急成長のためのセールス組織 爆速 再構築の軌跡
3年間 新規売上成長が停滞した組織を
半年で案件創出量 10倍以上にした過程と今後の展望
自己紹介
UCLA 経済学部を卒業後、東証一部 IT企業に新卒入社。事業開発におけるマーケティング・営業に従事した後に起業。その後、セールスフォース社にてインサイドセールス・フィールドセールス・営業部長・支社責任者を従事し、Slack社にて自動車・ハイテク業を中心としたエンタープライズ領域を担当し、2021年4月に国内スタートアップであるUPWARDにJoin。
誰のためのNoteか
私のように
とにかく国内スタートアップで株式会社「自分」的なチャレンジをしている・検討中の方
外資系のキャリアから国内スタートアップへのチャレンジを検討中の方
セールス組織の立上げ・改善に従事されている方
にとって少しでも参考になればという思いです。結果、皆で国内スタートアップ界隈 並びに 日本を盛り上げられれば最高です！
Before: 入社時の状況とセールス組織
セールス組織は全体で入社 2年以内の営業担当が4名（過去SaaS経験者 ゼロ）
新規売上は過去3年間 停滞
ただし、カスタマーサクセス（CS）組織がしっかりしており※、既存のお客様の満足度が高く、Churn Rateが低い結果、全体として成長はしている状況
※CS組織の記事「コロナ禍でも契約継続率99.0%を実現したUPWARD CS戦略 -第1回 組織立上げの軌跡-」はこちら
After: セールス組織における1.5年での変化
月間の案件創出量は20倍トレンドへ
新規売上は1年で2倍（済）、2年で4倍（進行中）
セールス組織規模は5倍に
こちらのBefore/After（一部 進行中）に至るまでの約1.5年の中で実施してきた以下の施策について、本 Noteを含め 全6回に分けて中身を公開していきます。
全6回の中身（予定）
<第2回>
■組織立上
ハイブリッドワークに順応したインサイド・セールス組織の立上げ
フィールド・セールス組織の再構築・教育
<第3回>
■組織立上
アライアンス組織の立上げと新組織の構想
セールス・エンジニアリング組織の立上げ・New KPI設定
<第4回>
■制度改正
モチベーティング・システムの構築（インセンティブ制度の立上げとその他 施策）
<第5回>
次世代 The Modelの構築
<第6回>
苦労したポイント達と残課題
今後の展望
なるべく 生々しく 且つ 簡潔に記載していきたいですが、初のnote使用 & 自身の整理も裏目的としてますため、ツラツラ感が出てしまった場合は恐縮ですが、ご容赦ください！
だいたい 2週間に1本ずつ公開していきたいと思っておりますので、第2回以降をお届けするために是非、フォローください！
尚、他のSNSでの繋がりも大歓迎です！ Linkedin Facebook
第2回（2022/08/16 公開済）