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営業として自分を売り込むこと

じんやま｜WEBディレクター&WEBIA代表

営業を行う際には、商品を売ることを考える。
それは間違いではないですが購買の意思決定はそれだけだろうか。

営業は「自分を売り込め」と書籍などで目にしましたが、仕事はじめたばかりの頃は、正直よくわかりませんでした。

今、自身で購入の決定をするタイミングを考えると、高額なもの（自動車や住宅など）でも、担当者も込みで選んでいる傾向がある。
いくら買おうと思っていたものでも消耗品でなければ、担当者が合わなければ買わないし、多分その店は選択肢には含まれないだろう。
担当者で購買意欲が左右されるのであれば、自分を売り込むということの意識は必要だと感じます。
「あの担当者ならなんとかしてくれる」「嘘をついて間違ったものを提供はしないだろう」等など…

そこで、私の営業経験や周囲の優秀な営業マンの方の情報などから、自分を売り込むための方法を３つにまとめてみました。

１）相手に伝わる方法で言語化できるか

販売する商品について、相手に合わせて的確に伝えることができるのか。
それは「自慢」や「批判」ではなく商品の内容を相手が抱える課題に沿って、伝えることができるかということです。
自慢になると人は聞きたくないし知識をひけらかしてもしょうがない。
相手に合わせて、専門用語を使いすぎてないかなど配慮が必要になります。

２）タイミングを考える

声をかけるタイミングはもちろん口調や表情もとても重要になる。
マニュアル的に声かけてる不愛想な感じは辞めてしまえと思うし、売りたい気持ちが前に出すぎ！みたいな人は、ちょっともう少し空気読んで対応してほしいと感じる。
何より、諦めるタイミングも重要で、しつこさは時に嫌悪感になってしまうので、そうなってしまったら次のチャンスはない。
押しと引きのバランスを相手の状況を読んで、うまく調整することで話を聞いてもらえる可能性も増え、その時にダメでも次の機会に声をかけても大丈夫なきっかけは作れる。

これは対面の営業だけではなく、メールや電話営業も同じです。

３）ダメなポイントも伝えることができるか

良い部分は伝えるが、競合の商品の方が良い場合もある。
そういった場合、よくあるのが競合の商品を批判ばかりする人がいる。
それは信頼が増すというよりも逆効果な気がする。
批判ではなく「この部分は、競合の商品の方がいいですが、こういった点は自社の商品の方がいいですよ。」という方法で、比較してもらったときに担当者の差が出る。
担当者というプラス要素が付くことで、少々相手の商品が良い場合でも買ってくれるケースが多々ある。
きっと、それは「信頼」という見えないものをプラスに見て購入してくれているのではないだろうか。

売るものにもよると思うので、絶対に売れるとは限りません。
ただ、私自身、電球という消耗品を売るために新卒で飛び込み営業をしていて、買ってくれた人たちを思い出すと「あんただから買うよ」と買ってくれたというケースが多かった気がします。（特に家電量販店で買えばいいと突っぱねられることがほとんどだったので・・・）
それが、今はWEBサイトの提案になっても、自身の課題解決能力を買ってもらうという行為は、自分を売り込むという事につながるのだと感じます。

商品の魅力をいかに適切に伝え、自身の信頼を勝ち得ることで、「あなたから買う」という状況を生み出すことができると思います。

「商品　＋　営業への信頼」＝ あなたから買う商品価値

一番は、テクニックではなくお客様にとって、本当に必要なものは何なのかというのを真剣に一緒に考えることで信頼という価値が生まれ、結果それが売り上げというカタチになると今は切実に思います。

商品が売れない時は自分を磨くという方法もありだと思います。
少し意識してみると道が開けるかもしれません。

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