忘備録 やはり最重要のマーケティング
社内のマーケティング能力が低い場合、外部に頼ることは一つの選択肢ですが、それだけでは解決にならない場合もあります。デジタルマーケティングを導入するのが重要だという点は正しいですが、それを効果的に運用する会社が少ない理由にはいくつかの要因があります。
1. 日本企業におけるマーケティングの軽視
• 歴史的背景
• 日本の製造業は「良いものを作れば売れる」という製品主導型の思考が長く根付いており、マーケティングを企業戦略の中心に据える文化が弱いです。
• 特にB2B企業では、営業活動が中心であり、マーケティングを「補助的な役割」として扱ってきたことが多いです。
• マーケティングの定義が曖昧
• 多くの企業が「マーケティング＝広告や販促」と捉え、本来の「市場を分析し、顧客に価値を届ける戦略」を理解していません。
2. 外部デジタルマーケティング企業の問題
• 実績不足
• 日本にはまだ欧米ほど成熟したデジタルマーケティング企業が少なく、経験豊富な企業や専門家が限られています。
• 特に製造業向けの専門知識を持つデジタルマーケティング企業は非常に少なく、汎用的なアプローチで対応しがちです。
• 短期的な成果主義
• 一部のマーケティング会社は、目に見える短期的な結果（広告クリック数やSEO順位など）に注力しすぎ、本質的な顧客理解やブランド構築をおろそかにしています。
• コミュニケーションのギャップ
• 外部マーケティング会社と製造業の間で専門用語や視点が一致せず、施策が製造業の実情に合わないことがあります。
3. 社内の課題
• マーケティング人材の不足
• 日本企業には、マーケティングの専門知識やデジタル技術に精通した人材が少なく、従業員の教育も遅れています。
• データ活用力の欠如
• デジタルマーケティングの本質はデータの活用にありますが、社内でのデータ分析力が不足し、得られたデータを実践に活かせない企業が多いです。
• 部門間の分断
• マーケティング部門が独立してしまい、製造や営業部門と連携が取れていないため、戦略が全社的に共有されていません。
4. デジタルマーケティングの導入が難しい理由
• 複雑なツールとスキルの必要性
• SEO、広告運用、CRM、SNS分析など多くのデジタルマーケティング手法があり、それぞれに専門知識が必要です。これをすべて内部でカバーするのは難しく、外部企業に頼る場合でも統合的な運用がされないことが多いです。
• ROI（投資対効果）が見えにくい
• デジタルマーケティングは中長期的な取り組みで成果が出るものですが、多くの企業が短期的な売上向上を期待し、途中で施策を諦めることがあります。
• 製造業特有の課題
• 製造業は製品のライフサイクルが長いことが多く、他の業界と比べてデジタルマーケティングの即効性が低いです。また、技術的な専門知識が必要な場合、マーケティング施策が十分に伝わらないことがあります。
解決策：社内外のハイブリッドモデルの構築
社内と外部の双方を活用し、段階的にデジタルマーケティング能力を高めることが効果的です。
1. 社内の基盤構築
• デジタルマーケティング人材の育成
• 社内でデジタルマーケティングの基礎を理解する人材を育て、外部企業との橋渡し役を担わせる。
• 具体例: マーケティングやデータ分析に関するeラーニングや研修の導入。
• 部門間の連携強化
• マーケティング、製造、営業の情報を統合し、全社的なデータ活用を推進。
• デジタルツールの導入
• CRMやマーケティングオートメーションツールを導入し、顧客データを一元管理して分析する基盤を整える。
2. 外部パートナーの選定と活用
• 製造業に特化した外部企業の選定
• 汎用的なデジタルマーケティング会社ではなく、製造業やB2Bマーケティングの実績を持つ企業を選ぶ。
• 短期的成果ではなく中長期的パートナーシップ
• 短期的なKPI（クリック数、リード数など）ではなく、ブランド価値や顧客関係の構築を重視した長期的な計画を立てる。
• ハンズオンのサポート
• 外部企業が単に施策を提供するだけでなく、社内で運用できるように実務サポートやトレーニングを行う企業を選ぶ。
3. 進化する取り組みの導入
• データドリブンの意思決定
• 自社の製品データ、顧客データ、市場データを統合し、それに基づいてマーケティング戦略を立案・実行。
• コンテンツマーケティングの強化
• 自社製品の技術力やソリューションを活かし、専門性の高いブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナーを提供して顧客を引き付ける。
• マーケティングの評価指標を変更
• 売上だけでなく、顧客エンゲージメントやリード獲得数など、マーケティング活動の成果を多角的に評価する仕組みを作る。