お客様の反応を読み解く

プレゼンに慣れてくると、お客様からポジティブワード(良いね♪)を引き出すのはそう難しくないと思います。ただ、その(良いね♪)にもいろいろな意味があるかと思います。例えば、

• (単なる相槌での)良いね：プレゼン聞いているよの意思表示。

• (興味本位での)良いね：業務関係なく、好奇心で聞いているだけ。

• (機能的に)良いね：良い機能だと思う。ただ、自分業務に関係するかは

• (必要だね=)良いね：まさに探していたもの。自分の業務に役に立つ

どの良いねに当てはまるかは、質問して聞くしかないですね。例えば、

• どこが良いね？と思いましたか

• その良いねと言って頂いた部分を、御社に適用した場合利用イメージは

• 今お持ちの課題が、その良いねの部分で解決されそうでしょうか？

とか。このような質問で、良いねの見極めがある程度出来るかと思います。

次に、「(必要だね=)良いね」であっても、本当にやるかの見極めが必要です。

• 導入のマイルストーンがあるのか？

• 導入検討がプロジェクト化(担当がアサイン)されて活動しているのか？

• 実施のための予算化がされているのか？

をヒアリングして、言っていることと行動が伴っているかの整合性を確認して、やる気の確度を確かめております。