【ユアユニ】【UR-U】営業マインドを制覇せよ
さあ、今日もやっていきたいと思います。
ユアユニ（UR-U）のアウトプットをしていきたいと思います。
前回と同様の営業の講義になります。
営業のマインドセットをやっていきたいと思います。
それではいきましょう！
クロージングマインド
営業につきものである『クロージング』というものです。
営業をかけて最後に顧客に対して契約するか否かをきちんと確認しなければいけまません。
大半の人は・・・
「断られるのが嫌だな・・・」
「ここまで営業かけて断られるの嫌だな・・・」
「ひどいこと言われてしまうのかな・・・」
と思ってしまいますよね？？？
それは確かに人間ですのでみんな同じ気持ちになると思います。
このクロージングのマインドセットを理解することで
◆断れるのが怖くなくなる
◆全てが前に進む
◆マインドセットで全てを整える
３つの効果が得られることになっています。
あのイチローも３割しか打てない
偉大な野球選手であるイチローも３割しか打てないことになっています。
営業に置き換えると
断れるのは当たり前である
ことを念頭においておきましょう！
トップ営業マンでも１００人いたら１人と契約できるか否か
という世界になります。そのため、確率論になります。
ここで例をまた１つ挙げると・・・
◆告白は言わなければ成功しない
さらに・・・
サッカーで打たないシュートはゴールに入らない
また・・・
打席でバットを振らないとヒットは打てない
ということから失敗を恐れていては成功に繋がらない
ということになります。
マインドセットで心を整えて次に挑戦しましょう！
押し売りされたい人も中にはいる
世の中には背中を押してほしい人も中にはいる
ということです。
最後に一押しして契約をすることも重要になります。
営業はエンターテイメント
営業マンはこの世の中にゴロゴロいると思います。
構図として営業マン対営業マンということになることもたくさんあると思います。
そうすると営業マン同士で苦しみがわかったりすることもあるため分かり合えるなんてこともあると思います。
それで成約に至ったケースもたくさんあります。
私の例で言うと・・・
掃除機を買いに棒電気屋へ行ったのですが、あるメーカーの営業マンから
『来週の土日にフェアをやりますのでそこで来て買っていただいた方がお得です。』
と話をされました。
おそらくその話は営業マンからしてはいけないと思いますが、こっそり教えてくれました。
また、掃除機の値段もかなり安くした状態で交渉してくれることになりました。
当日その売り場へ行くと覚えていてくれて対応していただきました。
もともと掃除機を購入するだけの買い物でしたが、優先度が低かったものも付随して購入しました。
そのメーカーで揃えるとさらに安くなるとのことで、総額３万円ほど安く購入することができました。
そこのメーカーで購入する予定はありませんでしたが、営業マンの好意にお金を払ったことになります。
こんな営業もあると感心しました。
やはり人対人であることから重要なところを押さえるところが営業の本質であると言うことができます。
小さな山を登り切ろう
みんな壮大な目標を掲げてしまいがちではありますが、小さなことをたくさん積み上げていけば心も軽くなると思います。
焦らず１歩ずつ
改善を積み重ねることで成長することができます。
クロージングは１度で終わらせない
断れるのが前提で何回かチャレンジすることが本当に大切になります！
何回かクロージングしていることで、顧客が断る理由というものが見えて来ると思います。
最終的にはクロージングに至らなくても成長につながることになります！
最後に「はい」と言わせることが重要になります。
だらだらと話をしていても時間の無駄になってしまうため決断を迫ることも大切になります。
クロージングは感覚でやってはいけない
感覚でクロージングをしている人もいるかもしれませんがこれは間違っていることになります。
クロージングもロジカルに説明する必要があります。
この３つに沿って見ていきましょう！
時間をきっちりとる
話せるようになればなるほどクロージングまでに時間がかかることがあります。
そのため、クロージングの時間をうまく活用していくことが必要です。
BANT条件を駆使せよ
これは顧客が購入に至るまでの意思決定における項目を表しています。
これを確認していくことが非常に有効な手段と言えます。
１時間体験なら３０分で終わらせろ
１時間の体験として、１時間使って体験させてしまうのは間違いになります。
これは私も経験したことがあります。
先日、結婚しまして妻と式場の見学に行きました。
所要時間３時間と書いてあるのにもかかわらず４時間を超える拘束時間でした。
体験３時間でしたが、そこからクロージングに入ってきました。
そもそも３時間いるだけで疲れていて、クロージングに入られても頭に入りませんでしたし、次の予定もあったため途中で切り上げました。
拘束＋長いクロージングで顧客は疲弊してしまうことも念頭においておきましょう！
テストクロージングは探りを入れること
これは探りを入れることであります。
ここで大切なポイントは「もしよろしければ・・・」という姿勢でいることです。
例えば、見積もりだけでも作りましょうか？
と聞くだけで相手の本気度がわかります。
そこから相手が契約の意思があるかないかを確認することに繋がります。
ダイレクトクロージング
これはもうその名の通りに
「契約の話をさせていただいてもよろしいですか？」
と聞くことになります。
これで急にその話をすると場の雰囲気で悪くなったりなど・・・
営業マンにとって最大の壁になります。
そこを乗り越えるためにどうすれば良いかというと・・・
前回のアウトプットで触れたクッション言葉になります！
◆本日限りですので・・・もしよろしければ・・・
◆いかがですが？・・・よかったらいかがですか・・・？
などなど聞こえが良いということで相手の気持ちを損なうことなく提案することができます。
顧客の断る文句の切り替えし方
比較した上で可能性を導き出して提案を行うことをして見ましょう！
また、最後の「検討をして頂けますか？」という問いをつけることによって
テストクロージングで探りを入れることも忘れてはいけないポイントになります。
値引きは必ず出てくる問題であると思いますので重要なポイントになります。
値引きをしていい場合は別ですが、値引きできない場合は必ず断りましょう！
後で誤解を生む場合がありますので要注意です！
ここで大事なのは『値引きから他の土俵に移し替えることが大切』になります。
ここで金額の話をしても折り合いがつかないため、話をすり替えることをします。
そこで上記の文面にもありますが、「不満に思う点の解決に努める」ことです！
不満を解消できれば成約につながることになります。ここから更なるヒアリングを進めていくことになります。
顧客の懸念を消すことで、不満を解消する。
手続きに関する時間などを気にする時間があるため、そこをはっきりと提示することでメリットが生まれることを提示することが重要です！
一緒に伴走することを前提に話を進めていく。
たいていの場合、妻が決裁権を持っていることが多いため、旦那側と協力して
共通の敵『妻』を倒すためにどうしたら良いかを考えていく
そうすることで仲間意識が生まれて契約に至る
なんてこともあると思います。
ここでも大事になるのは『相手の気持ちをいかに理解するか』
ということになると思います。
さあ今日はこの辺で終わりにしたいと思います！
このような高度のスキルを学ぶことができるのも『ユアユニ』（UR -U）であります！
ここまで読むと気になってしょうがない人もいると思いますので
下記リンクからどうぞ体験してみてください！
公式インスタグラム https://www.instagram.com/mup_college/
公式YouTube https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww
公式HP https://www.ur-uni.com/
よかったら無料体験もありますので、どうぞ！
さあ今日はこの辺にしたいと思います！
それではまた！
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