人材に特化していることだと思っています。雇用という働き方で働いている方々であれば、年収でいうと800万以上、フリーランスの方々ですと月100数十万稼げるような、そういった人材に特化しております。これだけプロ人材に特化できている会社というのは、日本にはどこにもありません。これが一番の独自性なのではないかなと思っていますし、そういった意味だと全く違うモデルだと思っています。

そして我々はどうしてこれから戦っていけるかというところに関しては、このライスワークとライフワークというのがキーになっております。ライスワークは、繰り返しになりますが、お米を食べるという意味で生活のための仕事、ライフワーク、人生において成し遂げたいこと、自己実現のための仕事です。世の中の人材会社を見た際に、ほとんどはライスワークの支援しかやっていません。ライフワークという概念で、ライフワークを支援している会社というのは、今のところほとんどございません。

年収800万以上のレイヤーの方々というものは、すでにお仕事でそれなりのお金をもらっていますので、やはり給与が高くなればなるほど、自己実現、どういうふうに世の中に自分が貢献するのか、本当にやりたいことを実現するためにはどうすればいいか、そういったことを考える方が非常に多いです。その際にライフワークの支援をしっかりと我々がやっていることによって、人が集まってきて、マネタイズ自体はライスワークのほうでやるようなことが我々にはできていますので、このライスワークとライフワークという両方に取り組んでいるというこの事業体が、我々の一番の特徴です。

そして大手の人材会社、やはり大企業であるがゆえに、すべての事業が縦割りになってしまっているんですよね。登録いただいている人材とかも隣の事業になると共有されないんですよ。人材にとって同じ会社のサービスを使っているのに、全く別に扱われるというような、ある意味自分本位のサービスになっているんじゃないかなと思います。我々は一人のプロ人材と複数のサービスで向き合うことをすることで、ある意味プロ人材のユーザー体験を最もいい形にしていくと。それによってプロ人材の方が集まってくる。ここが我々の勝ち筋になっていくんじゃないかなと思います。

お金をもらっているのはクライアント企業なんですけど、やはりプロ人材のユーザー体験の最大化、それをどう高めていくか、この両方の観点を持っていなければ、この領域は戦っていけないと思っていますので、我々はそれを唯一やっている会社として、ここの競争優位性をますます高めていきたいと考えております。

Q. 結構地方公共団体との契約がありますというのをよく見ますが、なぜみらいワークス様は地方公共団体と契約はできるのでしょうか。何かコネクションがあるのでしょうか。

A. これは2つの側面がありまして、まず自治体様とのお仕事に関しては、これ副業・兼業人材活用とありますけど、関係人口を作りましょうと。関係人口というものは、都市部の人材がどこかの地域に定期的に通う、何か関係を持つような、そういった人口に対する考え方です。交流人口と言われるような観光で行く人口と、完全に移住する人口、これのちょうど間を取るようなものです。これはもともと、まち・ひと・しごと総合戦略が始まった際に、都市部の一極集中を是正するために都会の人を地方に移住させようとしたんですけど、なかなかそれがうまくいかなかった際に、5年経ったタイミングで関係人口というコンセプトを作り、関係人口を増やしましょうという、そういう政策が動き出しました。

我々のSkill Shift（スキルシフト）という地方副業のプラットフォームは、まさに副業という手段を通じて関係人口を作るという事業をやっておりますので、政府がやりたい政策をそのままやっている会社です。ですので、国の政策を実現できる事業をやっていますので、いろんな自治体さんは国からこれをやれと言われていることを自分たちだけだとできないので、我々のところに頼ってくるというような、そういうような関係になっています。

そしてかなりの数の自治体さんとお仕事させていただいてますので、自治体さんは他の自治体がやってることをかなり情報収集してます。ですのでそこからの問い合わせや、自治体さんから自治体さんを紹介いただくこともかなり多くなっておりますので、政策に乗っかってることとしっかりとした仕事をしているがゆえに紹介が増えていくと、こんな形で今うまく進んでいる状態です。

そしてそういった副業をフックにして、さまざま自治体さんと関係が出てきておりますので、他のサービスに関してもクロスセルという形でお仕事をさせていただけるようになってきて、結果として実績は積み上がってきています。ですのでもともとコネクションがあったわけではないですが、実績をしっかりと積み上げ続けて、人と人との仕事をちゃんと丁寧にやっていくことで、繰り返しの受注も可能となりますし、紹介も増えていくと。このようないいサイクルが回っています。

この紹介がどんどん増えていくというのは、フリーランスの事業でも実は同じでして、お客様紹介が増えていくと、社会でどんどん広がってきている側面があります。というのは我々のバリューの中に持続的な関係というような概念があるんですけど、やはり一つ一つの仕事をしっかりと積み上げていくこと、その信頼の積み上げによって次の仕事が生まれてくるというような、そういう考え方、価値観を大切にしておりますので、自治体などにおいては、それがまさに重要になってくるんじゃないかなと思っています。

Q. 先ほどのコンサルの伴走と同じような話になって申し訳ないのですが、このような国の国策みたいな動きというのは、同業他社というのはやらないものなのでしょうか。それとも同じようにやっていると考えていいのでしょうか。

A. 副業の領域とかであれば、大手様もやってらっしゃいますし、いろんなところで競合とバッティングはしています。ただ我々の特徴としては、この副業というところのビジネスモデルを活用して、それを大企業のリスキリングということで、そちらからもお金を取りに行くということをやっていますので、こういった大企業と地方の両方を掛け合わせて何かをやろうみたいな、そういうふうな動きをやっている会社さんというのはないので、そういった意味だと独自性を今打ち出すことができているんじゃないかなと思っています。

Q. 今後の成長イメージというのはこちらに描いていますが、事業上のリスクや課題というのはどのようなものがありますか。

A. はい。もちろん人材ビジネスをやっておりますが、個人情報の漏洩だったりとか、業務委託でコンサルティングの仕事をやっておりますので、機密情報の流出だったりとか、そういったリスクというのは常にありますので、社員のセキュリティ教育をしっかりするだったりとか、稼働いただくフリーランスの方々に対してもセキュリティ教育をするだったりとか、いろんな施策をやらさせていただいております。

我々やはり人材ビジネスをやっている以上、プロ人材の獲得というところが競争が激化してできなくなるという、そういったリスクは常にあるんじゃないかなと思っていますし、社員の採用というものはできなかったら、そもそも事業も伸びていかないので、そういったところでのリスクというものもあるかと思っています。ただそこに関しては、先ほどお伝えした通り、我々自身がプロと向き合うというような人材を育成できるような会社であり続けること、そしてライスワークだけでなくライフワークのマッチングも取り込むことによって、登録プロ人材がどんどん増えてくること、こういったことに努めていますので、リスクはあるにはあるんですが、しっかりとその対策、対応をしながら、これからも事業を推進してまいりたいと思います。

Q. 競合のイントループさんは自社でもコンサル案件を請け負うことで利益を押し上げていますが、みらいワークスさんは今後コンサル事業を新規事業として立ち上げる予定はあるのでしょうか。内製化することで利益率がより改善するのではないかと考えております。

A. コンサルティングの現場のプロジェクトに入る方というのは、我々の営業組織の中にもすでにいまして、徐々に増えてきています。ただ、完全に内製化していくということは我々は全く考えていません。というのは、コンサルティング会社を経営しているわけではなく、こちらに今映していただいているプロフェッショナル人材の方々が挑戦するエコシステムを創造する、多様な働き方を世の中に作っていこう、これが我々がやろうとしていることですので、全部の社員が内製化してやって、コンサルティング会社になってしまったら、プロ人材の方に挑戦の機会を作ることができないモデルになってきてしまうので、これは我々が目指すところではないと思っています。

ですので、コンサルティング会社になることによる利益率の向上というものももちろんあるんですが、ソリューションの立ち上げ、これはもう利益率がどんどん高まっていくはずですので、あとはWebプラットフォームに関しても利益率が高いので、その両方の立ち上げをすることによって利益率は上げてまいりたいと思っております。

Q. 2024年9月以降の売上総利益については、この44ページの曲線で確認しましたが、販管費の推移について何か言えることがあればご教示ください。確かに販管費のこの曲線によって営業利益とか純利益のイメージが変わってくるんじゃないかなという質問になるかと思います。

A. 販管費に関しては、我々、上場してからの上場コストなども含めて、結構重たい状態でやり続けてきています。共通コストみたいなものはある程度の規模が出てくると、占める割合というのが徐々に下がっていくはずですので、これから規模が大きくなることによって、直接コストではなく共通コストというものの比率が下がるので、結果として販管費以上に粗利が高まっていき、利益率も改善していく、そういうようなシナリオになっていくはずですので、この辺の営業利益率に関しては、ぜひこれから注目いただきたいなと思っています。

Q. 一つお伺いしたいのですが、年々人を採るのが大変だということで、採用費が大きく上がって、比率が高くなってしまうという可能性はないものなのでしょうか。

A. そこに関しては、我々人材プラットフォームをやっていますので、転職エージェントからの採用だけでなく、自社のプラットフォームからの採用もやったりしていますので、うまく人材会社だからこその採用の仕組み、やり方をすることによって採用コストを抑えていくことができるんじゃないかなと思ってまして、まだまだそこはいろいろ試行錯誤を繰り返している最中ではございますが、普通に確かに転職エージェントを使ってこのペースで取り続けたら、どんどん採用費が高くなってきて、人件費が膨張するみたいな、そういうことになりかねないので、そういったところのコスト対策というものは我々なりにこれからも取り組んでまいりたいと思っています。

Q. このイメージ図について、この成長というのはM&Aを今後していくというのを除いたオーガニックの成長によるものなのでしょうか。

A. こちらのイメージについては、M&Aを除いたオーガニック成長だけを想定して作っているものとなっています。ですので今後もM&Aなどで、そういうことで自分たちより大きい会社とか、そういったものをM&Aとかすると一気にこのイメージ図が変わってしまう可能性はありますが、なかなかそういったものを計画に盛り込むことはできませんので、今はオーガニックの成長だけでのイメージとなっています。

Q. このM&A案件というのは、結構情報と候補になるところでは常にあるものなのでしょうか。

A. そうですね、いろんな仲介会社からさまざまな案件について声をかけていただきますし、仲介会社を介さずに直接我々のほうから声をかけるような、そういったサービスもあったりします。ですのでこれからも両方の手段でサーチをしていきたいなと思っています。

Q. ある会社で時価総額が同じぐらいの某社よりも、決算は良いのに、時価総額は横ばいで、その会社よりも業績も良いのに時価総額が横ばいになっていますと。株式資本化評価を高めるために株主への還元策、配当、自社株買いなどを検討とか考えていませんか。こちら還元のことも株価に関しては市場が決めるところでなかなか岡本さんが話せるところではないとは思いますが、もし何かありましたらお願いいたします。

A. 一番の市場からの評価される方法というのは、やはり利益をしっかり出すことだと思っておりますので、社員一同しっかりと利益を出せることで出せるような形でやっていきたいと思っております。ただお書きいただいた通り、株主様の還元策とか配当とか、やはりIR対策というのもしっかりとやっていかなければいけないんだろうなと思っていますので、いずれにせよ我々プライム市場を今後目指していくことになると思いますので、しかるべきタイミングでこういったIR対策というのも検討し、実行してまいりたいと思っております。時価総額が他社と比べてちょっと負けてるんじゃないかなというのは、おっしゃる通りなのかなと思ってますが、しっかりと我々が利益を出していく、これが株主様にお答えする一番の方法なのかなということで、これからも取り組んでまいりたいと思います。

Q. フリーコンサルのことでもう一つ来ております。案件はどういうふうにとっていますか。ウェブマーケティング、SEOなど、利益率に貢献するような経路の案件獲得は売上の何割ほどでしょうか。また案件というのは様々な経路で取られると思うのですが、どのようなチャンネルから案件獲得が大きいのでしょうか。また高めていきたいというのは、どのようなチャンネルかというのはありますか。

A. 我々フリーコンサルの案件、大企業のお客様が多いので、大企業のエンタープライズ向けの営業っていうのは基本的にはウェブからの獲得ってほぼないものが常だと思っていますので、我々クライアントはウェブではほぼ獲得してません。普通に法人営業のやり方でやっております。これは紹介がかなり多くなっていますので、そこから取っておりますし、ベンチャーとか中小企業向けのSMB領域とかになってきますと、ウェブマーケティングなどを活用してというのは確かにあると思うんですけど、経営課題の解決っていうどっちかと言ったら単価が高いようなプロダクトを我々扱ってますので、なかなかウェブから獲得っていうのは難しいのかなと思ってますので、今のところそれで困ってないというのが実態ですので、今後もしばらくの間は今の延長線上でやることになると思ってます。

Q. 今みらいワークス様は、先ほどはプライム市場を目指されることがあるかもしれないみたいな話があったと思うんですが、イメージって例えば何年後とか、利益がどれぐらいになったとか、そういったイメージっていうのはあるものなのでしょうか。話せるとこ話せないとこあると思います。話せることがありましたらお願いいたします。

A. グロース市場にいる以上は、プライムへの移行っていうのは、いずれにせよどこのタイミングかで目指すことになりますが、ちょっとこれはお話しできない内容かなと思ってますので、しかるべきタイミングで皆さんにアナウンスさせていただきたいと思います。

Q. 離職率は現在はこれどのように推移してるのでしょうか。2021年、2022年はこんな感じで大体4%ぐらいが、これ3ヶ月ということなんですかね。プロ人材の紹介会社は成果報酬型の給与体系で離職率も高いイメージがあるのですが、確かに難しい仕事だから、そういう人材との動きっていうのは合うんじゃないかなっていう質問になるかと思います。

A. 離職率に関しては同じような水準で推移している状態が続いています。プロ人材の紹介会社、転職エージェントをやってるような会社さんは成果報酬型の給与体系になってると思いますので、確かに離職率も高まったりするんじゃないかなと思うんですけど、我々のプロフェッショナル・エージェント事業は、どちらかというとチームで成果を出すような、そういうような営業スタイルになってますので、チームの成果もあるんですけど、チームや部での成果にコミットしてもらうような、そういうような運営の仕方をしていますので、そういったところは一般的なエグゼクティブエージェントをやってるような会社様とはだいぶ違う文化で経営をしています。

Q. そのような文化の中で、それでももちろん離職ゼロパーセントがいいのかいいとは思わないのですけど、辞めてしまうという方はどのような理由が多いのでしょうか。

A. もともとやりたかった方、やりたいことがあったという方もいますね。起業準備のためにうちの会社に来てくる方とかもいらっしゃいますし、元いた業界に戻る方とかもいらっしゃいますし、いろんな理由はありますね。普通の退職の理由とかですね。

Q. 競合他社に行ってしまうとか、そういったこともやっぱり多いとか、そういった感じなんでしょうか。

A. 競合他社はあんまりないんですよね。逆に別の業界に転職していく方のほうが多いですね。

Q. 新規事業とかも展開している中で、岡本社長はプレッシャーに感じることはどのようなことでしょうか。

A. そうですね。あまりプレッシャーを感じることはないのですが、ただやはり社員のメンバーの生活を担っていることだったりとか、多くの株主様からの期待を背負っていることだったりとか、そういったところに関しては真摯に向き合っていかなければいけないな、という、そういったことを日々考えている次第でございますね。ただそれほどプレッシャーは感じないようにしているのではないかなと思っています。

Q. 去年の12月にリリースした内容になっております。こちら結構国際的なリリースってあまりないのかなと思うのですが、みらいワークス様がベトナムでラボ型開発を提供するHRテック企業のFreecracy（フリークラシー）と資本業務提携した経緯を差し支えない範囲で教えてください。

A. はい。こちら我々、人材のマッチングのプラットフォームというものがフリーコンサルタント.jpだけだったんですけど、そこからSkill Shift（スキルシフト）、Glocal Mission Jobs（グローカルミッションジョブズ）、MOREWORKS（モアワークス）と、どんどん増えてきた際に、M&Aでプラットフォームが来たこともあるので、全部違う会社で開発していたものだけで、中身とか結構ぐちゃぐちゃに混在していたんですよね。これからシステムの生産性を上げていかなくちゃいけないと思うと、裏側のアーキテクチャーとか、そういったものを共通化することだったりとか、いろんな意味で取り組みが必要になっていくと思っています。

その際に、このFreecracy（フリークラシー）という会社自体は、ベトナムで登録者55万人を抱えるHRテックの事業をやっておりまして、人材マッチングの仕組みというものに精通している会社です。そのプラットフォームの仕組み自体も見させていただきましたが、彼らとだったら我々のみらいワークスの様々なHRのプラットフォームを進化させていくことができるんじゃないかということで、そういった我々のシステム自体を伸ばすという側面、それを目的として資本業務提携させていただきました。

そして彼ら自体は、仕事をオフショアという形でやるので、BtoB企業に対する営業をやることなんですけど、BtoBの営業というのは我々が最も得意とすることだったりするので、我々であれば彼らのビジネス自体も伸ばすことができるんじゃないか、ということで資本業務提携するに至りました。

Q. 目指す時価総額は何億円でしょうか。これもし中期的・長期的でありましたら教えてください。株主による長期投資層を取り込んでくださいという応援と、目標時価総額はいくらですかということで、株価のことは市場が決めることですので、話せるところ話せないところはあるかと思いますが、話せることがありましたらお願いいたします。

A. 時価総額の目標値というのは特に定めていないですが、今のままで良いとは全く思っていないですし、しっかりと利益を出して上がっていきたいと思っています。そして長期投資層ということで、やはり機関投資家などにしっかりと入っていただくためには、100億、200億というような時価総額を超えていかなければいけないので、いずれにせよそういうような戦いをしに行けるように、これからも頑張ってまいりたいと思います。

Q. 一つお伺いしたいのですが、よく聞かれていますが、機関投資家様は時価総額が100億、200億ないと投資対象になかなかならないよという話は、他の会社様からも聞くことであるのですが、逆に問い合わせとか訪問というのは年々増えている状態なのでしょうか。

A. そうですね。定期的にコミュニケーションを取り続けさせていただいている機関投資家様もいますので、注目いただいている、気にしていただいている方々もいらっしゃいます。ただサイズ的に彼らにとってみると、サイズや流動性的にちょっと難しいですよねという話をいただくこともありますので、我々自体がもう少し投資の市場における魅力を高めるように、これからも頑張ってまいりたいと思っています。

Q. こちらは今日のIRセミナーの中で、売上総利益というのはインボイス制度開始によって若干低下して、少し戻ってきているよという話なんですが、インボイス制度の、例えばフリーランス様に少し肩代わりを張っていただくとか、そういう感じとか、なんだかんだで23%、24%の売上総利益率に戻るというのは、やはり難しいものと考えて良いのでしょうか。

A. プロフェッショナル・エージェント事業を単体で見た際に、かつて23%、24%という粗利率だった時期がありますので、やはりその基準までには戻していくような努力というのをこれからも続ける予定でございます。ただそれが30%まで上がっていくかというと、なかなかプロフェッショナル・エージェント事業だけだと厳しいのかなと思いますので、それ以上の伸びというものは、Webプラットフォーム事業とソリューション事業の方で、全社的な形での粗利率の向上、そっち側をやっていくような計画です。プロフェッショナル・エージェント事業だけでも、やっぱり23%、24%というところに戻していくということになりますので、そういうことは十分に可能なのではないかなと思っていますので、これからも様々な施策を続けてまいりたいと思っています。

Q. プロフェッショナル・エージェント事業の基本的な流れのことの質問になります。売上はほとんどが業務委託形態で、手数料みたいな売上形態はないと考えてよいのでしょうか。

A. これはほとんどないですけど、たまにあるというような、ちょっと曖昧なお答えなんですけど、業務委託で働いている方に原価としてはお支払いしているんですけど、たまに様々な事情でお客様とフリーランスの方が直接契約を結ばなくちゃいけないという、そういうような場面も出てきます。その際に、直接契約してもらうと我々には当然利益がなくなってしまうんですけど、直接契約するにあたって業務委託先を紹介したという形でワンショットで手数料をもらうというようなこともやりますので、そういった際には手数料売上になります。ですのでほとんどが業務委託形という、その理解で問題ないかと。

投資家のみなさまへ

本日は、弊社みらいワークスのオンラインIRセミナーをご視聴いただきまして、誠にありがとうございます。

我々は、一人でも多くのプロ人材の方に挑戦の機会を提供することを目指しておりますが、しっかりと株主様の期待に応えられるように、これからも利益を出し、ますます成長を遂げていきたいと思っておりますので、引き続きご注目いただけますと幸いです。

本日はありがとうございました。