セミナー感想 #3 今、求められるマーケティング戦略＆施策

マーケターはラジオパーソナリティーのようなエンターテイナーとなり、人を惹きつけることを意識したほうがいい。

なぜセミナーに参加したか？

従来対面営業していた方々にどのような変化が起きているのか、また、どう対応しているのかを知り、エンジニアとして彼らをどのようにサポートできるかを検討したく聴講。

セミナー概要

3つのTopicについてアドビ、キーエンス、ユーザベースの登壇者3名がそれぞれ発表する形で進行されました。

1. マーケ、営業活動がどう変わったか？
2. 如何に商談につなげるか？
3. 未来に向けて、今考えていることは何か？

以下では、全員の発言をまとめて要約してます。

1. マーケ、営業活動がどう変わったか？

営業をする上で、誰に、何を、どのように伝えるかが重要。コロナ対応によりどのようにの部分が強制的に急激に変わっている。オフラインの営業ができずにオンラインにせざる負えない。この時、オフラインをオンラインに持ってくると失敗する。例えば、声のテンションそのままだと相当つまらなく聞こえる。つまり、変化しなければいけないのは媒体だけではなく、伝え方もである。

特にセミナーのような1対多の場合の伝え方で重要なのは、①音声、②コンパクト、③エンターテイメントである。ウェビナーになったことで、仕事や家事をしながら参加している可能性も高く、画面を見ていないかもしれない。また、スマホで移動中に見ている可能性もある。簡単に画面消すことが可能なので、面白くあることが好ましい。つまり、ながら視聴(音声)でも理解できるようにコンパクトに、かつ、面白くが重要である。マーケターはラジオパーソナリティーのようなエンターテイナーとなり、人を惹きつけることを意識したほうがいい。(デリバリー)

営業、マーケティング活動問わず、早く今の顧客が求める形に切り替えることが重要である。現在の資料やセミナー等のコンテンツは過去の信用貯金を切り崩している。今の状況だから妥協してくれている。物珍しさで許容してくれている。そうした可能性が高い。顧客が見切りをつける前に、新しい形に切り替えよう。(コンテンツxデリバリー→コンテキスト)

2. 如何に商談につなげるか？

お客様とのコミュニケーションと社内のコミュニケーションそれぞれ変化している。

セミナーの場合、お客様は以前より気軽に視聴している。表題画像の数字を見てもらえれば明白である。にもかかわらず、従来のB2Bマーケのように「セミナー参加　→　即電話アプローチ」をすると失敗する可能性が高い。そのため、インサイドセールスとマーケの連携がより重要になる。商談化させなければ意味はないが、アプローチしすぎてもいけない。アプローチを必要としているお客様をどのように見極めるかが重要である。※セミナー内でアプローチしますと宣言し、相手に認識を持ってもらうのも一つの手である。少なくとも嫌な気にはならなくなる。

社内にはチャットや電話ももちろんあるが、対面に比べると簡単には話せなくなっている。そのため、データドリブンオペレーションが一層重視されている。特に、コロナ対応始めてから一カ月以上が経過しデータが蓄積されてきている。そうしたデータを分析したり、BIで可視化することで、全員と情報共有し、PDCAにつなげている。

3. 未来に向けて、今考えていることは何か？

世の中が変わる時に仕事ができることは最高にエキサイティングである。特に今回の変化は大きさではなく、急激であったことが特徴である。従来B2Bではオフラインファーストであったが、B2Cではオンラインファーストであった。2Cの流れが2Bにも来ており、この流れは不可逆である。

この状況の中で、自分が進化し続けるために、自分が正しいと思ったことをやることが重要と考えている。真善美＋情(やりたいか)+理(理にかなっているか)を判断軸としている。

また、固定観念を捨てることも重要となる。例えば、オンライン営業で高額商材販売は難しいだろう。オンラインセミナーで熱量を生み出すことは難しいだろう。といった固定観念(仮説)があるが、実際にやってみると全て実現できている。特にオンラインのリアル脱出ゲームは本当に楽しかった。有料でも満席で、満足できるものに進化している。

コミュニケーションのオープン化も今後重要となる。これは社内に限らず、社外に対してもそうなる。営業電話を受けた時は、正直に「興味ない」と言っていいのではないか。また、営業も本当のことを話すことが顧客との関係性構築で重要となる。正直なマーケティングができる時代がくる。

セミナーで考えさせられたことは何か？

エンジニアとして営業やマーケターをどうサポートできるか？という興味でセミナー聴講しましたが、普通に面白かったです。そんな中でてきたデータドリブンオペレーションの話。現場によって求めているデータや指標も異なると思うので、現場ニーズをヒアリングし、素早く、かつ柔軟に対応することが喫緊しなければいけないことだと理解できました。

また、コミュニケーションのオープン化は心理面だけでなく、システム面での対応も必要になるかもと少し思いました。仮に従来からシステムにVoCを入力していたとしても、顧客の話す内容の質が変わる時代がくるなら今までと同じシステムや運用では今後うまく活用できない可能性がありますね。

おわりに

家族ランチが12:00~のため、最後10分は視聴できず。後程メール見るとFacebookGroupへの招待が来てました。たぶん最後の10分でサービスの宣伝とこの話をしていたのでしょう。せっかくなのでFBGroupに参加してみました。本日作られたばかりのグループで今後どう運用されるかはわかりませんが、こうした新しい取組みは面白いですね。来週もユーザベースのセミナー1つ申し込んでみました。楽しみです。