アフターデジタルと営業

アフターデジタルとアフターデジタル2を読んで気づいた営業で大事なこと

私の本業はセールス（営業）なのでやたらと営業に話しを繋げることが多いのです。

最近アフターデジタルとアフターデジタル2という主にテクノロジーのことを語られている書籍を読んでいい気付きを得られたなと我ながらに思ったので書き留めたいと思います。

流石にアフターデジタルとアフターデジタル2で書かれていることを全て営業に使うことはできないでが、内容を抽象化してみて自分の今の仕事に転用すると営業において大事なことも十分に学び得ることができるのではないかと思います。

UXが支配する世の中

アフターデジタルとアフターデジタル2を読んでいると繰り返し「UX」というワードが出てきます。
※UX＝顧客体験（ユーザーエクスペリエンス）

お客様が「便利だ」とか「これがあると安心する」とか「こんな機能があってびっくりした」など心が動かされた体験をすることでサービスに価値を感じてくれて、LTVが高まるというわけです。

これは私自身も多く経験があります。

書籍の中でも語られていますが、アマゾンの置き配は本当に便利だなと感じています。

例えば、このところテレワークが多くて仕事中、ましてや会議中にインターホンを鳴らされると結構困ります。いちいち集中力は切れるし、会議中だったら相手に「すみません…」と言って取りに行かないといけない。

そんなように日々の生活や仕事を滞りなく進められるかつ自分の欲しい物や必要なものを最速で届けてくれることが嬉しくてオンラインショッピングなら迷わずアマゾンを使っています。
※これまでにいくら買い物をしたか分からないくらい買ってます。

これを少し営業に落とし込んでみると

営業の仕事は「お客様のお悩みを解決すること」だと社会人になってから叩き込まれてきました。これは僕自身がしごとをする上で1番大事にしていることです。

結論から言うとその中でも大事なのは「安心をご提供すること」と「便利さを感じてもらうこと」「課題が解決されること」の3点が特に重要かなと思っています。

具体的にお客さんのことをイメージして「なぜ今自分と話しをしてくれているのか？」を考えてみると下記のようなことが言えるんじゃないかと思います。

・見込み客を増やしたい。
・もっと効率よく仕事がしたい。
・社員のモチベーションを上げて活気のある会社にしたい。
・営業力を鍛えて会社のトップラインを上げたい。
・会社の株式を上場させたい

などなど…。他にもたくさんあり、これまで全く同じお悩みを持ったお客様に出会ったことがなく、テーマは同じだけどその詳細は千差万別です。

しかし、どのお客様にも共通していることは「悩んでいる」ということに違いはないと思います。

それを解決する為に営業（＝セールス）を行います。

営業の流れをざっくりまとめてみると下記のような感じかなと思います。
※サブスクリプション型（月額課金）でまとめてみました。

・サービスのご紹介
↓
・デモをする（ここは人材業であれば面談などになるかと思います）
↓
・契約条件の擦り合せ
↓
・ご契約
↓
・ご利用中のサポート
↓
・ご継続

一連の流れの中で数え切れないくらいの回数お客様とメールや電話、テレビ会議などでやり取りをします。

そのお客様とのやり取りで先に上げた僕が大事だと思っている「安心をご提供すること」と「便利さを感じてもらうこと」「課題が解決されること」の3点をもう少し具体的に描いてみたいと思います。

安心をご提供する

これはもう即レスをする以外の何物でもないと思います。いつまで経っても質問していた回答が来ないとお客様は当然不安になります。

お客様がご連絡してきた背景にはもしかすると上司に「〇〇はどうなっているのか？今日の夕方にある経営会議で話したいから聞いておいて」と言われているかもしれません。

確かに提供しているサービスはとても便利なものかもしれませんが、やはりみんな人間です。きちんと人が対応してくれることで安心感が生まれ「次もこの人に頼もう」とか「別の仕事も依頼してみよう」となるかもしれません。

便利さを感じてもらう

これはここだけで語られるものではなく、営業よりも上段の「商品設計」などでも絡んでくる内容かなりますが、当然今よりも便利にならないものにお金を使おうとは思わないですよね。

「このサービスを導入して本当に良かった」と思ってもらい、無くてはならない存在になれたら提供しているこちらもすごく幸せな気持ちになりますね。

こうなるためには常に「もっと便利にならないか」「ここはお客様にとって使いにくくないか」などを顧客視点で考えてアップデートすることを常に考える必要があります。

課題が解決される＝成果を出す

「便利さを感じてもらう」とも少し繋がる内容かなと思いますが、お客様のお悩みが解決され、新たなチャレンジをする事ができるようになれば最高ですよね。

例えば営業効率が上がったことで販管費が下がったかつ売上が上がったということであれば「そこで出た利益を投資して新規事業を立ち上げよう！」ということになるかもしれません。はたまた「もっと人を増やすために採用を強化しよう」ということになるかもしれません。

そのためには「何を解決して、どのような成果を上げたいのか」を定性面・定量面の両方で把握してお客様と合意形成をしておく必要があります。

合意したものはきちんとドキュメントに落としてPDFでも何でもいいのでお互いに保管しておくことで進捗共有のディスカッションがスムーズに進むなとこのところ感じています。

最後に

テクノロジーというのは、活用する事によってお客様との関係性をより強固なものにするということで、その根本には人間がいるということをアフターデジタルとアフターデジタル2という書籍から学ぶことができました。

今回は感想＋営業につなげての考察でしたが、また追々書籍のまとめも書きたいと思います。