フォーム営業で効果が出ないと感じたら読んでほしい記事。BtoBマーケティング
こんにちは。
フォームマーケティング一本リーマンです！！！
普段渋谷のIT企業に勤めているインサイドセールス兼BtoBマーケ担当です！
法人向けのリード獲得方法には様々な手法がありますが、
(SEO、コンテンツマーケ、テレアポ、イベント出典、手紙送付)など、
今回はフォームマーケティングにフォーカスした記事になります。
実は「フォームマーケティング」と言ってもある程度ノウハウがあります。
今回はフォームマーケティング成果をあげる為の方法について簡単にご説明していければと思います。
フォームマーケティング有効性を理解する。
そもそもフォームマーケティングとは？なんぞやと思った方はこちらの記事を読んで頂ければ理解できると思います。
フォームマーケティングとテレアポをセットで行う有効性↓
フォームマーケティング経由のアポはホットリードである？
関心度が高い企業のみ返事がくるの
下記の図のようにフォームマーケティングは商材の理解をした上で返事がきます。(アポになります)
マッチングサイトやその他テレアポなどのアウトバウンド系のリード獲得ツールで取得したアポはニーズが顕在化していない為、要点がわかりずらくフワッとして終わる可能性が高いです。
一方で
フォームマーケティングで獲得したアポイントは
お送りした営業文に対して、
クライアント側は文面の内容を読み返信を頂いている為、
ニーズが顕在化している可能性が高いのです。
商材をしっかり理解したクライアントと商談になる為ホットリードと言えるでしょう。
フォームマーケティングはテレアポより商材の特徴などをしっかり訴求できる
上記のようにテレアポでは訴求しずらい商材があると思います。例えばデザイン会社やシステム開発会社、動画制作会社、SNS運用、などは確実にフォームマーケティングの方がサービスのHPやLPのURLを文面に差し込める為、相性がとても良いです。
サービスのHPやLPのURLを文面に差し込める
営業文の例
-上場企業が複数社ご利用中です-
お世話になります。
テスト株式会社のテストです。
今回、貴社のPR・営業業務の一部を弊社のAIフォームマーケティングにて
ご支援させて頂きたくご連絡致しました。
6万円で30アポ獲得した事例があります。
サービスHP：https://test.com/
※予約機能を使えば7000件アプローチ可能です。
オンラインにて、30分−１時間ほど
ご都合の良いお時間をいただくことは可能でしょうか。
~~~~~~~^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
省略~^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
上記のようなイメージで実績やサービスの金額が書かれたURLを差し込みクライアント側にweb上で見せる事ができます。
これであれば営業された側も商材をしっかり理解できる為、理解した上で商談になるのです。
メールとフォームマーケティングの違い。
メールDMツールのメールは迷惑メールボックスに行きがちです
少し考えてみればわかると思いますがメールDMは多くの場合メール配信ツールを使う為、外部のサーバーから送信されます。
という事は上記の図ようにクライアントとは別のサーバーから送信されるのです。
フォームマーケティングはHPが乗っているサーバーから送信される
一方で「フォームマーケティング」はクライアントの
HPのお問い合わせフォームを経由して送信される為、クライアントのHPが乗っかっている同じサーバーからメールが送信されるます。同じサーバーから送信されるメールは信頼性がある為、迷惑メールボックスには入りにくくなるのです。
メールアドレスが変わっていて送れない可能性がある
リストが劣化していくとメールDMに利用されるメールアドレスが変更されている可能性が高いです。 セミナー案内の為にメール配信をしようとした場合、まずはメールアドレスの一覧を取得してツールから一気に送信すると思いますが、そもそもそのリストが古くなっており、使えないメールアドレスが複数混在している場合があります。
お問い合わせフォームから受け取ったメールをSlackに転送しているケースが増えている。
各企業様々ですが
フォーム受信文を原型のまま
社内で使っているメッセージツール（Gmail、Slack、chatworkなど）に自動転送しているケースが増えております。(自社調べ)
その為、文面を変えつつ何度か送信しておくと
ニーズが顕在化した際に第一想起を得やすくなるのです。
また、複数の関係者が見ている可能性があり、以前よりimpが高くなっている可能性があります。
フォームマーケティングで効果が出ないと感じたらまず見直してほしい事３点
送信する時間帯は適切ですか？
結局フォーム営業すべき最適な時間帯はいつなの？
早速結論↓
月曜日を除く平日の午前中(8時から11時)がベストです。
理由について
ターゲットクライアントがメールを捌く時間だからです。会社員をされた事があればわかると思いますが月曜日を除く平日の午前中は最もメールボックスを見る時間が長くなります。
なので、アポ獲得率を上げるにはその時間帯に出来るだけ短時間で出来るだけ複数の企業にアプローチする必要がございます。
また、15時あたりもおすすめです。
フォーム営業メールを送るのに最適な日は？
セールやプロモーションを含むメールを送信するのは #火曜日 がおすすめです。
調査では、メールマーケティングのエンゲージメントが最も高い日は?
火曜日が27％、19％が月曜日、17％が木曜日と米国の市場関係者が回答した
そこで
フォーム営業の実施する際、気をつけて頂きたいポイントがございます。
✅短時間で数千件処理できるSaasをお使いください。
✅人力で素早く送るには限界があるので自動化Saasをお使いください。
✅同じ時間に数千件、予約送信ができるAI搭載のSaasをお使いください。
一つずつ解説していきます！🍒
✅短時間で数千件処理できるSaasをお使いください。
前述の通り
月曜日を除く平日の午前中は最もメールボックスを見る時間が長くなります。その時間帯に出来るだけ短時間で出来るだけ複数の企業にアプローチする必要がございます。
なのでアポ獲得率を上げるには午前中に出来るだけ複数の企業に送り切る必要があります。フォーム営業を支援するツールは複数存在しますが短時間で数千件処理できるSaas選択する方がアポの確率を高めます。
✅人力で素早く送るのは限界があるので自動化Saasをお使いください。
人力でフォーム送信を行う場合1時間におそらく50件が限界かと思いますので自動化できるSaasを検討頂くのがベストです。
時間をお金で買いましょう。ビジネスの鉄則です。
✅同じ時間に数千件、予約送信ができるAI搭載のSaasをお使いください。
前述の通りですが、できるだけ午前中にまとまった件数を送信することでアポ獲得率を高めます。
一気に1000社送るのは到底、人の力では難しいですし、もし送信担当の方が病気などで会社を欠席した場合は送信できません。
予約送信を活用しAIに任せる事で、送信担当が寝坊しても欠席しても定刻になれば送信処理が自動で開始されます。
営業文面を作成する時に気をつけてほしい点
まず、営業メールの最適な長さは400文字程度です。
なので出来るだけ伝えたい事を簡潔に400から500文字くらいにするのがおすすめです。
さらに単刀直入に、商材のメリット、費用対効果、導入すると享受できる便益などを文面の冒頭に持ってくるのが良いでしょう。
テキストが約 20 行の電子メールが、電子メール購読者からのクリックスルー率が最も高くなることがわかりました。
営業メールの理想的な長さ
Boomerang のデータによると、50 ワードから 125 ワードまで(＝400文字程度)の電子メールの応答率が 50% を少し超える程度で最も優れていました。
参考文面と一緒に解説していければと思います。
文面各所をそれぞれ解説して行きます。
広報、採用担当者様へ
ー今月限定！1ヶ月6000円で求人掲載が可能ですー
↑冒頭は一番大事です。
どの部署宛の連絡なのか？
期間限定的な要素、と定量的な
価値を訴求しましょう。
今回、貴社の採用業務の一部を弊社の〇〇採用メディアにて
ご支援させて頂きたくご連絡致しました。
↑何を支援する、何を改善する為のサービス(商材)なのか？
はわかりやすく記載しましょう。
特徴→現在120社以上の掲載実績と高い顧客満足度、
サービス内容で、効果の高い採用メディア提供します。
↑商材の実績や導入社数などの特徴や
セールスポイントは必ず記載しましょう。
サービスHP：https://test.com/
こちらオンラインにてお時間を頂くことは可能でしょうか。
クラウドカレンダーURL
ご返信お待ちしております。
↑全てを文章で訴求するのは伝わりずらい為
サービスの価値を訴求できるLPやPDFは必ず
用意しておきましょう。クリエイティブには投資
した方がアポ率が高まります。
(クリック計測などのURLは迷惑メールボックスやクリック率低下になりやすい為お勧めしません。)
↑予め打ち合わせ日程の候補日かクラウドカレンダーツールのURLを提示しておくと
一回のラリーで終わるので返事をもらいやすいです。
同じ文面を何度も送らない。PDCAを回しておりますか？
正直、同じ担当者で同じ会社に何回も送って効果はありません。
テレアポもそうですが、男性担当者より女性担当者の方が同じ商材なのにも関わらずアポを沢山取れたりします。
フォームマーケティングでもこれば同じ事がいえます。同じ商材でも送る文面を変えたり、送る担当者を変えたりする事でアポに繋がる事があります。
また、同じ商材でも送る文面を変えたり、送る担当者を変えたりするれば、同じ営業リストでも有効活用する事ができます。
同じリスト、同じ商材でも文面と送信する担当者をローテーションしていく事が大事です。
この作業をワンクリックでできるツールがございます。
送信担当者は5名までテンプレ化する事ができ、営業の文章パターンは合計15パターンまでテンプレ保存が可能です。
フォームマーケティングを自動化するおすすめAIツール
AIツールは、新規営業におけるリード獲得の成果に対し、最大限フォーカスした フォームマーケティング自動化ツールです。先進7ヵ国の中で最下位の状況が続いている日本の営業生産性を高める為に存在します。 (※RPAではありません)
AIツールの特徴
【国内トップクラスの送信スピード、送信成功率を誇ります。】
■RPAではなく機械学習を施したAIがターゲット企業のお問い合わせフォームを検知し、 記入から送信まで全自動で実行可能。
■作業時間約3分で1000件アプローチ(予約機能を使えば一度に7,000件アプローチが可能です)
■1日の送信上限なし。プラン内の件数であれば何件でも送信可能です。
■SPA(シングルページアプリケーション)で構築されている為、滑らかに動く快適なUIになっており、 送信処理も全てクラウドで行う為、PCに負荷がかかりません。
■送信成功率 約70〜80%（弊社調査による）。
■機械学習を施したAIが送信するため日々送信成功率は向上していきます。
■フォーム付近の営業NG文言を自動検知し除外。1週間以内に送信している企業に送る際は注意喚起(アラート表示)
■送信失敗は送信可能件数から差し引かれません (選択されたプランの料金はいただきますが、 システム上は送信失敗は送信可能件数から差し引かれません）。
■送信できなかった場合の理由を送信結果の詳細に明記。
※詳しくは、サービスサイトをご覧ください。
AIツールの口コミ、導入企業様の声
OneBox株式会社
取締役COO / CTO 鎌田様
カスタマーサクセス・エクスペリエンス市場を牽引するOneBox株式会社
http://lead-dynamics.com/customer.html
株式会社CRB
執行役員 飯田 様
営業支援事業を行う株式会社CRB
https://lead-dynamics.com/customer03.html
株式会社アストン
インサイドセールス担当 正林 様
法人向けパソコンサポート、社内IT環境のサポート・人材派遣・Web制作・各種販促物制作などを行う企業
https://lead-dynamics.com/customer02.html
更に効果を高めるプラスアルファのツール
属人化をやめて仕組み化して行きましょう。
人に依存する手法はやめませんか？ 自社に合った方法でしっかり新規アポ、商談を取っていく方法
さて、ここまでフォーム営業でうまくいかない時に改善すべき点をお話ししてきました。重要性と非効率な手法を考え直すきっかけをお話しできたかと思います。
ここからは更にフォームマーケティングの成果を高めるべく、
実際に私が人力フォーム営業やテレアポではない全く属人化しない方法で新規アポをしっかり取れている方法をお話ししたいと思います。
使っているツールは下記3点です。
・AIツール(https://lead-dynamics.com/)
・ノンアポ(https://non-appoint.com/)
・クリッピー
以上です。
Gmailとくりっピーは有名なツールなので説明を省きます。
AIツールは前述した通りAIフォームマーケティングSaasになります。
企業のHPのお問い合わせフォームを通じて営業活動をAIが自動でおこってくれるのです。 実質自動でアポイントが取れます。
この方法であればテレアポの苦手な私でもアポを量産できますし、何より会社としてエース社員に依存する必要もありません。
皆さんもお問い合わせフォームを通じて営業された経験があると思いますが人力で入力するのはとても時間がかかりますよね？
その作業を自動化してくれるのです。
「AIフォームマーケティング」✖︎「ノンアポ」で即商談化。
さらにこのAIフォームマーケティングと相性がとてもよく、更に商談化を促進する施策がこの「ノンアポ」です。
アポ取りではなく、即商談です！まさにノンアポです。
なぜAIフォームマーケティング✖︎「ノンアポ」の相性が良いのか？
それは
AIフォームマーケティングの予約機能を使い予めLPにトラフィックが集まる時間帯を予測でき、
「即時性の高いリード」を獲得できるからです。
上記のこの図の通り、「AIフォームマーケティング」は時間になったら一度に1000件から7000件まで短時間でアプローチすることができます。
更に予約機能があるので、例えば平日の午前中に1000件送信すれば大体何件くらいのトラフィックが集まる。という事が事前に予測が可能な為、RBMと相性が良いのです。
逆にその他広告と相性があまり良くない利用としてはトラフィックが集まる時間帯が予測できないからです。
他社のプラットフォームに依存しない所もメリットの一つです。
いかがでしょうか。
「AIフォームマーケティング✖︎アポなし商談」を有効活用し商談数を上げていけるイメージがついたのではないでしょうか？
「ノンアポ」の費用対効果も良好です。
年間契約であれば月一万円以下の予算で使う事ができますので一件でも商談になればペイできてしまうのです。
設置事例 500UU(ユニークユーザー) のサイトに設置。1ヶ月間で6商談獲得。
今すぐに商材について「今すぐ細かい内容を聞きたい」「今すぐツールを使いたい」という即時性の高い見込み客(リード)を拾う事ができたので商談数が上昇。
月間6商談取得しております。決して多くない数字ですが、月間6商談というのは500UU(ユニークユーザー)での結果になりますので、
UU数が多いサイトであれば更に効果的でしょう。
ランナーズハイはもう卒業しましょう。
・テレアポしまくっている自分はなんて忍耐力があるのだ！ ・テレアポしまくっている自分はなんて努力家なのだ！
んんんん？
ただ毎日思考停止でかけまくっておりませんか？
努力は方向性を間違えると大変なことになります。
目的は電話をかけまくる事ではありません、アポイントを取ることです。
一度冷静になって考えてみましょう。
以上、ではまた🍒
※この記事は他社サービスの機能や効果の正当性について保証するものではありません。※本記事について、特定の目的への適合性、商業的有用性、完全性、継続性、お問い合わせがあること（商談獲得）等を含め、一切保証致しません。
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