インサイドセールス面白さとやりがい(と苦しみ)

note久しぶりです。
インサイドセールスという仕事とそれに携わる人を見続けている私ですが、特に20代でインサイドセールスを楽しめていない人とその予備軍の方々へ向けて発信しようと筆を取…noteにログインしました。

インサイドセールスの面白さ

まずこれをお伝えする前に、面白いと感じることは人それぞれ十人十色、私が面白いと思っても他の人からはそうではないことがあるしその逆もあるということを当たり前ですが前提に置かせて下さい。

で、私が思うインサイドセールスの面白さとは一言で言うとその「自由度の高さ」だと思います。

現在日本国内のインサイドセールスという職能を置いている組織では、インサイドセールスに何を求めているかはそれぞれありますが、「インサイドセールスとはこうあるもので、このやり方が絶対正解でありこのやり方以外はありえない」というものを構築しきっている組織は無いと思います。

これは、インサイドセールスという職能自体の国内での歴史がまだまだ浅く、特にコロナ以降爆発的に増えたものの固まり切っていない組織がほとんどだからです。
また、インサイドセールスの老舗、インサイドセールスのトップランナーなどと言われる企業では、社会や事業のあるべきに対して組織を常に変化させることができなければ成果を出し続けることができないことを知っています。

つまり、少なくとも現在の日本国内インサイドセールス組織は理由はそれぞれあってもそこに共通するキーワードは「変化」「可変性」です。

このことが前述の「自由度の高さ」に繋がるのです。
変わり続ける組織には個人単位での細かい変革が常に求められます。
アプローチ先、アプローチ方法、トークフロー、モニタリング指標、モニタリング方法、使用ツールetc…持てる全てに対し常に「このやり方が今の最適か？」「もっと良いやり方は無いのか？」を思考し続ける仕事もインサイドセールスの特徴です。

インサイドセールスは、フィールドセールスと違い非対面の営業手段を主とします。
そのためITツールを駆使し、一日あたりの顧客接点数は社内いちになることがほとんどです。
だからこそ、誰よりも高速で経験を積み、学習して成長する機会を得やすいとも言えるのがインサイドセールスの醍醐味だと思います。

ただ与えられたリストに上から電話をかけて、アポを取り続けるだけがインサイドセールスではないんです。

「テレアポ」はしたくない

わかる。
前述のただただリストに上からかけ続け断られ続ける単純作業でメンタルすり減らすのは嫌ですよね。当たり前です。

ですが、ちょっと待って。
それって本当に単純作業ですか？

そのリストは本当に今、自分が(自社が)あたるべきリストなんですか？
あたる順番は上からでいいんですか？
目的はアポを取れるか取れないかだけですか？

リストの相手の属性によってアプローチを変える、優先順位をつける、アポ有無だけではない情報を収集し蓄積する。これらによってより効率的に営業ができるようになるはずです。

そのために何をするか、どうやるか、思考して、試して、また思考して改善するPDCAサイクルを高速で回せるのがインサイドセールスです。

ただ与えられた仕事をそのままやりたいだけの人だと楽しめないと思いますが、自ら工夫して成果を出してみたい人には楽しめそうじゃないですか？

まだまだ変わっていくインサイドセールス

インサイドセールスってどこまでできると思います？

アポなしで突然お電話をし、30分以上かけて社内のIT環境を網羅的にヒアリングする。

直近数年単位でFSの訪問を一切許していただけないお客様から、非対面ツールだけで商談のお時間を頂ける関係を構築する。

FSがいくら提案しても話を聞いて貰えなかったお客様から電話だけでSaaS製品の長期契約を頂く。

電話で盛り上がり、そのまま画面も繋いでデモ実施し、そのままご契約意思まで頂く。

電話でご案内中にお客様から「ウチに転職してきなよ」とオファーを頂く。

FSよりも売り上げをあげて社内の評価制度を変える。
etc…

他にも色々ありますが、上記は単純なテレアポだけでは決してたどり着けない結果だと思います。
でもインサイドセールスならできます。
私にできたくらいなので、誰でもやれます。勿論「うちのISではクロージングはやらないよ」などの環境面ですぐにできないことはあると思います。

言いたいのは、ISだから、FSだから、「ここまでしかできない」「これしかできない」「これしかやらない」は勿体ないです。

インサイドセールスでなければ、フィールドセールスでなければ。
このやり方でなければ。
指標はこうでなければ。
目指し方はこうでなければ。

そんなもの、何もないです。
目的は顧客満足？純粋な売り上げ？アポイント数？なんでもいいですが、目的にどうたどり着くか、その工夫の余地がまだまだあるのがインサイドセールスの面白さでもあると思います。

どんどん変えていきましょう。