営業上手な人の話し方を分解してみた

フォロワーが増えてきた、ファンが増えてきた。
だけど、仕事に繋がらない。
こんな時に悩むのが
『 営業とクロージング 』
先日、沖縄県内在住の凄腕営業マンと話す機会があったので、その時の内容や感じたことをシェアしようと思います。
ポイントは『 静止画と動画 』
です。

この記事を記事を読んで欲しい人
・営業が苦手
・クロージングできない
記事を読んだ後に期待する行動
・静止画で話すことを辞める

真面目すぎるのはNG

「 今のSNSはファンが大事です 」
「 ファンを増やす方法は〇〇です 」
「 そのためには▷▷すると良いですよ 」

一言で言うと、営業下手な人は『 ノウハウ 』をひたすら話しているらしいです。
これだとお客さんは勉強になるけど、心は動かない。SNSに詳しい人なんだなと認知されるかもしれませんが、正直「 ふーん 」としか思わない。
これではお仕事に繋がるはずがありません。言い換えると真面目すぎるんだと思います。
真面目すぎることが原因で、お客さんの悩みに真摯に向き合うから、一つ一つ丁寧に解決する方法を提案してしまう。もっと、全体的な流れを汲み取りながら、流れるような話を展開する方が営業もクロージングも成功します。

お客さんにワクワクしてもらう

①現状把握（ 現状と理想の状態 ）
②現状分析（ 差分を明確にする ）
③打開策の提案

この3点セットが重なった時、お客さんがワクワクします。
例えば、
採用が上手くいかない企業に対して
「 今はインスタの時代です 」
「 ファンを増やす運用をすれば採用できます 」
「 そのためには〇〇しましょう 」
これは静止画の営業。全く流れが見えてきません。

一方で動画の営業。
「 御社の目的を達成するためには、インスタグラムの運用方法を変更すれば解決できます。今は広告費に予算をかけすぎていますが、インスタグラムでハッシュタグ選定やいいね周りを工夫することで、採用コストを削減することができます。現状の運用では、ターゲットにしている顧客に立直できません。情報発信の方法やハッシュタグを見直すところから始めると、対象とする顧客の反応を改善することができます。」

現状把握：広告費を抑えて、採用コスト削減したい
現状分析：ハッシュタグ、お客さん選定がズレている
打開策：情報発信とタグの選定を修正すれば、変化が出ます。

まあ、実際はこんなに上手くいくんかいな。
と思う人もいますよね。
だけど、高確率でうまくいきます。
大事なことはお客さんにワクワクしてもらう3点セットを上手に組み込んで提案することです。ちょっと意識するだけで、かなり変化が出るのでやってみてください。

これは、僕の経験上ですが、お客さん分析がズレているパターンかなり多いです。売っている商品とお客さんがズレてしまうと誰も買ってくれません。ただ、これって1人では気づきにくいんです。今、商品やサービスの販売がうまくいっていない人は、お客さん分析をやり直すところから始めてみましょう。

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