営業先の新規開拓

皆さんが思いつく新規営業方法はどういったものがあるでしょうか？

● 飛び込み

● テレアポ

● メール

● 紹介

● 問い合わせ

一般的には、このぐらいではないでしょうか。最近はセキュリティ対策などもあり飛び込み営業というのはなかなか難しいとは思います。更に言ってしまうと飛び込み営業というのは非常に効率が悪く、運よく担当になりそうな方がその場にいたとしても相手に対して印象を良くすることは限りなく少ないということ。顔を見れるという利点はありますが、相手の仕事の状況などは全く無視して自分を売り込むというわけですから失礼な話なのです。

テレアポも同じです。今でも電話をすることが仕事だと思っているのか、相手のことなどお構いなしに電話口で自分たちのサービスを捲し立てる人がいます。100人に1人ぐらいは引っかかる可能性もありますが、効率は決して良いとは思えません。

こうした状況を分かった上で私が意識していたことは

全て自分がやられたらと想像してみる

法人営業で土日祝休みという条件でお話させてもらうと月曜日の午前中と金曜日の夕方は最も営業に向かない。週の初めで準備やら会議などがあるタイミングで営業に来られても心は開けないですし、休み前の帰り支度を考えるタイミングで来られても迷惑です。そこで新規開拓は火曜、水曜、木曜の午後に絞りました。これは勝手な印象ですが、昼食を食べた後の方が精神的にも落ち着いているかも知れないと考えたわけです。

空いた時間は通常業務と新規顧客のリサーチに当てます。近隣の会社をリストアップし、まず何をしている会社かを調べ、業務的にどのような印刷物を制作しているかを考え、提案する内容を漠然と頭の中に入れておく。後にも書きますが、私は基本的に自ら提案するという行為はしません。勿論、聞かれたら答えられるという知識は大事です。幸い半年間制作の業務をしていたので、納期や価格などは既に頭に入っていたのが今考えると大きい。

訪問先を見つけるために具体的にやったことは店舗にあった使用済の領収書と注文書を片っ端から見てリストアップ。

店頭受付もあった会社なので、全く知らない方よりは一度は利用したことのある方の方が話をしやすいと考えられたのです。そして先ほど挙げた時間帯にお礼の電話を入れます。相手先もお礼だけならそこまで警戒はしません。そして店舗に来ていただく手間を省きましょうかということだけを伝えます。相手側にデメリットは一切ないわけです。むしろ忙しい方ほど時間の短縮が出来るわけで、さらに現金払いでなく請求書発行を勧めることで経理上のやり取りも楽になるわけです。

こうなると相手方に時間を作っていただいて会っていただくことは簡単です。先に挙げた手法は殆ど使わずに新規顧客獲得に繋がります。

初回訪問時には自社で何が出来るかなどの説明は一切しません。あくまでも相手側が困っていることや少しでも楽に仕事が出来ることを聞き出すことに注力します。それも3回目の訪問ぐらいで信頼をある程度獲得してからの方が話が楽に進みます。

初月は予算は到達出来ませんでしたが、一社で20万ぐらいの売上を上げたのは完全に新規開拓でした。それも飛び込み営業です。先ほど効率が悪いと書いたのに何故？と思われるでしょうが、この会社さんはちょうど移転されてきたタイミングだったのです。当時は外資系の企業が日本法人を立ち上げることが多く、ビルの案内板（エレベーターの脇にあるもの）で聞いたことがない社名を調べて突撃！

近所なので困ったことがあったら相談してください。

この一言だけで名刺とパンフレットを置いてきただけで二日後ぐらいに電話がありました。今でも社名はハッキリ覚えているぐらい印象深い初月の新規開拓でした。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

次回はこの提案しない営業スタイルをもう少し掘り下げていきます。