スタートアップがピュアに目指す「強く、しなやか」な営業組織
1. はじめに：営業アドベントカレンダー
こんにちはジェイ（@junta_suzuki）です。
本記事は「セールスイネーブルメントアドベントカレンダー」企画の投稿になります。クリスマスまで「変わりばんこ」に記事を投稿します。
本日、12月13日（月）を担当させてもらいます！
この後もぜひ！25日まで記事のリレーをお楽しみください！
#セールスイネーブルメントカレンダー で盛り上げていただけたら！！
ではまず、簡単に自己紹介を。
株式会社RocketsでCSO（最高戦略責任者）をしてます。
現在、セールステック領域で新プロダクトを開発中です。去年も同じことを言ってましたが、ドンドン新しいプロダクトを作ってます。
今年は「第1回 Salesforce スタートアッププログラム」に採択されました。
プロダクトが出来ていく感じは最高に辛くて、最高に楽しい！
また、「営業 × スタートアップ」を得意領域としており、Googleで「営業 スタートアップ」で検索してもらえれば一番上に僕のnoteが出ます。
さて、今回のテーマは『スタートアップがピュアに目指す営業組織』です。
ぼくが作りたい営業組織についての話。
セールスイネーブルメントの実績は無いですが、「こんな営業組織を作りたい！」というイメージは明確です。本記事は、営業組織5〜6人の若いフェーズのスタートアップがピュアに目指す営業組織について綴ります。
自分らしくまとめてみました。
少しでもご興味あればぜひ、お時間ください。
営業の方はもちろん、営業じゃない方も「うちの営業に見せよう！」
とシェアしていただけるように頑張ります。
確実に見つけて感謝のコメントさせていただきます。
2. 結論：「強く、しなやか」な営業組織を作りたい
はじめに結論から言います。
僕は「強く、しなやか」な営業組織を作りたいと思っています。
強さとは、
営業力ではなく、顧客力。
売り方を極めるのではなく、顧客を極める力がある組織です。
しなやかさとは、
変化に対応できる力。
足元を作る力と同時に、未来を作れる力です。
足元の営業が「未来の事業」を作ります。
つまり、
テクニック的な営業力で足元しか作れない営業組織ではなく、
顧客を極める力がある、未来を作れる営業組織。
それが「強く、しなやか」な営業組織です。
3. 定義：「強く、しなやか」な営業組織とは？
前述の通り「強く、しなやか」な営業組織とは、
顧客を極める力がある、未来が作れる営業組織。
さて、もう少し全体像を捉えてみます。
僕のイメージする「強く、しなやか」な営業組織は、信頼され、課題探索し、アイデアを出し、課題解決する。
そして、それを事業拡大に繋げていける組織です。
なんとなく、こんな感じです。
【信頼】顧客情報をもとに顧客から信頼されるアクション
【課題探索】顧客情報をもとに顧客の課題を探索していくアクション
【アイデア】顧客情報をもとに顧客にアイデアを出していくアクション
【課題解決】顧客と共に磨いたアイデアを実行していくアクション
【事業拡充】顧客情報をさらに溜めて事業をアップデートさせるアクション
これが全ての活動の根幹です。
インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、各々の役割の前に、営業組織として一気通貫でこの認識は全員持っておきたいと思っています。
4. ビジョン：なぜ、それを作りたいのか？
なぜ、この「強く、しなやか」な営業組織を作りたいのか？
それには、3つの文脈で理由があります。
１つ目、事業の文脈での理由は、
・長期的に事業を考えた時に強い営業組織が必要
・顧客情報が定量・定性で溜まれば選択肢が増える
です。
プロダクトでプロダクトを売る時代と言われていますが、
僕はまだまだ強い営業組織が必要だと感じています。
コロナのようなゲームチェンジもこれからまた起きるでしょうし、顧客とフィジカルに向き合ってる営業組織がいれば、情報・アイデアも豊富で、ピボットや新規事業なども考えやすくなります。
ただし、もちろんテクノロジーの力も必要なので、ITで定量的に、営業組織で定性的に、顧客情報を貯めていくイメージです。
次に、足元の文脈です。
・デジタルで情報が増え、顧客の購買行動が変わった
・そして、これからも変わっていく可能性がある
の2点です。
先に述べたように、今後もコロナのような急激なゲームチェンジが起こる可能性があります。いくらロールプレイングをしても、昨日までの営業手法では、明日から営業できなくなるかもしれません。
そもそも営業という行為自体が、価値を届ける手法に過ぎません。営業手法自体を極めていくより、営業を通して常に顧客解像度を上げておくことが必ず企業の財産になるはずです。
育成して営業力を上げるというより、顧客の解像度を上げ続けることができる営業組織が最も重要なのです。特に若いスタートアップには。
最後に、個々のメンバーの文脈です。
・テクニックだけで足元しか見ないと疲弊する
・どこでも通用するものを手に入れたほうがいい
の2点です。
営業手法と足元の数字だけを追うと、メンバーは必ず疲弊します。数字は、達成しても達成しても終わることはありません。
なので、下記2つが重要になります。
「足元の営業活動が未来につながっていく実感」
「数字だけではなく顧客情報を集めることへの評価」
目標達成を当たり前にした上で、個々のメンバーがこの2つを持てる組織が強い営業組織なんだと思います。
特にSaaSプロダクトは、顧客の声で機能が改善され、バージョンアップを繰り返していくモノです。その原資となる「顧客の生の情報」を仕入れることができるのは、ぼくたち営業組織であるはず。
この、原資となる「顧客の生の情報」は、未来の事業に繋がり、より多くの人に価値を届けることができる。
今日のみんなの営業活動が未来につながっているわけです。
これができる営業組織をキチンと評価し、
未来の事業にどう結びつけるのかが、経営としての使命でしょう。
5. 戦略：どうやってそれを目指すのか？
なんとなく「強く、しなやか」な営業組織のイメージができました。
簡単にまとめると、
テクニック的な営業力で足元しか見れない営業組織ではなく、
顧客を極める力がある、未来を作れる営業組織。
売り込み方に対するイノベーションを起こすのではなく、
価値に対するイノベーションを常に先導することができる営業組織。
そして、原資となる「顧客の生の情報」を集め続ける組織を評価し、
それを、未来の事業に繋げ続けていく経営をすること。
では、「強く、しなやか」な営業組織をどう作っていくか。
まず、メンバーが顧客解像度を上げることが出来る仕組みを作ります。
顧客解像度を上げるには、すでにある顧客情報をもとに、仮説の引き出しを増やし、提案・聞き込みでさらに情報を増やし、顧客情報をアップデートしていくサイクルを回すことが重要になります。
まず、メンバーは会社が溜めた顧客情報にアクセスする。
そこには、
デジタルな情報：テクノロジーを駆使したデータ
フィジカルな情報：今まで営業が集めたデータ
が溜まっていて、この顧客情報をもとに仮説を構築することが出来る。
その仮説をもとに顧客とコミュニケーションし、さらに情報を聞き出してくる。その聞き出した情報をデータベースに共有し追加していく。
こうして、顧客に対するデータベースが成長し続けることで、ドンドン顧客解像度が上がっていきます。
営業組織がこの仕組みをぶん回して、鮮度の良い顧客情報がたまり続ける。
そうすると、さらに信頼、課題探索、アイデア、課題解決が進んでいく。
その結果、売上が上がっていく。
そして再投資し、事業拡充ができる。
地道な営業活動が、未来の事業に繋がっていくんです。
6. 体制：どうやって運営していくのか
「強く、しなやか」な営業組織とは、
顧客を極める力がある、未来が作れる営業組織。
すでにある顧客情報をもとに、仮説の引き出しを増やす。
その仮説をもとに提案・聞き出しをすることで、さらに顧客情報をアップデートしていくサイクルを回す。
言うのは簡単ですが、実際に実装するのは難しい。
そこで、運営し推進する「体制」も非常に重要になってきます。
メンバーの動きをシンプル分けてみると、
① 顧客情報をキャッチアップ
② 仮説の引き出しを増やす
③ 仮説をもとにした提案
④ さらなる顧客情報を引き出す
になります。
①②は事前準備、③④はコミュニケーションに分類できます。
まずやらなくてはいけないのが、
① 顧客情報をキャッチアップ
② 仮説の引き出しを増やす
この2つ部分、ここを組織でサポートします。
自社のどんな顧客情報にアクセスしたか、
どんなITツールを駆使して顧客情報を取得したか、
どんな仮説を構築したか、
などを確認して、助言していきます。
すごく有効なのが、議事録をもとに上記の項目を確認していくことです。
僕たちは週一回、全ての顧客とのミーティングを担当者が議事録をもとに共有していくMTGをやっています。
これは案件進捗がテーマではなく、どんな準備や仮説だったのか、どんな会話だったのかを共有してもらい、マーケ、セールス、カスタマーサクセスみんなで参加し、お互いに知見を出し合う会議になっています。
こうして、顧客情報をもとに、部署を横断した知見も借りながら、仮説の引き出しを増やしていきます。今、セールスがコミュニケーションしている見込み顧客への仮説が、カスタマーサクセスの一言から生まれるなんてことはザラにあります。
そして、その仮説をもとに提案・聞き出しをして、
さらに顧客情報をアップデートしていくサイクルを回していけるのです。
6. 結果：それができるとこうなる
さて、では最後に、
「強く、しなやか」な営業組織が出来てくるとどうなるかです。
まず、原資となる「顧客の生の情報」が溜まってきます。
原資となる「顧客の生の情報」が溜まると、
「筋の良い仮説」が構築できるようになります。
「筋の良い仮説」は顧客から信頼される第一歩目です。
これは新しいメンバーが入った時にも非常に有効です。
特にスタートアップに中途で入るような方には、
原資となる「顧客の生の情報」さえ与えておけば、キャッチアップし、筋の良い仮説を作り、自然と顧客から信頼されていくからです。
そしてまた質の良い「顧客の生の情報」が集まっていく....
7. おわりに：そんな営業組織を一緒に
バーッとまとまりもなく書いてみました。
テクニック的な営業力で足元しか見れない営業組織ではなく、
顧客を極める力がある、未来を作れる営業組織。
売り込み方に対するイノベーションを起こすのではなく、
価値に対するイノベーションを常に先導することができる営業組織。
そして、原資となる「顧客の生の情報」を集め続ける組織を評価し、
それを、未来の事業に繋げ続けていく経営をすること。
①顧客情報をキャッチアップ
②仮説の引き出しを増やす
③仮説をもとにした提案
④さらなる顧客情報を引き出す
シンプルに上記4つに分類できて、
フォローし、推進する体制もとても重要。
特に言いたいのは、
キチンとした日々の営業活動は、未来の事業に繋がっているということ。
これをぜひ、組織として表現していきたいなと。
書きながら、どんどん書きたいこと、実践したいことが出てきてしまったのですが、現時点ではここまでとしてリライトできるよう頑張ります。
ここからようやく自社の営業プロセス、営業支援ツール、営業コンテンツの話に入っていく流れになります。
なんとなく見えてきているのは、
原資となる「顧客の生の情報」が溜まっているので、
顧客の業界セグメントや購買プロセス、ニーズなど、顧客のコンディションに合わせた、独自の営業プロセスを複数組んでいく柔軟な形を今いるメンバーと共に試行錯誤しながら実現していきたいです。
「強く、しなやか」な営業組織。
まだまだこれからです。
むしろ一緒に作っていきたいですよ。
ぜひご連絡ください。
最後まで見ていただき、ありがとうございます。
ぜひ、今後ともよろしくお願いいたします！
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■2019営業アドベントカレンダー
■2020営業アドベントカレンダー
みなさんの営業活動が、より良い未来に繋がりますように！
ありがとうございました！
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