大手の不動産仲介業者をおさえる。

いやあ…すみません。

毎週木曜日の７時に、不動産仕入営業にむけて「仕事のヒントになる記事」を投稿しているのですが

先週に引き続き、投稿が遅れてしまいました。

楽しみに待っていただいている皆様に、お詫びします。

じつは、現場でトラブルが多発して、記事をつくる時間がとれませんでした。

土地を扱っていると、測量や建築の問題で、さまざまなトラブルが起きるもので、ほんと嫌になっちゃうことがあります。

なんとか解決したので、それらの内容も含めて、記事を連投していきます。（今週でまきかえします）

大手の不動産仲介業者をおさえる。

８月１０日（木）は、大手仲介会社はほとんどがお盆休みですね。

わたしも、それにあわせて、夏の大型連休をいただいています。

不動産の仕入においては、大手の仲介業者にあわせて動くのが、キホンの「キ」です。

大手が”休む”なら、仕入も”休む”
大手が”動く”なら、仕入も”動く”

大手仲介業者をおさえるのが、仕入のカギといっても過言ではありません。

競合がおおくても、大手と向き合って、きっちりと営業をかけていきましょう。

なぜ、大手をおさえるべきなのか？

大手仲介には「不動産情報がダントツに多いから」です。

くわえて

「具体的な売り物件が集まる」があります。

大切な不動産を売却するとき、あなたなら誰に相談しますか？

よほど信頼できる不動産業者がいなければ、８割〜９割の人は、大手にお願いすると思います。

べつに、大手の営業マンが優秀なわけでも、不動産を高く売ってくれるわけでもありません。

なんなら

大手よりも中小の営業マンのほうが優秀なことは、よくあります。

でも、やっぱり

人生で１〜２度しか経験しない不動産売却（または購入）は、大手に任せますよね。

それぐらい、大手の看板って強いんです。

仕入業者は、大手とどう付き合うのか？

わたしは、３年間で１００棟以上の戸建を開発しているので、大手仲介とは数えきれないほど取引をしてきました。

「不動産屋っぽい東急」「丁寧でエリートな野村」「実績が確かな三井」などなど…

それぞれの会社には、考え方やスタイルに違いがあって、面白いです。

色は違えど、かれらには共通した考え方があります。

それは「数字」です。

全員がサラリーマンであり、営業成績を意識して仕事をしています。

営業担当には「同期」がいて「上司」がいて「支店長」がいて「社長」がいる。

よって、仕入営業である私達は、”大手の都合”をよく理解して、お付き合いをするべきでしょう。

わたしが、よく、部下に伝えているのは「大手と”仲良くなる”必要はない。”仕事がデキる”と思われろ」です。

これが、仕入で結果を出すための、大手との付き合い方だと思っています。

「退職」と「噂」と「利害関係」

大手との付き合い方では、「仲の良さ」よりも「シゴでき感」と言いましたが、なぜそう思うのか、３つのキーワードを軸に説明します。

まずは『退職』

さっきも言いましたが、大手仲介の営業担当は、あくまで組織人です。

前提として「退職・転職」がしょっちゅうあります。

異動も、考えられますよね？

どれだけ一人の営業マンにアプローチしたところで、人事異動で営業職ではなくなったり、転職・退職がザラにあります。

いままでの営業時間が、一瞬でパーになるのです。

大手仲介とは「対個人」ではなく「対企業」でお付き合いするのが好ましいでしょう。

次に『噂』

大手仲介内では、仕入営業の噂って、思ったよりもまわります。

「〇〇の会社は、ハシゴを外すことがある」
「〇〇の営業は、数字がでない。」

逆に

「〇〇の仕入営業は、高く買ってくれるし信頼できるから、この物件を紹介してみなよ」で、見ず知らずの営業担当から物件を紹介されることもあります。

先程の話にも通じますよね？

別に、担当と仲良くなくても「シゴできだ」と思われれば、勝手に情報が集まるし、取引するキッカケは増えるのです。

現に、わたしは、大手の担当と契約ではじめて顔を合わすこともありました。

それまでは、電話でのやりとりです。

あなたの「いい噂」を、大手の社内にうまく広めてみてください。

わたしが意識している「仕掛け」は、後日、有料記事にでも書きます。

最後に『利害関係』

大手は「サラリーマンだ」と言いました。

仕入営業に物件を紹介するのは「仲がいいから」とか「仕入営業の人柄がいいから」ではありません。

「仲介手数料で成績をあげるため」です。

大手担当者は、月末に契約を押し込んできますが、そんなときに仕入が「お休みをいただいています」では、どうでしょう？

ほかにも

仕入が、契約間近で「調査不足でした」と、購入意思を取り下げたらどうでしょうか？

仲介担当からすると、見込んでいた数字が消えると同時に、売主様に対しての対応を迫られますね。

それが「太客」であれば、なおさらです。

あくまで、利害関係でつながっているので、ビジネスパートナーだと割り切ってお付き合いをするべきです。

仲介からみて、なによりありがたいのは「買ってくれる仕入」「信頼できる仕入」です。

仲の良さなんかよりも、「きっちり責任をもって仕事をしてくれるのか？」を見ています。

わたしは、大手とたくさん喧嘩をしてきましたし、言い合いもしますが、数字は出すし、ハシゴは外さないので、結局は契約になっています。

仲の良さよりも、利害関係を理解しているかどうか？なのです。

まとめ

記事のはじめに「大手に合わせて仕事をする」「大手にあわせて休む」と書きました。

具体的にいうと

月末にはあまり休まず、月初にゆっくりと時間をとっています。

仲介と仕入の間には、利害関係が一致”しまくり”であり、仕入の成績が上がるほど、仲介の数字も上がっています。

また

担当と”仲良くなる必要”はなくて（もちろん、仲良しに越したことはないが）、「仕事がデキる」「信頼できる」と思われれば、電話だけのやりとりでも、充分契約できます。

むしろ

電話だけのやりとりで、契約までモッていける仕入営業は、仲介からすると「ありがたい」とまで思われます。

仲介は、わざわざ、仕入に会う必要なんて無くて、契約できればいいんですから。

この考え方を理解できないから、いつまでも飛び込み営業をする仕入営業が減らないんですよね。

契約の数を増やすためには、物件の情報量が多い大手をおさえましょう。

また、大手との付き合いには「シゴでき感」が必須なので、仲良くなるよりも、自己研鑽に時間とお金を投資するべきです。

いつもはライトな内容ですが「投稿遅れ」からくる罪悪感で、ボリューミーな内容となりました。

もっと踏み込んだ内容は、下のマガジンに投稿していますので、よければ読んでみてください。

では、また来週！

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