⌘後半⌘ビジネスモデルを明確化しよう！新規事業の立案・売上の改善【2021年最新】
では前回の続きからです。
ここでやっと固定費と利益がプラスマイナス0になるわけです。
でも、ここで思うのは3333杯売れますか？不可能だと思いませんか？となると初めの価格設定が間違えていないか？とか色んな施策が出てくるわけです。
何で1杯500円が無謀な数字か理解できたのは、具体的に数字に落とし込んでいるからなんです。一日８時間営業だとして、500円ではなく1000円にしようかな？とか？色々考えながら、この表に落とし込んでいけば良いんです。
次が価格と来店者数の調整です。
先ほどお伝えしたように1000円で売るのか？3333杯売るのか？を考えて行かなければなりません。単価を上げるか？それとも数をこなすか？事業は基本的にこの２つの要素を考えていくと言っても過言ではありません。いかにして価格を上げるか？いかにして多く売るか？これがビジネス何です。みんな難しく考えているかもしれませんが、実はこれ以外ありません。
単価を上げるか？単価をあげて個数もたくさん売るかなんです。
一番やってはいけないのが単価を下げて、たくさん売るです。もちろん大企業は違いますよ、今は弱者の私たちが取るべき行動なんです。
価格勝負で商売すると必ず抜け出せないアリ地獄に落ちてしまいます。
価格を下げると極端な話、何でも売れます、ただし固定費は上がっていきますので、結局自分の首を閉めていきます。
なので私たちが狙うのは単価を上げるか、単価と個数を上げる。この二つの施策しかありません。
じゃここで施策をどうやって作るかを考えていきます。それは次の図を使って考えていきます。
対象幅は広いセグメントを選ぶのか？狭いセグメントを選ぶのか？価格で戦うのかそれとも価格ではなくてユニーク差で勝負するのか？
ここから細かく説明します。
色んな人に対して低価格を売りにするのは、私たちが進めべき道ではありません。
これな何かを言うと「すしざんまい」方式です、何故あのような価格でお寿司を提供できるか？一つの要因としてスリランカの海賊を持っている事はよく知られているのではないでしょうか？ソマリア海峡では海賊大勢いて船の積荷を強奪してりしてました、海運事業は大ダメージです勿論、食用の魚も運んでいます、なぜ海賊がいるのか？それは彼らの多くは家族を養わなければならない漁師で幾ら釣っても儲からないから仕方なくやっていたのです、そこで「すしざんまい」の社長さんは、彼らに魚を保管する倉庫、船を与えて魚を釣ってくれればそれを全部買い取ると約束して海賊はいなくなったそうです、彼は海賊退治は勿論の事、新しい漁場も獲得したのです。これは私たちにできますか？できるかもしれませんがスピードが遅いですよね？大企業並みの資本がなければできませんよね？なので私たちは価格勝負してはならないのです。
ユニクロもそうですね、幅広層にシンプルで低価格の商品を展開しています。
ここにも勝ち目はありません。
では次に、幅広い層にユニークな商品（サービス）を提供する場合には、品質や性能の差別化戦略を取らなければなりません。ユニクロにはないデザインでおしゃれな層を狙っているZARAなんかがここに入ってくるのではないでしょうか？これが出来るのもZARAの自社デザイン・自社販売だからできる戦略なんです、証拠にForever21は破綻しましたね、何故なら自社デザインが出来なかったからです。他の人がデザインしたものにタグをつけてるだけだから、ファションに流動性がなくてしかも安くもないから、顧客が離れて行ってしまいました。
じゃー私たちはどこで勝負しなければいけないのか？
私たちは集中戦略を取らなければなりません。
例えば、「わたみん家」って安いですよね？ビールもウィスキーも焼酎も日本酒も何でもあります。私たちも飲み屋で勝負するなら、例えばウィスキーだけで勝負する感じです。ウィスキー専門店にするんです。こうすると仕入れコストも格段に安くなります。
集中戦略だと低価格勝負する場合の例としては、オンラインのみで販売するとか、古着専門店にするとか、無地専門店もありますね、どれもが狭い客層を狙ってます。特異性で勝負するなら、高級ブランドショップ、オーダーメイドショップ、コラボ商品を出すのも狭い客層への施策だと思います。これを考えて、先ほどお伝えした、個数と価格の表で考えます。
では、誰に何を、どのように提供し、どのように儲けるか？を考えます、私たちは
誰に「何を」？提供するのでしょうか？
それがこれです。
お客様の比較対象を把握しなければなりません、また自社サービスのUSPを把握しなければなりません。分かりにくいですよね？もう少し分かりやすくお伝えします。
お客様の比較対象を把握、例えばコチラ
みなさん、こんな経験はありませんか？仕事終わりに、牛乳を買いたい駅から出て自宅の近くにコンビニがあります、自宅から離れたところにスーパーがあります。スーパーの方が明らかに牛乳が安いのに、何故かコンビニで買うことありませんか？これは、私たちがコンビニで牛乳を買っているのではありません、コンビニに牛乳を買わされているんです。コンビニのマーケティング戦略ですね。実は私たちがコンビニで買っているのは、牛乳だけではないんです。
例えばスーパーの方がコンビニより牛乳が30円高かったとしましょう、でもスーパーは遠いんです、コンビニは近いんです。そう私たちはコンビニで牛乳と時間（便利）を買っているんです。コンビニの売りは商品ではないんです、名前の通り便利さがコンビニの売りなんですね。こんな考えを持たなければなりません。
ではカフェの場合はでしょう？私たちはそのカフェのコーヒーが美味しくてカフェに行っているのでしょうか？
本当は違うのではないでしょうか？カフェに行ってゆっくり読書したい、くつろぎたい、仕事がしたいからカフェに行っていると思いませんか？そう考えるとカフェは実は売り物が違うんです、それぞれのお店のコンセプトが売り物なんです。前回はコーヒーの市場価格でビジネスをすると、たちまち、その事業は頓挫する事をお伝えしました。私たちは、お客様が何を求めているかで、事業をしなければいけません。例えば、ドトールは狭い空間でコーヒーを売っているのであれば、こっちは、ゆったりとした寛げるソファー席でコーヒーを売っても良いわけですね、そこでコーヒーの単価を市場価格と合わせる必要はありますか？お客様がゆったりと寛げる空間を求めていて他に競合がなければ、そのコーヒーは市場価格以上で売れるわけです。
こういう考えを見つけるのがこちら
USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
お客様のニーズをまず把握しなければいけません。その上で他社の強みは何だっけ？そして自社の強みは何だっけ？全てを書き出していきます、そうして顧客のニーズと自社の強みが被っていて、更に競合の強みと被らないところをUSPと言います、ここで事業を考えていきます。
分かりやすい例としてはドミノピザではないでしょうか？
ドミノピザの社長は大学生の時にあるピザ屋さんで宅配のアルバイトをしていたそうです、ただそこの店主は味に深い拘りを持っており、美味しいものを提供するには時間が掛かって当たりまえと、お客様の元に届ける時には１時間以上も立っている事もザラでした、当たり前のようにお客様からは「遅い！」と怒られたそうです。そこでドミノピザの社長は人はお腹が空いていると待てない事に着目し、自分のお店はとにかくスピードに重きをおいて、メニューや工程を簡素化して提供スピードを短くしました。施策としては「30分以内の届かなければ無料にします」みんなドミノで注文しますよね？競合は味で勝負しているの対し、顧客が感じている「不」「お腹が空いた！早く食べたい！」で勝負したのです、
これがどのように提供するに大きく関わってきます。
では、カフェの話に戻りましょう、カフェを開店するのにお客様は何を求めているでしょうか？もう既にカフェの事業は出尽くしていると思いませんか？
お客様が求めているのは、リラックスできるとか？大きいサイズのコーヒーがあるとか？テイクアウトができるとか？それに対して競合は大金を使ってリラックスできる空間が出来ていてそこで気持ちよく食事もできる。するとリラックスに注目しても負けてしまいますよね？では私たちはどこで勝負するかというとサイズと気軽さ、そしてテイクアウトではないでしょうか？そこのニーズを汲み取るビジネス。じゃどういうサービスがありますか？
これがこちら、アメリカにある実際の例なのですが、店は月額50$でビックサイズのタンブラーをレンタルする形を取りました、お客様にはコーヒーを売りません、タンブラーの月額使用権をレンタルという名目で売ります。そのタンブラーをレンタルすれば毎日何杯でも飲んでも大丈夫です。朝、出勤前に一杯、昼休みに一杯、帰宅前に一杯何杯でも大丈夫です、ただそこにはお店側に戦略もあって、コーヒーを注ぐ時にはお客様は何か食べ物を買って行くことで二時的利益を取っているのだそうです。
これが何故できるようになったものUSPをしっかり理解したからではないでしょうか？
長くなりました、今回は以上です。また次回をお楽しみに。
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