人物相関図を活用する②

こんにちは、鍋島です(^ ^)

今日は、昨日に引き続き
営業における
『人物相関図の活用術』
について書かせていただきます。

私が1から描き上げた
担当企業さんの
『人物相関図』ですが、
これを作るメリットはズバリ
担当企業さんの社内事情が一元化されること
です！

商談が本格化して来ると
うちの製品を入れたい
と言ってくださる社員さんもいれば
反対する方もいるし
どちらでも良い、という
ニュートラルな方も
存在するようになります。

製品を入れたい
と言ってくださる社員さんは
さらに
・社内調整で動く人
・何もしてくれない人
にカテゴライズします。

上記のように分類して
それぞれわかりやすく
色分けして『人物相関図』を
描いて行きます。

そして！！！
もっとも重要な人物たちを
書くのです。
それは

決裁権を握っている方

です。

この決裁権を握っている方に
最終的にうちの製品を
購入することに
「うん」
と言っていただくために
『人物相関図』を駆使します。

人物相関図を活用する①
の中で
「受注目前の場面で素晴らしい役目を果たすことになります」
と書かせていただきましたが、
『人物相関図』を使って、
正にこの決裁権を持つ方
を、製品選定の役員会の前に
うちの製品を購入することに
賛成する側にすることに成功したのです。

1番最初にアポを取った方が、

うちの製品購入賛成派の方の
上司にあたる方が
決裁権を持つ方の元部下で
決裁権を持つ方は
その元部下の方のことを
とても信頼している

と、話していた内容が
『人物相関図』の中に
描かれていたのです。

営業において
誰に「うん」と言わせるか
ということを抑えておくことは
とても重要だと思っています。

それを考えるために
『人物相関図』
はとても役立つので
ぜひ取り入れてみてください。