インタビュー：「LIVE感」がお客さんを呼ぶ

神奈川県のJR中山駅の駅ビル「ビーンズ中山」の販促担当者の菅さんにお話を伺いました。
ビーンズ中山はコロナ禍中も売り上げで前年越えをはたしてきました。菅さんの販促の狙いは「LIVE感」だとおっしゃいます。70代が客層のコア層で、地域密着型の駅ビルでどんな販促手法をおこなっているのでしょうか。

---ビーンズ中山の売り上げ状況について教えてください

生鮮の売り上げが好調です。
菅さん：
ここの駅ビルに就任後、ほぼ毎月前年を超えています。コロナ禍を経ても売り上げが上がっているのはショップの皆さんのお陰で感謝しています。生鮮の売り上げが好調で、特に鮮魚の売り上げがコロナ禍と比較しても伸びています。

---好調の要因はどんなところにあるのでしょうか

売りの山を作った
菅さん：
これまで単調に販売してきたものに売りの山を作りました。具体的には、火曜日と金曜日の2つの山を作り、そこに販促を集中させました。元々火曜と金曜は売り上げがよく、僕は売り上げの高いところを上げていくというのが基本方針です。そうすると、他の曜日も自然と売り上げが上がっていくものなんです。
中山のエリア特性を考慮して販促計画を立てた
中山という土地は、年配の方が多く、そしてローカル。だから、ビーンズ中山はおらが町の駅ビルという感じなんですね。町の商店街という感じ。週に4回、5回、ご来店いただき、お店で商品を発見する楽しみや、お店の人と話すことが楽しみなお客さまが多い。そんな特性を考慮して、「LIVE感」をテーマに掲げています。

---LIVE感というのは具体的にどんなことですか？

分かりやすさ、情報鮮度を重視
菅さん：
格好よりも、まずは分かりやすさを大切にしています。キャンペーン名と商品を大きく掲出しています。綺麗なもの、美しいものを追求していくと風景になりがちなんです。そうやってキャンペーンをやっていることをきちんと伝えることを意識しました。

あとは情報鮮度を意識しました。ショップから発信したい場所、情報があるとDIYで掲出場所を確保し、PowerPointなんかでPOPを作成しました。マグネットをつけると、どこにでも掲出できるし、すぐに差し替えができるんです。

店長が選んで、勧めているということを分かりやすく伝えるために、顔写真を出して訴求しました。店長の顔写真が載っていると、商店街としての安心感や、対話が生まれやすくなっています。

---ショップを巻き込んで、ショップのモチベーションを高めているなと感じます。どんなことに気をつけていらっしゃいますか。

コミュニケーションをとることでショップの自主性が出てきた
菅さん：
コミュニケーションを増やすようにしています。何が売れているか？何を仕入れているのか、現場の声を聴き、なるべく販促に活かすようにしています。そうするとショップから自主的にこんなことをしたいという声が出てくるようになってきました。

---チラシでは価格訴求に焦点を絞っているのが印象的です。

菅さん：
専門店の安心安全のブランディングから多様性を持たせたかったんです。だから、価格訴求だけではなく、高級路線のチラシも出しています。

---価格訴求のプレミアム感謝デーチラシではどのようなことに気を付けられているのでしょうか。

ダイジェスト版と詳細な商品情報版を使い分けている
菅さん：
ダイジェストとしてのポスターと詳細な商品情報を発信する文字チラシを使い分けています。写真付きのダイジェスト版は特に売りたい商品に絞り、来館用として機能させています。LINEで発信する際も、バナーにダイジェスト版を使用しまずは興味を持っていただき、クリックすると全商品を見ることができるようにしました。

---かわら版のよさ、期待することがありましたら教えてください

菅さん：
LIVE感では、その日その日、オンタイムが大切になってきます。オンタイム発信は、これから益々かわら版に期待しています。

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