信頼関係が先、販売はあと【手作りスキルを動画で売る】
高額商品に対する不安
手作りのスキルを教えている先生とお話をしていると、自分の講座に高額の値付けをすることに心理的な抵抗感を覚えている方が多いように感じます。
先日はこういう言葉を聞きました。
「ハンドメイドの講師を育成したいと思っているんです。
でも、私が教えた生徒が講師として本当に稼いでいけるかどうか、自信がなくて」
これに対して私は
「副業や起業を教えているスクール、教室は数多いけど、実際に稼げることを保証してくれるところはどこにもないですよ。
自分の教えているスキルに自信を持たないとダメですよ」
とお答えしました。
実際に講師として稼げるかどうかはその生徒さんしだいです。
どれだけ教えても稼げない人はいるんです。
それは先生の責任じゃないですから。
自分のスキルを教えて高い収益を得る最初のコツは自信を持つことです。
たとえそれが根拠のない自信でも。
実績がないうちは誰でも不安です。
実績ができてくれば、不安は消えます。
電子書籍より
■ お客さまにも段階がある
フロントエンド商品を買ってくれたお客さまが、全員バックエンド商品も買ってくれれば素晴らしいのですが、そんなことは現実にはありません。
また、フロンドエンド商品を買ってくれたお客さまでも、いきなり高額なバックエンド商品を紹介されたら引いてしまう場合が多いです。
お客さまがバックエンド商品を購入してくれるまでの流れをご紹介します。
まず最初の段階は「認知」です。
お客さまが商品のことを知らなければ、当然買ってくれることはありえません。
この段階での売り手の施策としては、広告を打ったり、SNS を使って、お客さまになってくれそうな人に商品のことを知らせようとします。
ここで商品に興味を示してくれた人が、見込み客です。見込み客というのは「お客さまになってくれる見込みがある人」という意味で、まだお客さまではありません。
見込み客に対しては、フロントエンド商品のことを知らせます。
前にお話したようにフロントエンド商品は採算度外視の低価格で販売する商品です。
お得な商品ですからフロントエンド商品を買ってくれる見込み客は多いでしょう。
フロントエンド商品を買ってくれた人に対して、いきなりバックエンド商品を買いませんか、と持ちかけたとしても、価格のギャップがある場合はなかなか売れません。
そこで、いったんフロントエンド商品を購入してくれたお客さまのリストを取ります。
リストというのは連絡先のことです。
たとえばメールアドレスなどです。
日本では LINE が普及していますので、LINE 公式アカウントへの登録を促すこともあります。
リストが手に入れば、連絡ができますから、徐々に情報を送って、お客さまとの信頼関係を構築していく、ということができるようになります。
この段階でよく使われるのが、ステップメールと呼ばれるものです。
毎日 1 本のメールが届いて、しかもその内容が自分の知りたかったことであったら、送り手に対する信頼が少しずつ増していくのではないでしょうか？
何日もかけて情報を送ることにより、あなたとお客さまの間の溝が少しずつ埋まっていきます。
距離感がすっかり縮まった頃になって、おもむろにバックエンドの高額商品を紹介してみる。
そうしたら、その中の一部の人は高額な商品であっても買ってくれるはずです。なぜなら、すっかりあなたの提供してくれる情報の価値を信じるようになったからです。
この流れの中で、一番最初に広告や SNS で集めた人数は当然のように減っていきます。
たとえば最初に 100 人の人が振り向いてくれたとしましょう。
その中の 30 人がフロントエンド商品を購入してくれたとします。
その中の 20 人がリストに登録してくれて、情報提供を受けてくれました。
しかし、途中で離脱する人もいて、最後まで話しを聞いてくれたのは 10 人ほどでした。
その 10 人に対して高額なバックエンド商品を紹介します。その中の 1 人か 2 人がバックエンド商品を購入してくれるかもしれません。
最初 100 人集めた人たちのうち、1～2 人がバックエンド商品を買ってくれるというわけです。先に行けば行くほど、どんどん人数は減っていきます。
そこで、この流れのことを「ファネル」と呼んでいます。
「ファネル」というのは漏斗、じょうごのこと。あなたのお宅にも一個はあるでしょう。
上の方が大きく広がっていて、下がすぼまっている様子から、漏斗に似ているということで、ファネルと名付けられました。
商品の販売にかんするファネルなので「セールスファネル」と呼ばれています。
このセールスファネルがちゃんと機能しているのであれば、集める人数を増やせばバックエンド商品の販売数も増えていきます。
100 人集めて 1 人 2 人がバックエンド商品を買ってくれる、という比率だったとします。
ならば 1000 人集めれば 10 人～20 人が、10000 人集めれば 100 人以上の人
がバックエンド商品を買ってくれることになりますね。
これが高額な商品を買ってくれる「仕組みを作る」ということなのです。
ひとたびこの仕組みが機能しはじめると、あとは集客する人数を増やすだけで、バックエンド商品が売れていきます。
高額商品は信頼している人からしか買わない
1000円2000円の商品は売れやすいですが、高額な商品はなかなか売れません。
なぜかというと、人間は「信頼している人（店、会社など）から物を買いたい」という傾向があるからです。高い買い物ほどこの傾向が顕著です。
たとえばリビングの大型TVを買い替えようと思ったとします。
家電量販店に行ったら、日本の有名なメーカー（ソニーとかパナソニックとか）のTVと、よくしらない外国製のメーカーのTVが並んでいたとします。
外国製のTVのほうが3割くらい安いが、見た目で画質などは遜色なかったとしたらどうでしょう？
悩んだ末に日本メーカーのTVを買う人が多いのではないでしょうか？
大型TVはそれなりに値段が張る買い物です。
それならば、信頼のおける日本メーカーの製品を買いたい、と思うのが人間の心理だからでする
これが日常の安い買い物だとそうでもなく、10円安く卵を買うために、行ったこともないスーパーマーケットを訪れたりします。
ここからわかることは「信頼関係を築かないと高額商品は売れない」ということです。
逆に言うと、信頼関係を築いた後なら、高額商品でも売れる可能性があるということですね。
いかに見込み客と信頼関係を築くか、ということが収益を上げるための基本なのです。
手作り動画【1ヶ月で撮影・編集】チャレンジ
ストアカで募集しているチャレンジコース、おかげさまでかなりの人数のお申し込みをいただいております。今回、枠を少しだけ広げたので、まだ若干の余裕があります。
ハンドメイドなど手を使ったスキルを教えている先生向けのコースです。
1ヶ月という短期で、とにかく手作り動画を撮影し、編集する体験をしていただこう。
そのためには、一番カンタンにできるやり方を伝授し、それでとにかく最低1本の動画を作ってもらう。
わからないところ、つまづきそうなところは、映像制作経験40年の私がフォローします。
そしてFacebookグループで専用コミュニティを作って、仲間どおし励まし合い、情報共有もしながら進めていく。
動画づくりの知識・ノウハウは何本かの動画教材にして提供します。
コース開催時間を夜間に設定しているのですが、これは週一回のZOOMセッションです。
セッションは講義ではなくて、各メンバーの進捗状況確認や、質問・相談の場としたいと思っています。
「夜間だから参加できません」というお問い合わせもいただいたのですが、必ずしもZOOMセッションに参加できなくても参加できるんです。
この講座の本体は、コミュニティですから。
そこで進捗状況確認も、質問・相談もできるようにしています。
これで動画が作れるようにならなかったら、やる気がないだけの話。
期間は9月半ばから10月にかけての1ヶ月間。
とりあえず見切り発車なので、今後はいつ開講するかわかりません。
この機会にぜひ、動画を作れるようになりましょう！！
手作り動画【1ヶ月で撮影・編集】チャレンジコース！
ぜひ、上の画像をクリックしてお申し込みください！
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