展示会周りの業務改善について

前回、12-01Termの目標を立て、その中の1つに展示会周りの業務設計が含めていました。

そこで今回はこれまでの振り返り、課題の特定、改善内容について考えたことを共有したいとおもいます。

これまでの振り返り

これまでの出展を振り返ると、獲得リードやその他経費を含めた費用対効果は決して割に合うものではありませんでした。

認知獲得目的もあるので、多少は仕方ないと考えていましたが...

問題点

問題点はズバリ…「KPIが明確になっていなかったこと」だと考えます。

なぜ、展示会においてKPIが明確になっていないと問題が生じるか。

私は2つ考えました。

1つ目は「義務感の欠如」です。

これは自分自身の体験談でもあるのですが、納得感のある明確な目標がないと、声掛け量を自分のやる気と紐付けてしまい不安定なコミットになってしまいます。

2つ目は「振り返りの質が低いこと」です。

振り返りの際、何に対してかが明確になっていないと個々人が感じた細かい点ばかり列挙され、次のアクションに繋がりにくいです。

KPIに重きを置いた振り返りなら、皆がより建設的に議論でき、ネクストアクションに繋がりやすいと考えました。

「もっと数字を追いかける施策にしたい！！」こんな思いが私の中で増幅しています。

解決策

ではどのようなKPIを置くか。私は次のように考えました。

どんなKPIを置くか

1. チラシ＆パンフレットの配布数

2. 獲得した名刺/リードの数

「チラシの配布数」をKPIに置くことで、先ほどの課題にも挙げた「危機感の欠如」を排除します。

また、認知獲得の定量的な指標としてもある程度機能してくれるのではないかと考えています。

「獲得した名刺/リードの数」は言わずもがなです。

KPIの数字はどう立てるか

KPIの数値の立て方は次の手順で進めました。

1. 展示会で目指すROIを定める

2. 必要経費を算出する

3. 販促物配布・名刺獲得の価値を算出する

4. ROIに達するように販促物やリードの数を設定する

1.展示会で目指すROIを決める

それぞれ、目指すROIから逆算して算出します。

展示会で目指すROIについては現在実施している他の施策を参照して相対的に決めて行こうと思います。

ROIとは？ ビジネスにおける指標の使い方を解説 | ITreview Labo

2.必要経費を算出する

展示会にかかる費用は大きく分けて以下3つです。

1. 出展料金

2. 販促物料金

3. 人件費

3.販促物配布・名刺獲得の価値を算出する

基本的に、LTVと成約率、商談化率をかけて1件ずつのリード価値を算出します。

販促物の場合は、QRコードを読み込んでくれる確率をかける必要があります。

4.目標ROIに達するように販促物の配布数やリードの数を設定する

目標ROIに達するように、リードの獲得数とチラシの配布数目標を設定します。

今後の展望

今回、KPIを置いて実際に試してます。振り返りも数値に基づく建設的な議論が出来ることを期待しています。

また進捗あれば記載したいと思います。