お金のロードマップ68話　夢と金vol.4 機能と意味の違いを理解して商品を売ろう

前回のまとめですが、
①プレミアム商品の値段を決めているのはお客さん、ラグジュアリー商品の値段を決めているのは取り扱っている人
②皆が持っているけど、誰も持っていないものが夢
③ラグジュアリー商品の価値を高めるには認知度と普及度の差を大きくする
でした。
富裕層にフォーカスした商品の作り方を意識することで薄利多売ではなく、価値のある商品の売り方を覚えることができます。

機能は答え合わせができる

ここでも西野さんの考えがとても勉強になりましたので紹介します。
舞台のチケット販売をする際の考え方になりますが、VIP席のチケットを事前に販売するというものですが、この販売のタイミングが大切であるようです。
みなさんもお考えください。
より販売は以下の難しいのはどちらでしょうか。
①情報解禁前のVIP席の販売
②情報解禁後のVIP席の販売
どちらだと思いますか？

答えは②です。
なぜでしょう？

商品説明がされてしまったVIP席の値段が相応のものであるかどうか『答え合わせ』ができてしまうためです。
『機能』を売ってしまうと途端にお客さまは値段と商品の価値を比べて釣り合うかどうか考えてしまいます。
だからこそ『意味』を売る必要があるのです。②情報解禁前のVIP席の場合は『サービス内容』が明らかになっていないため、『機能』では買っていないということになります。
ここで西野さん的な発想なのですが、②情報解禁前のVIP席を購入した場合にお客さまは『西野さんの応援』を買っているといいます。
『よくわからないけど、西野さんが面白いことするなら応援するよ』というように『意味』を購入するため、競合がいないのです。
競合がいないということは、相場がないということです。そのため、それを求めにお客さまは購入しに来るため、ラグジュアリー商品になります。

機能はお金にならないというのは『意味がないけど、役に立つ』国産車と同じです。お金になるのは『意味があるけど、役に立たない』ランボルギーニなどということになりますね。

少し話は逸れますが、勉強になる西野さんの考えを紹介します。
『自分がされて嬉しいことは相手も嬉しいとは限らない』というものです。
たとえば震災などで被害にあった被災地に千羽鶴を送る人たちがいますが、被災地の人からしたら迷惑な話です。
その日寝る場所、食べるもの、着る物などに困っている状態で千羽鶴をもらって嬉しい人はいません。それを処分するのも被災地の人たちが処分費をもちます。生きていくのに必死な最中に全国各地から送られてくる千羽鶴は相当迷惑であることはこの話からうかがえますね。
自己満足の領域であることは明白で相手の立場になるというのはかなり難しいことです。口で言うのは簡単ですが、それは今現在被災していない自分が考えているされたら嬉しいことをしているにすぎません。

個人的にニュアンスが少し似ているかなと思ったので、紹介しました。
以上のことから売ろうとする立場や助けようと立場からは少なからず主観が入ります。客観的にされたらどう思うかというのが足りていません。

だからこそ学び続ける必要があります。一人称の視点ではなく、物事を多角的に捉えられるようにしましょう。

まとめ

①機能ではなく意味を売ることで競合がいない状態をつくることがてきる
②『〜だろう』という思い込みは相手目線ではない