キーマンの見極め

前回では、自社製品を買ってもらう大事な要素のキーマンについて書きました。今回は、そのキーマンの見極め方を書いてみます。

キーマンに求められる要素は、現状を変えようというモチベーションがある人です。製品を購入するためには、お客様の中で、予算の確保や上申が必要になってきます。その予算の確保や上申をやるにはモチベーションが必要です。

現状維持な人や保守的な人は、新しいこと(今まで使ったことがない我々の製品を買うこと)には出来ない理由を並べるだけで、チャレンジしませんので、キーマンに向きません。

現状を変えようというモチベーションであれば、動機は何でもよいです。例えば、出世して、前任者のやり方から自分のやり方に変えようとする人や、今のシステムが機能に満足しておらず、改善したいと思っている人、何かしら現状に不満を持ち、現状を変えようというモチベーションがある人であれば、キーマンになり得ます。

あと違ったタイプのキーマンとしては、自分の味方になってくれる人です。純粋に我々のことが好きで、我々のために動いてくれる人。そういう人もキーマンになりえます。こういうタイプは、義理堅い人や優しい人に多いです。こちらが汗をかいていろいろしてあげると、何も買わないのは申し訳なく思い、我々のために頑張ってくれます。