282 ヒアリングを過信しない。（稲田）2023/1/16

下記のツイートを見て、本当にそうだなあと思いました。

ヒアリングを過信しない。「営業はヒアリングが大切」は間違い無いのですが、お客様が答えを持っていると思い込むと売れません。ただ現状を聞くだけで、質問を通して、相手に気づきや学び発見を提案できないと今の営業は役割不足。ただ相手の現状を聞くだけの質問になっていませんか？

— 笹田裕嗣 | 営業ハック (@sasada_36) January 15, 2023

ヒアリングを過信しない。「営業はヒアリングが大切」は間違い無いのですが、お客様が答えを持っていると思い込むと売れません。ただ現状を聞くだけで、質問を通して、相手に気づきや学び発見を提案できないと今の営業は役割不足。ただ相手の現状を聞くだけの質問になっていませんか？

ヒアリング過信の弊害は「あのとき仰いましたよね？」とか「先方はそう言ってました」とかに陥りやすいことだと思っています。手段や材料に過ぎないのに人によっては偏った言質や証拠に変容する。会話を証拠にしたがる人によるヒアリングはほぼ機能しません。「湯加減を見る」くらいに思うので丁度いいんですよね。気をつけたいところです。

関連note

ヒアリングで大切なことは「観察」だと思っています。そして、それはコンテンツ作成も同じです。まずは観察して分解すること。

「言語化」と「うまく話す／上手に書く」は別のこと。