営業の勉強会　4THシーズン。第７項、オブジェクションハンドリング&クロージング　あなたは、なぜその仕事をしているんですか？

07_ask_オブジェクションハンドリング&クロージング

オブジェクション
障害

アプローチ
信頼関係

お客様が求めているものを把握する。
プレゼンテーションをする。

締結に入るぞ

決断する時、漫然とした不安がつく。

断りの文句ではない。

断り文句と反論処理。

金銭的なこと。
商品や会社。

自分の一存でいいのか？

この営業マンに任せていいのか？

反論とは、お客様の何を表しているのか？

商品、サービスを購入しよう。
金額高い。
機が熟すのを待つ。
何が起きている。

買う側の立場。
決断するに至るのに阻害する要因。

反論とは、単なる質問です。単なる疑問です。

高いのではないか？

奥底に何があるのか？？

車
３００万円
なんとかならないかな？？　何を質問しているか？
それだけ払うだけの価値を聞いている。
お金は優先順位。

本当に自分が購入する。導入する。
使ったお金以上の効果がエられるのか？

今、なくても変わる。

見合った価値が感じられない。
あってもないという。

高いんじゃないの。そんなことありません　☓

まだ価値を感じられていないということですね。

買い手側になった時、売り手

しかしですね。
でも。

お客様の反論を否定しては行けない。
お客様に撮っての事実。

何をもって、高いと感じているのか？
理解に努める。

色んな理由が出てくる。
企業の横暴？
コストだけを見たら、３００万円の車は、４０万円。

出てくるべくして出てきている。

反論を潰しておく必要がある。

なぜ、お客様にとって高いのか？
じゃいくらだったら納得するんですか？
じゃどうしてそのように感じているんですか？

下取りが安い。
３年乗ってないのに半額になる。
「いくらならいいんですか？」

ストレートに言えますか？
これくらいなら妥当。

日本一のマネージャーが言った。
お客様は
欲しい　ｖｓ　値段が・・・

むちゃなことを言わない。
なぜ、この１５０万円の金額が妥当なのか？

社内がタバコのニオイ。
細かいこと。

なまぐさいにおい。特別な処理が必要。
お客様が、納得するように説明する。

質問に知的な回答をする。
詳しく勉強した内容で伝える。

４０万円。材料費だけの話ですよね。
空気抵抗。ノウハウ。ネジ一本、タイヤ一本。一台いくらですか？
大量生産して、企業努力をして、これなら開発費、営業費、最低限の金額。やすいですよ。

誠意を持って答える。
決めやすいようにサポートしていく。
納得いくように誠心誠意対応する。

カラーテレビ高かった。
数億のコストがかかっている。

学んだ直後、下りのエスカレーターを

上りのエレベーターが待っているよ。

ギュンと成果が出てくる。

遅れの法則。

やり続ける。ある瞬間からバズる。

２倍
３倍

６０倍、８年間。

あとで必ずリターンがある。やり続ける。
４３００円。分割だったら。

毎月の月謝は払える。
投資した金額

実績として、何倍にもなって戻ってくる。
お金の問題ではない。

私達がその価値を熟知している。
自分が扱っている商品はどこまでの勝ちがあるのか？

反論は、バットではなく、アンドで答える。

他に気がかりのあることは？
どんどん、疑問に思っていることを出して頂く。

他にはありますか？

避けて通りたい。

納得ではなく、説得で決めたら、後悔する。

反論は、６つある。
・金銭的なこと
・時期的なこと
・漫然とした不安
・誰かに相談
・比較、高い安い
・

今、決められない。
もうちょっと時間が欲しい。
→今、決断することにどんな価値があるんだ？

質問には質問で答える。

今度の車検、次の車検。メリットは？
早くすることのメリット。
子どもがお小遣い増やしてよ。その理由と同じ。

事業がおあり。
周りからなんで決めた。
どなたの反応ですか？
相談の反論。

奥様は、どんなことが不安なんですか？
今すぐ、どうしてですか？

何かあった時に仕事に支障をきたしますね。
奥様に相談したらいいですよね。

車買うんじゃない。仕事の安全を買うんだ。

何が本当に障害になっているか？

本当にラポールが取れているなら、自分で説明出来る。

家計を支えているのは、自分。
自分で決めて、奥さんに説明出来る。

決めてから、説得する。
私が、代わりに説明する。

今費やすコスト。先のリスクをカバーできるのか？

何が障害になっているのか？きちんと聞くことが大切。

現実を把握する。

良くなりたい。商売繁盛。

もっと変な反応が出てくる。

概念的なこと。

学ぶ内容。それって宗教ですか？

フィロソフィーが大事。
スキル、ノウハウ、テクニック。

どんな企業もフィロソフィーがしっかりしている。
稲森さん、京セラフィロソフィー
松下さん、PHP研究所。

どのような目標を立てて、どうやって達成していくのか？

一つ一つ引き出しを増やす。
実践が始まる。

先にどうなるのか？

環境。依存。

経費で研修。

こんな時期だから、研修する。

車も
保険も

時期を特定するのは、最善か？

プロが一番最善の決断をする。

本当に使えるのか？
保険にしても車にしても。

売って終わりはくず。
成果が出るまでお付き合いする。

使いこなすまでには時間がかかる。

買って、メリットになるまで、ずっとお付き合いする。
毎週１回は、お聞きにします。
使いこなすまでにきちんと全うする。

準備万端整える。

決めたいのであれば、なんでもする。

お客様の集う。
最高の決断。

商品購入した後、キャンセル。

電話だけで済ませるのはダメ。

すぐに飛んでいく。会いにいく。

それが本当にご縁。

会いにいく。

わざわざ来てくださったんですか？

本当に役に立つ。行動で示す。

電話でも対応。

人と人。

お前が気に入らない。あなたが嫌です。

担当変えてくれる。有無を言わさず担当を変える。

自己顕示欲。話にならない。
復習する。それだけのコストを支払う。

すべはあるのか？
相談してノーと言われたらどうするのか？

５番目の比較
勉強している人には勝てない。
資料がある。

メリットだけ強調すると
デメリットもきちんと伝える。

他社よりもウチの方がいい。

すべてのお客様がトヨタしか買わない。

それぞれのメリット・デメリットを伝えて説明する。

口先はアウト。
根拠のないこと。まずアウト

しっかりとした根拠を示す。

会社の利益を台無しにする。

感想を話し合うどうぞ。

お客様から反論を出させている。
問題を引き出している。

なけなしのお金。５千円１万円。
値段的なことよりも、代わりに面倒見てくれるのか？
売り手を望む。
お金を貯めて買う。

愛着を持って使う。
仕事の道具だから。社業の発展。
仕事のクオリティを上げる。
気にしている場合ではない。

望んでいる。

値段のことが障害ではない。

セールスポイント

あの人の紹介だからお任せします。
昨日今日入った新人と説得力がしない。

ヤナセって高いよね。
はい。ベンツですから。

医者。高いと言わない。
１００％イエスとなるように自分を成長させていく。

キャリア。研鑽。仕事の情熱。ミッション。決意。一生懸命。

一生懸命打ち込んでいる新人の方が成果が出る。

初心忘れるべからず。

命がけ。実績が自分を鍛える。現場が自分を磨いてくれる。

川の上流。石が削られる。

自分を磨く。
実績。

クロージング。
・前提
・二者択一

いつからやりますか？で、決まる。

誘導
切迫感
お客様が購入するという前提。

年末に間に合わせるか？
色は何にしますか？

分割ですか？現金ですか？
今週ですか？来週ですか？

一ヶ月でも早いほうがいいですよ。
切迫感。いつでもお届け出来るようになっています。
先週も言った。

プレゼンテーションでイエスになっていれば、終わっている。

オブジェクションハンドリング＋クロージング。

クロージングには、ダメ。
説得力できめるようなことはない。

商品の知識。お客様の方が詳しい。

見透かされる。信頼関係の確立。

解決できるという根拠を見せるのがプレゼン。

誠心誠意を作っている。上っ面でもダメ。

前提に基づくもの。本を読んでもられば書いてある。

プロセスが９割大事。
【クロージング】
いつにします？
どうします？

何を言っても無駄。
プロセスをミスしている。
反論もらったことが無い

【究極クロージング】
うるさい

私が言ったら、

灰皿が吸い殻でいっぱいのときに来ている。

私が担当で、お客様にとっての最大のメリット。

出来る人はダメ。

説明不足で申し訳なかった。
他と比較。他とも対応する。

誤魔化そうとすれば、するほど。

自分は、何者か？

自分が一生懸命やっているんだと自負する。

何よりもそれが大事。

自分が何者か？

なんのために仕事をしているのか？？

この仕事で何を貢献したいのか？

成功は、祝福。

今日学んだことをすぐに活かす。