行動変容って？生活様式を変えるって？キャリアコンサルタントからの学び 認知行動療法 ベック先生とエリス先生 18

新しい生活様式提言
・誰とどこであったかメモをする。
・毎朝家族で体温測定
・屋内でも会話はマスクをして
・公共交通機関の移動は控えめに
・会議はオンライン
・食事は横並び、持ち帰り、
等々

行動変容ですね。意識を変えただけでは、効果が薄い事はたくさんあります。でも意識を変える事で行動が変わる事も多々あるのは事実です。

私が営業戦線の隊長をしていた頃、営業の部下の人達には次の言葉をよく使っていました。それは。

『 行動が雄弁に語る』『お客様に雄弁（行動）に語ってもらう』

お客様は社交性からそんなに提案やプレゼンを気に入っていなくても、

「良いですね」「悪くないですね」とき「気に入っています」

という言葉を言ってもらえます。

それを営業も真に受けて私に営業報告する時に「あのお客様は弊社を気に入っています」とか「お客様は私の提案を気に入り、私への評価も高いですね」

と報告してくれます。そこで私が次にするのは

「実物の商品の見学案内のアポイントを取ってください」「遠方にある生産工場を同行して見に行ってください」

でアポイントを取ってくる様に指示します。するとたちまち次のアポイントが繋がらなくなります。これは営業が向こうからやってきて、

話しを聞く分には良いけど、わざわざ長時間かけてあなたにまだ付き合うところまではいってませんよ。ということをお客様が

【雄弁に語っている】のです。これはお客様が動かないといけない時に

顕著に現れます。見学案内だけでなく、銀行ローンの必要書類の所得証明、住民票を揃えたりする時もです。なかなか準備しないお客様は、言葉とはウラハラで

わざわざ役所まで行って、そこまでする段階にはあなたとは来ていませんよ。という事を雄弁で語ってもらえる事になります。

この話はたまたま住宅営業の話ですが、営業の世界ではBto Cであっても、B toBであってもこれに近いシーンをどなたも心当たりがあると思います。

これは営業の世界だけではありません。普段私達が意識せずしている事です。例えば好きな人とのデートとそうでもない人とのデートです。

待ち合わせ時間の前に着いているかいないか、遅刻する頻度が多いか、多くないか。おしゃれにしていくか、そうする必要もないか。

会話中も身体を傾けて聞いているか、スマホをイジりながら聞いているか。これで大体脈があるかないか分かっていましたよね。

これが「行動が雄弁に語る」「相手を行動で雄弁に語らせる」方向に導けるかどうかです。

これ行動療法に近い心理学ですね。でも営業の部下が全員これを理解出来るかというと、本当に不思議なのですが、理解して営業活動してくれるのは2割でした。

6割はお客様に行動をさせることなく、お客様のリップサービスに乗せられて、私の仕事ではプラン、見積もりばかりを何度も作らせられる

《御用聞き》営業になる人が多かったでした。

お客様に行動変容を求めず、自分ばかりぐるぐる、バタバタ動いている営業は本当に成果が上がらなかったでした。

次回へつづく