Asana($ASAN) Q2 2022　カンファレンスコールまとめ

IPOしてから一度もミスることなく、今回も好決算

FY22 Q2 決算結果

＜結果＞
EPS：○　実績：▲0.23　コンセンサス：▲0.2624
売上：○　実績：89.5M　コンセンサス：82.28M
＜ガイダンス＞
EPS（Q3）：○　新ガイダンス：▲0.27〜▲0.26　コンセンサス：▲0.28
売上（Q3）：○　新ガイダンス：93〜94M　コンセンサス：86.72M
売上（通期）：○　新ガイダンス：357〜359M　コンセンサス：338.81M

決算分析はこちらから

上の記事でも書きましたが、決算資料のポイントはこんなところかと思います。
①売上成長率高く良いが、Q3の売上ガイダンスの成長率結構鈍化ですね。。
②成長率が下がる見込みにしている理由が知りたい。
③売上成長率に対し、ユーザー数成長率が低いのはS&Mに力入れてるってこと？？
④Magic Numberが高くなく、マーケティング回収率が悪いの気になる。。
⑤赤字掘ってスケールする戦略なんだろうけど、いつもまで続くの？？

主な質疑応答

ブレント・ブラチェリン -- パイパー・サンドラー -- アナリスト
導入を検討している企業のお客様には、何が一番響いていますか？
なぜ今なのでしょうか？

ダスティン・モスコビッツ -- CEO
お客様は仕事に明確さと整合性を求めていることは、長期的なトレンドです。明確化の必要性は、COVIDやパンデミック、在宅勤務など痛みを際立たせ、私たちが直面している問題をより強く認識させることになったのは確かです。勢いを増しているのは、当社の製品戦略が功を奏し、組織に優れたワークフローを提供できているのを見ているからだと思います。

スティーブ・エンダース -- キーバンク -- アナリスト
NRR（ネット・リテンション）の拡大について触れたいと思います。
何がその要因になっているのでしょうか？
新規契約とプランのアップセルの比率に変化はありますか？
また、もっと広い意味で、需要環境に何か問題があるのでしょうか？
それとも、担当者やカスタマー・サクセス・チームが拡大活動を促進し始めているのでしょうか？

クリス・ファリナッチ -- 前COO
昨年、製品とカスタマーサクセスに多くの投資を行い、その導入をサポートしました。そして、その成果が出始めています。
ACV（年間契約金額）の増加という点ではバランスのとれた成長をしていますが、シート（アカウント）数の成長も非常に大きく、これは本当にACVに関連しています。
これは、ボトムアップで製品が採用されていることと関係しています。

Rishi Jaluria -- RBCキャピタル・マーケッツ -- アナリスト
第4四半期のガイダンスは、若干の減速を示唆しているように見えます。
減速しているように見えます。通年のガイダンスの前提についてお聞かせください。

ティム・ワン -- 財務部長
すでにガイダンスを2,000万ドルに引き上げており、事業の勢いには本当に勇気づけられています。

アレックス・ズーキン -- ウォルフ・リサーチ -- アナリスト
下半期以降の純増数のペースをどのように考えればよいでしょうか。
また、新規顧客と既存顧客の割合をどのように考えていますか？

ティム・ワン -- 財務部長
純増数は常に四半期ごとの変動があると思います。
第3四半期は8月は欧州がやや低調です。
しかし、長期的には、顧客ベースの純増数を見ると、前年比で20％から30％の間で顧客ベースが増加していると思います。私たちはこの傾向に注目し、今後も推進していきたいと考えています。

新規ユーザーは40％から45％で、既存ユーザーは55%から60%です。
この傾向は、より大きな案件を獲得するにつれ、より拡大する傾向にあると思います。なぜなら、一度採用されれば、導入チーム数が増えれば増えるほど売上は拡大するからです。NRRは118%になっています。

キース・ワイス -- モルガン・スタンレー -- アナリスト
顧客数について質問です。
年間５千ドル以上のユーザーは前四半期から1,534増加し前年同期比では161％の成長です。これは単に伝統的な市場チャネルへの投資の拡大によるものでしょうか？
それとも、顧客数の増加を可能にするために、市場の変化や何か新しいことがあったのでしょうか？
また、この種のソリューションの市場は全体的に非常に熱いようです。
これは、昨年からの需要の高まりを受けたものでしょうか？
それとも、このような好調さを将来に渡って持続させることには少し注意が必要だと思いますか？

ティム・ワン -- 財務部長
私は常に需要の枯渇とは考えていません。
それよりも、カテゴリーが成熟し、製品提供が成熟し、価値提案が共鳴しているからだと思います。
これは本当に始まりに過ぎないのです。

マーク・マーフィー -- JPモルガン -- アナリスト
セールス＆マーケティング活動の中で、最もROIとコンバージョンが高いのはどの分野だと思いますか？
また、効率化が図れる分野はありますか？

ティム・ワン -- 財務部長
直近の2四半期を振り返っても、投資回収率は10％台半ばでした。
私たちは、常にさまざまなチャネルをテストしています。
より効率的で、より多くのお客様を獲得するために、より多くの資金を投入するチャネルもあれば、テストしてみて時には効率が悪く、時間をかけてチャネルを減らしていくチャネルもあります。
セールス＆マーケティングへの投資には自信を持っています。

ダスティン・モスコビッツ -- CEO
大規模なお客様は、より早く拡大し、より良く維持され、それがより高いNRRにつながります。5万ドル以上を購入したお客様の145％が、このような結果になっています。
このようなお客様をサポートし、成功に導くことができれば、それはそのまま当社の販売効率の向上につながります。
その結果、セールスやマーケティングの効率が向上するのです。

感想

予想通り、
①Q3ガイダンスから割り出された売上成長率の鈍化
②顧客数の増加スピード
③マーケティング効率の低さ
という点がアナリストから突っ込まれる形でした。
そして①に関して明確な理由が聞けなかったこと、③について具体的な策を聞けなかったのは残念でした。

Q3決算の見どころ

Asanaが今後も長期的に継続できる、と信頼できる様になるには、
①市場もニーズも強いこと
②マーケティング効率が高いこと
この2つをクリアできるかどうかがポイントだと思います。

ということでQ3では、
①売上成長率が58%を超えられるか？もし下回った時の理由は何か？
②Magic Number を高められるか？（CrowdStrikeなんかは1.2〜1.6を維持しています）

この２点を要チェックかと！！
ではでは。