第5回: 次世代 The Modelの構築

2022年9月22日 14:41

■過去リンク
第1回：急成長のためのセールス組織爆速再構築の軌跡
 第2回：インサイド & フィールドセールス組織の立上げ
 第3回：アライアンス & セールスエンジアリング組織の立上げ
 第4回：モチベーティング・システムの構築

上の図の通りとなり、MK/ Alliance&IS/ SE/ CS それぞれが従来のThe Modelとは異なる立ち位置・KPIを追う組織構造にしております。

まだ具体的な効果について数値としてお伝えできる状態ではない、本当の道半ば状態ですが、それなりの感触はありますので記事としてそれぞれをご紹介します（特にSEとCSがユニークだと思います）

ここは既に一般的になっているMQLの考え方をガチ目に運用しているというところです。

言ってみれば従来リード「数」を追い求めていたところに「質」の要素を強めに持つ。ただ重要なのは言うは易しの世界なのでガチで運用する。

ガチとは具体的には週次でMKとISの責任者がMTGを設けて、定量的なステータスと IS現場の肌感 = 定性的なステータスをシェアし合いながら、MQL化のロジックを高速アジャイルで改善に改善を重ねていくといったところです。

ここはそもそも部署を統合して同じ本部にしました。全てはパイプライン（案件量 = 金額）を主語に全体方針を決めていく、組織全体のパイプラインの責任を全て持つファンクションとして。

ですので、当然ISの現場はパイプライン（金額）ではなく、AEへの供給した商談の「数」もKPIとしてもってはいますが、組織としてはとにかく事業KPIの達成に必要十分なパイプラインを

この3つのどこから、どの程度、いつまでに供給するのか。とにかくその1点を常に考え、回していく組織としてます。

まずSE = Sales Engineer なので、AEと同様にACVがMain KPIとなっているのは言うまでもありません。しかし、その持たせ方としてはよく貢献ACVという形でSE担当が携わった = 支援を実際にした商談の合計ACVで換算される事が多いですが、それは一切撤廃。

アラインしているAE Teamの達成率が貢献としてます。言い換えれば、決まりそうな / コスパの良い商談支援をするのではなく、あくまでアラインしているチームが達成するために自身のリソースをどの優先順位で捉えていくかを主体的に考え・行動する組織にしています。

また、これはユニークでしょ、という点が「SEが初年度の更新率をKPIとして持つ」という点、CS要素を持つという点です。

ACVを主語に動いていく中で、CS = 顧客成功が1番の主語であるという事を常に忘れさせない。顧客を具体的に成功に導ける提案しかAEにさせないというAEのACVを一緒に追う友でありつつ、「監査役」の意味も持たせるという事。

これによりAE⇄CSの溝をSEが埋める形となり、更なる顧客成功を体現する　＝ Churn Rateを最低化する組織構造になるようにしております。

最後にCSですが、当然ながらMain KPIはChurn Rateになります。ただ、これ当たり前というか考えは常に出ているのにちゃんとやれている組織が少ないのだと思うのですが、CSが案件発掘もKPIとして持つという事です。

手前味噌話になっちゃいますが、弊社ではこれが見事に一瞬でWorkしました。なぜなら、CS組織が「強い」からです（強いってなんやねんw

正直ここは私の貢献がほぼゼロでJoinした時に既に強かったというラッキー案件だと私は勝手に考えてますが（ラッキーとか言うと、それを牽引・作り上げてきたCS組織のリーダー陣、メンバー陣に怒られますが、堪忍ください、本音なので）

真面目な話に戻りますと、弊社はビジネス領域が新型コロナの影響を受けやすい部分もあり、流行当時に経営戦略としてCS組織へのリソースシフト = 既存のお客様をまずは大事に支援するに一度大転換をしてます。

（大転換の内容・更新率99%を実現したCS組織立上げについてはこちら）

その結果、当時のIS/AEから優秀な人員がCS組織に移り、それらの方々が現在の主要メンバーとなっているという背景があります。

結果、私がJoinした際にIS/AE組織は要立直しでしたが、CS組織は強かった（実力も影響力も）。そのモメンタムをKeepしながら組織拡大ができているので、すぐにWorkしたという訳です。

でも本当にすごいんです。顧客との信頼関係の構築度合いが、私Join前からお付き合いがある顧客のことはAEよりCSの方が全然知っており、情報量がとんでもないという本当に天晴れ組織という事で、当該KPIを設定後すぐに結果がついてきました。

以上が現在進行形で進めている次世代 The Model、否弊社流のThe Modelとなります。弊社流ではありますが、一部でも参考になるポイントがあれば幸いです。

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<第3回>
■組織立上
アライアンス組織の立上げと新組織の構想
セールス・エンジニアリング組織の立上げ・New KPI設定

<第4回>
■制度改正
モチベーティング・システムの構築（インセンティブ制度の立上げとその他施策）

<第5回>
次世代 The Modelの構築

<第6回>
苦労したポイント達と残課題
今後の展望

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