セールスイネーブルメントの実例

今回は、セールスイネーブルメントに実際取りくんでいる日本企業の実例と真似したいポイントを紹介します。

sansan

2007年設立のクラウド名刺管理サービスを提供している会社です。

sansanがセールスイネーブルメントに取り組み始めたのは営業組織が30人ほどの規模の時だったようです。

当時はマネージャーが1人しかいなかったのですが、組織の拡大でマネージャーが増えた時に、マネージャーによって教育レベルに差がついてしまうことを懸念したそうです。

そのため、仕組みとして現場営業の生産性を担保を目的としてセールスイネーブルメントの取り組みが始まりました。

sansanでは営業フェーズを7つに区切って中間KPIを策定し、各営業がSFAに入力しないと営業部長が評価できないという形にすることで、マネジメントを徹底したそうです。

sansanの例から学びたいこと

sansanの例で特に真似したいと思った点が、「インプット系のプログラムは動画になっており、新入社員が動画を見て学習し、トレーナーがテストで理解度をチェックして合格しないと次のプログラムに進めない仕組み」です。

動画にまとめられていることで、一回一回プレゼンの講義などをする必要がなくなり、単純に時間が節約になります。新入社員としても、動画なので復習がしやすく、テスト不合格の場合でも再挑戦がしやすいと思いました。

イネーブルメントの数字評価

イネーブルメントチームのKPIは2つで、
1.プログラムの構築ができたかどうか。期初に決めたプログラム作成の進捗度合い。
2.オンボーディングの指標を決めているので、入社3ヶ月目までの新入社員の販売実績。

イネーブルメント自体もPDCAを高速で回すことが企業として重要であり、そのための指標が制定されている。

新卒が〜ヶ月で〜件契約を取れること。
中途メンバーが初めて契約取るまでに平均〜日かかる。ということがKPIになってきます。

終わりに

まだ組織が小さいうちから取り組むことでPDCAが回る機会を増やせると思うのでドンドンコンテンツを作っていきたいと思います。