【起業支援プログラム第3回レポート】マーケット調査と競合分析

JAFCOでは起業家支援の一環として、起業支援プログラム「First Leap」を運営しています。このプログラムでは、起業を志す方々がJAFCOに客員起業家として参画頂き、3か月間の期間を通じてビジネスアイデアを実際の事業に具体化していきます。

起業支援プログラム「First Leap」

その中で、外部のスタートアップの先輩経営者・起業の専門家など、豪華な講師陣を招き、起業に必要なノウハウを提供しています。第３回の勉強会では、株式会社Bloom&Co.で代表取締役を務める彌野泰弘さんをお招きして行った勉強会のレポートをお送りいたします。

講師　彌野泰弘さん　プロフィール

👇株式会社Bloom&Co.　

Bloom&Co.

概要

＜勉強会の目的＞
「持続的な売上成⻑」を可能にする 「仕組み」を作るための「本質的なマーケティング」について理解を深める

＜構成＞
ー会社紹介
ーEIR生の事業に関する壁打ち
ー顧客インサイト起点の本質的なマーケティング
ーUAV（Unique Attractive Value）の発掘、開発、強化
ーマーケットアプローチとターゲットアプローチ

◼️顧客インサイト起点のマーケティング

技術がある、アイディアがある、チームがある一方で、なぜか伸び悩んでいるサービスがあるのは、「マーケティング」に課題があるからです。サービスを知っているから売れるという時代は終わりました。 選択肢が溢れる世の中では、単純認知は無力です。そのような状況で「良い技術」、「アイディア」、「チーム」が本当にその価値を最大限に出すために必要なのは「顧客インサイト起点のマーケティング戦略の策定と実行」です。

◼️次回購入意向（NPI）について

最も売り上げと相関があるのは次回購入意向（NPI：Next Purchase Intention）です。マクロミルとの共同で実施した調査において、認知、好感度、満足度、NPS（顧客ロイヤルティを計る指標）との比較を行いました。その結果、NPSが0.276と低い相関を示す一方、NPIのみが0.7以上の相関を示しています。このデータからも、売り上げの向上についてNPIのトラッキングと強化が重要であることを読み取ることができます。

◼️UAV（Unique Attractive Value）の発掘、開発、強化

「UAV（Unique Attractive Value：顧客視点での独自価値）」の開発及び強化は、売り上げと強い相関のある次回購入意向（NPI）を上げる鍵となります。また、UAVの開発を行う際は、顧客に数ある選択肢の中から選ばれるための必然性と、簡単に他者から真似されない独自性を、顧客のインサイトを理解する中で創り出すことが非常に重要です。

一方、その際に気をつけなければいけないのが「同質化」です。大企業で発生することも多い現象ですが、差別化を図る際、競合他社を意識をするあまり他社が先行する差分を埋めることに注力し、結果として競合他社と似通ったプロダクトになってしまうことが「同質化」です。同質化によりコモディティ化が進み、価格競争（安売り競争）になり、収益性が悪化してしまうことに注意が必要です。

強力なUAVは、以下のチャートのように、需要喚起、顧客の獲得、顧客満足度の強化にも効果が期待できます。
① 需要喚起により、NPI（次回購入意向）が高まる
② LPや店頭に反映することで、CVRの強化／顧客の獲得効率が向上
③ 顧客の事前期待と事後体験がマッチすることで、顧客の満足度を高め、LTVが高まる

◼️マーケットアプローチとターゲットアプローチ

マーケティングの際、マーケットからターゲットを探す「マーケットアプローチ」と、獲得したい顧客のインサイトの理解から逆算する「ターゲットアプローチ」があり、どちらの手法も非常に重要です。一般的なマーケティングではマーケットアプローチに比重が傾いてしまい、顧客インサイトの理解から必要要件を逆算をするターゲットアプローチのマーケティングを行うことがおろそかになりがちです。

定性的、および、定量的な調査により、ファクトやデータに基づき、感覚的なマーケティングから脱却し、組織内での「共通言語」ができることで、共通の顧客理解が生まれ「部署間の連携」が円滑になり、選択と集中を進めることが可能になります。

参加者コメント

BtoBの場合、社内で、何人のどのような方に意思決定頂く必要があるのか、意思決定者含め、何人のイエスを積み重ねる必要があるのかを明確にしておく。当たり前のことですが、私自身政府向けの事業で頭でっかちになっていたので、金言でした。引き続きいろいろな国へ赴き、直接現地政府や関係機関のインサイトを可視化・言語化していきます。素晴らしい機会をいただき、ありがとうございました。

企画者のコメント

本勉強会の前半の時間を、リアルタイムで起業家が自分自身のアイデアをゲストに壁打ちしてもらいながらブラッシュアップしていくというかなり実験的な試みを行いました。生活者起点でモノを考えるプロである熟練のマッケターとの対話を通じて、いかに自分が想定するターゲットの解像度がまだ低い状態にある＝ターゲットニーズを捉え切れていない、ということが明らかにされていくのは、観客としてみていてもエキサイティングな場でした。一方、果敢に提案に挑んでくれたEIR生の方も最初からは見違えるほど事業がブラッシュアップされており、日々レベルアップしている姿を見ることができ頼もしく思いました。

起業のご相談

ジャフコ グループ株式会社は、経済産業省が実施する『客員起業家（EIR）の活用に係る実証事業』の実証事業者として採択されました。当社のネットワークを活用し、起業準備中の方や新規事業に関わる方に対して、起業準備をする場を提供します。起業のご相談をお受けしています。ご希望の方はhttps://jafcoeir.com/からご応募ください。