オンラインセールスで”所作”と同等に大事なこと

自己紹介

Mtameでオンラインセールスをやっている橋口(@KohkiHashiguchi)です。今の会社には約2年勤めていますが、オンラインセールス一筋です。訪問なしで130社近くの新規顧客の獲得を行ってきました。今多くの会社が営業活動をオンラインに移行していこうとしている中で、少しでも僕の経験が役に立てられればと思い、書いております。 (以下、最近のセミナー資料で使っている資料ですが、写真は4年前の20歳のものです)

はじめに

今回のnoteで届けたいのは「オンラインセールスに今から取り組む方」「オンラインセールスに取り組み始めた方」です。その方々に向けて少しずつTipsを紹介していければと思っております。が、僕の中での優先順位は、「SNS上でフォローいただいている数名のBowNow利用者＞オンラインセールス従事者」です。ここだけはブレたくないので、オンラインセールス従事者で読んでみて「？？」となった方は個別に質問等いただければ嬉しいです！

きっかけ

SmatHRの正木さん(@satoho0718)と偉進さん(@rhythm126)と仲良くさせてもらっています。最近師匠兼友達のような存在です。お世辞抜きに、オンラインセールスに関して社内よりも多くのことをお二人から学んでおります。最近良く発信されているので、僕も頑張って文章書こう！と思ってnoteを書くことにしました。正木さんはたくさんnoteを書かれているので、タイトルで「？」となった方は是非以下の記事を見てみてください。

オンラインセールスで”所作”と同等に大事なこと

文章書くのが非常に苦手なため早速結論からですが、「相手の不信を取っ払うこと」です。オンラインセールスの弱点として、FSと比べ一定の不信感が発生することかなと思っています。特にオンラインセールスを採用していない企業からすると「この会社の営業は来てもくれないのか」と思うんじゃないでしょうか。 そう、オンラインセールスは少し不利な状況からスタートしているのです。。！きっと。(他にも大事なことたくさんあると思いますが、今回はここに絞って取り組み紹介できればと思います！)

不信を取っ払うために①　イケてる自己紹介

まず最初の会話として、基本的に自己紹介があると思います。この時に意識するポイントは3つです。①共通点を共有し、②凄そう感を演出し、③相手の特性を探るです。

①共通点を共有

事前準備の段階で、商談の際に相手と共有できる共通点を探しておくことをお勧めします！その後の会話が凄くスムーズに進みます。共通点の種類としては、「出身地、業務内容、同業種での経験、ビジネスモデル」等が良い反応を今まで得られました。ですので、僕の自己紹介も相手の特徴によって「オンラインセールスで月間60商談しています」なのか「インサイドセールス6名のマネジメントをしています」なのか「不動産のスタートアップの立ち上げしていました」なのか変わります。

②凄そう感を演出

一見ふざけているようにも見えますが、基本的に相手は、凄い人(有名な人)orサービスに強烈に興味がある(人に依存しない)or凄そうな期待感を持たせてくれる人の話以外聞きたくないです。仮に反例があるとしても僕はそう思っています。自分の大事な業務時間を削って話を聞いてくれているのでそうですよね。凄そう感を演出するポイントは「個人の経験or組織の強みに依存した自分の役割の説明」でできると思っています。　

個人の経験

現職でも前職でも構いませんし、若い方であれば、社会人前の経験でも構いません。「何か一つこの人凄そうだな」と思ってもらえるような個人の経験を話します。これも複数あると、相手の状況によって出し分けることができるのでお勧めです。　　　　　　　　　　　　

組織の強みに依存した自分の役割

個人の経験だと「ない！」という方が一定いるので、全オンラインセールスにお勧めできるのはこちらです。いわゆる「三段論法」に近いような、「巨人の肩に乗る」ような、表現は任せますが、凄いものとの関係性を示すことで凄いと思ってもらう手法です。オンラインセールスは「最も質(深さ)と量(経験値)を担保して、あらゆる顧客の課題を知れる」職業だと思います。 (かつ契約、失注という比較的短期間で提案のFBも知れるTheModel上の組織で最も中庸の職業です) 「日本で3500社以上導入されているBowNowというMAのセールスを行っていて、これまで700社の顧客の導入支援、提案を行ってきました！」→凄そうじゃないですか？？　オンラインセールスという職業自体が自身の強みになります。そのくらい高尚な仕事なんですきっと。

③相手の特性を探る

ここはまだ絶賛取り組み中なのですが、少し砕けた話をした時に相手がどのくらい食いつくかによって、相手の特性を探ることができます。相手の特性を探ることはこの後の商談をどう進めるかに関わってきます。相手がどういうコミュニケーションを好んでいるかを早い段階で察知することで、商談がお互いにとってストレスなく行うことができます。「笑い上戸な人」なのか「特にオーバーなリアクションを見せない人」なのか「気になったことがあれば話途中で遮ってでも聞いてくる人なのか」等々。少し砕けた話をすることでなんとなーく分かる気がします。で、この辺を少し科学していきたいと思っているので、MiiTelを使って、顧客の声を中心に分析していきたいとか考えています。(考えているだけです。1件やってみたのですが、凄く時間使ったのと結局？となったので、これから試行錯誤していきます！)

僕こんな感じで自己紹介しています！

オンラインセールスで必須のベルフェイスの名刺機能を使って自己紹介をしています。全ては説明しません。今は感覚的に上記3つ満たせたら自己紹介を終えて、現状のヒアリングをしております。(全然ブラッシュアップしていない。。けどある程度上記3点を満たせるような仕様になっているはずです)

不信を取っ払うとどうなるの

受注率上がると思いますー！(適当)　あとは、先ほど少し紹介したMiiTelでTalk:Listen比率 (自分と顧客の会話の比率を自動的に分析して出してくれるものです。凄いですね。)というものがあるのですが、セールスメンバーの中でダントツで「顧客に話してもらうこと」ができています。(以下参照。「0.55」がそれに該当する数値で、自分が55％、顧客が45％話していることを示しています)

いくら所作や追客や自己紹介を極めても、結局は人と人との対峙なので、最も大事な顧客の存在を忘れていては大きなインパクトは望めないと思っています。今回も「顧客との円滑なコミュニケーションを取るための自己紹介」であって「受注を最大化するための自己紹介」ではありません。その辺意識する方がオンラインセールスとしてはよっぽど成果出ると思うので、時間余ったら自己紹介も工夫してみてください！note大変なので「不信を取っ払うために①」にて今回は終わります。笑

今まで数名のオンラインセールスのオンボーディングから商談のFBまで担当してきましたが、この「自己紹介」は特に時間をかけて一緒に作っています。一人では気付けない強みも多くあるはずなので、そんな時は手を取り合いながら作ってみてください！