なぜ、不動産仕入営業は、売主に直接交渉しないのか？

みなさん、おはようございます。

なぜ、不動産仕入営業は、売主に直接
「買取交渉」をしないのでしょうか？

言い方をかえると、
なぜ、仲介業者に任せるのでしょうか？

わたしは、一都三県で、3年で
100棟以上の建売住宅（戸建）を
開発しています。

ブラック企業あがりのわたしは、不動産営業の
「孤独なつらさ」が死ぬほどわかるゆえ、
不動産営業の「味方になれば」と発信してます。
（わたしの経験を活かしきって、死にます。笑）

この記事は、不動産ビジネスに関する内容を
「毎週木曜日AM7:00に投稿」の朝活シリーズで
無料となっています。よんでくれると嬉しいっす。

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仕入営業が、売主に営業しない理由

『仕入営業が、売主に営業をかけない理由』
をメインテーマに、記事を書きました。

わたしたちの仕事は、「土地を買う」です。
この土地購入に関して、ほぼ9割、
仲介業者を通して、契約（購入）します。

これは、なぜでしょう？

不動産所有者（オーナー、売主）に対して、
直接「売ってくれ！」と交渉したほうが、
話が早そうな気がしますよね？

しかし、それをあまり、やりません。

わたしは、日頃、仲介業者に営業していて
売主と顔をあわせるのは、契約のときだけ。

売りに出そうな土地をみつけたとしても、
積極的に、自ら、交渉を仕掛けることも
少ないんです。

なぜなら

生産性が下がるからです。

分業制

売主に直接、交渉をするのは
話が早いように思えますが、
実際のところは、効率が悪いんですよね。

効率が悪いというのは、つまり
『仕入契約の数をおおくこなせない』
ということです。

売主との交渉にまで手をつけると、
時間が足りません。

本来、時間をかけるべきはずの
土地の情報収集や調査・企画が
おろそかになってしまうのです。

『分業』を、ご存知でしょうか？

一人がすべての作業をせずに、
それぞれの役割を分担しあう。

組織づくりでも、
生産性をあげるために分業制があり
「営業」「管理」「経理」とかって
部署がわかれていますよね。

この考え方が、大切です。

「仕入業」に専念して、
「仲介業」には、手を出さない。

こうすることで、仕入業において、
最大限のチカラを発揮できるわけです。

想像してみてください。

お弁当屋さんで、5人のスタッフが
みんな同じ作業をはじめたら、
どうなっちゃうと思います？

食材を買ってきて、料理して、
販売レジ打ちまでやっちまうと
弁当の数、全然売れなくなります。

1人がすべてやるよりも、
「食材担当」「料理担当」といったふうに
作業を振り分ければ、
おおくの弁当を売ることができるのです。

分業制のメリット

• 得意な作業に集中できる

• 同じ仕事を継続するから、習熟する

• 作業切り替えの損失がなくなる

• 合理的な生産が可能になる

メッシ

たとえば、メッシは、
ディフェンスをあまりしません。

ゴールを決めるのが仕事であり、
不得意なディフェンスに体力を
使わない。

逆にいうと、
メッシをディフェンスで起用する
馬鹿なマネはしないのです。
（もったいない）

得意なことに特化して、
へんに首をつっこまない。
（肝に銘じろ）

売主に交渉するということは
仲介業をおこなうということで、
これが、けっこう厳しいっす。

仲介業と一言でいっても、
調整をするだけではないんですよね。

かれらは、売主と信頼を築くために、
お茶したり、資料を作ったり、
プレゼントを用意したり、
『仕事とは関係ない』こともします。

それに、売主の都合で、
遠くに移動しなければいけないとか
時間をコントロールできないとか

ようするに「大変」なんです。

保険営業

さいきん、こんなことがありました。

生命保険の提案を断ると、営業マンから
こう、言われたのです。

「せめて、知人を紹介してほしい。」

さらに,,,

「そのために、保険内容を理解してほしいから、
いったん説明を聞くだけ聞いてほしい。」

わたしは、きっぱり断りました。

「あなたにすべてを任せるから、
わたしは、一切、保険のことは聞かない」

専門分野のあなたにお任せします
ということであり、
これも、分業の考え方ですよね。

おそらく、保険内容をきいてもらう
彼なりの「テクニック」でしょうが
ちゃんと撃沈していました。笑

まとめ

不動産の仕入営業は、
「企画」「設計」「情報収集」
などに時間をさきましょう。

専門分野に特化するのです。

分業制のよさをまなぶことで、
「売主に直接、交渉せずに
仲介業者に営業をかける理由」が
明確に理解できますね。

組織づくりの基本でもあるので、
マネジメントする立場の人も
分業の考え方は、生産性の向上に活きます。

本日は、こんなところでした。

PS,,,
ココアが好きな友人から
大量にアイスココアをもらいました。

でも、ココアって
大量に砂糖が入っているから
飲むのに気乗りしません。

（健康に気を使うようになりました）

現に、その友人は、太っています。笑

この記事もアイスココアを飲みながら
仕上げました。
ちなみに、氷をたくさん入れて、
ココアの砂糖濃度をうすめています。
（気休め）